Niet alleen de markt en klanten veranderen, maar ook de technologie. Wat me opvalt als ik naar de salestrends van 2020 kijk, is dat in de customer journey de macht steeds verder verschuift naar de B2B-inkoper. In het koopproces doorloopt hij de oriëntatiefase grotendeels online en door de toegang tot allerlei informatiebronnen is hij vooraf al goed geïnformeerd. Voor jou als sales verantwoordelijke des te belangrijker om met de juiste competenties hierop in te spelen.

Acht contactmomenten

Bouwen aan vertrouwen en inspelen op latente behoeftes; daar draait het bij potentiële klanten steeds meer om. En geloof me, dat gaat niet over één nacht ijs. Wist je dat je gemiddeld zo’n acht contactmomenten nodig hebt om vertrouwen te winnen? Juist daar zijn social media effectief. Vooral via LinkedIn – hét B2B kanaal – ben je goed in staat om nieuwe prospects op te sporen, hen te boeien, maar ook om ze aan te sporen tot actie. Vergeet niet dat de inhoud van jouw boodschap daarbij ontzettend belangrijk is. Daarbij draait het niet om je product of dienst, maar om het probleem of de uitdaging van jouw prospect. Alleen als je weet waar zijn behoeftes liggen kun je daarop inspelen met relevante content.

‘Niet jouw product of dienst is het uitgangspunt, maar de uitdaging van jouw potentiële klant.’

Pak de expertrol

Vergeet niet dat ook jouw profiel op social media en dan met name op LinkedIn, helemaal up-to-date moet zijn. Dat is in social networking ontzettend belangrijk. Maak duidelijk waar je kennis van hebt en hoe jij je onderscheidt van je concurrenten. Zie je zelf als de expert, waarbij je communiceert vanuit jezelf en niet vanuit je bedrijf. Zo bouw je sneller een persoonlijke band op met prospects. Als expert deel je natuurlijk regelmatig relevante content. Kom bijvoorbeeld met praktische tips, oplossingen of vertel hoe anderen het oplossen. En of dat nu via een blog, video, webinar of whitepaper is, dat maakt niet uit. Zolang je de sympathie en aandacht maar weet te winnen, die uiteindelijk tot een persoonlijk gesprek leiden.

‘Onthoud vooral dat social networking niet een kwestie van snel scoren is, maar van volhouden.’

Eerste flirt

Wat ook zeker een aandachtspunt is, is de follow up naar aanleiding van likes, vragen of persoonlijke berichten. Een connectieverzoek hoeft niet meteen; eerst iemand volgen kan natuurlijk ook. Start eens met een flirt door iemands profiel te bekijken of reageer op posts van anderen. Vaak is dat de eerste stap op weg naar een lange, warme relatie. En heb je uiteindelijk dat contact gelegd, luister dan vooral naar de behoeftes van die ander. Wat is zijn leidmotief? Wat jij doet en kan komt later wel. Eerst draait het om het verkrijgen van sympathie. Deel bijvoorbeeld een whitepaper of blog die interessant kan zijn voor jouw prospect. Een persoonlijke en waardevolle twist is zo belangrijk. En onthoud dat social networking niet een kwestie van snel scoren is, maar van volhouden. Een nieuwe manier van werken ook; jouw persoonlijke visie die geïntegreerd wordt in de cultuur van het bedrijf. Eentje waarbij je elke dag serieus werk maakt van LinkedIn. Ben je nog niet begonnen? Dan heb ik maar één advies: wacht niet te lang, je zou de boot wel eens kunnen missen!

Wat doen anderen in B2B sales al met social networking?

Wil jij weten in hoeverre jouw salesteam de juiste digitale vaardigheden in huis heeft? Doe dan mee aan onze nationale benchmark Sales van de Toekomst. Een initiatief van Kenneth Smit – ruim 30 jaar dé marktleider in het verhogen van commercieel succes van bedrijven – omdat we net als jij ontzettend benieuwd zijn of jouw salesteam futureproof is. Benchmark jezelf en kijk hoe jouw team ervoor staat en welke B2B trends de komende drie jaar impact gaan hebben op jouw sales. Bovendien leer je van koplopers hoe zij social media succesvol inzetten. De resultaten bundelen we straks in een gedegen trendrapport dat we uiteraard graag met je delen!