Een uitdaging van het verkoopvak is het omgaan met bezwaren. Elke salesprofessional kent het, een in principe goed verlopen verkoopgesprek eindigt niet zoals gewenst….je prospect heeft bezwaren. Wat doe jij er aan om deze bezwaren op te heffen en de deal alsnog te sluiten?

Veel voorkomende bewaren

De bezwaren waar je prospect mee kan komen zijn talrijk. De meest bekende bezwaren, die je ongetwijfeld al eens hebt gehoord, zijn vaak tegelijk interessante signalen. ‘Dit krijg ik intern niet verkocht’, is bijvoorbeeld een duidelijk signaal dat je niet bij de juiste beslisser aan tafel zit, of dat je prospect onzeker is over zijn of haar eigen interne overtuigingskracht. Ook ‘ik vind het te duur’ is een relevant signaal, aangezien het indirect aangeeft dat de prospect wel degelijk interesse heeft en bovendien een maximale prijs in gedachte heeft. Maar, niet enkel door het letterlijk uit te spreken kan je prospect bezwaren tonen. Lichaamshouding zegt ook veel, en is veel lastiger te tackelen. Zo kan het bijvoorbeeld gebeuren dat je prospect nonchalant of ongeïnteresseerd aan tafel zit. Wat doe je dan?

Van bezwaren naar verkoop

Er vanuit gaande dat de meeste bezwaren, die een prospect tijdens een verkoopgesprek kan uitten, waardevolle signalen zijn die een topverkoper in zijn of haar voordeel kan benutten, hebben we een aantal belangrijke praktijklessen op een rij gezet. Deze lessen kunnen je helpen bij het omvormen van bezwaren naar verkoop!

1. Luisterend oor, wek vertrouwen

Als je prospect met bezwaren komt en twijfelt, heeft het vaak geen zin om zelf aan het woord te blijven en je organisatie te promoten. Doorgaan over hoe goed je bedrijf is en de dienst die je levert, gaat je op dergelijke momenten geen millimeter verder helpen. Sterker nog, de prospect zal zich afsluiten. Leg de bal altijd bij je gesprekspartner. Laat hem of haar het verhaal vertellen en aangeven wat de bezwaren zijn, en slik je wens op het geven van reactie even in. Een luisterend oor wekt enorm veel vertrouwen en komt bovendien ‘slim’ over.

2. Doorvragen

Luisteren wekt dus vertrouwen en schept ruimte voor een intensivering van het contact. Luisteren kan het beste worden opgevolgd door het stellen van vragen. Blijf doorvragen, net zo lang tot je de kern van het bezwaar gevonden hebt, en kom dan met een passende oplossing. Heb je een oplossing bedacht, stel dan direct opvolgend de vraag of de prospect met de betreffende oplossing wel in een aankoop geïnteresseerd is, of dat er nog meer bezwaren zijn.

3. Is er wel echte interesse?

Je kunt niet elk verkoopgesprek tot sales omvormen. Het is erg belangrijk je dat te realiseren. Met name bezwaren middels lichaamstaal kunnen een signaal zijn dat je met een verloren gesprek bezig bent. Vaak is dit het geval als van hogerhand aan je lead is opgedragen met jou in gesprek te gaan….herken je dat? De betreffende medewerker voelt zich dan gepasseerd en voelt zich buitenspel gezet door zijn of haar manager. Zelf heb ik dit meermaals in de praktijk meegemaakt, je gesprekspartner zal zich dan direct defensief en negatief opstellen. Probeer het vertrouwen uiteraard alsnog te winnen, maar forceer het niet. Ook prospects die geworven zijn via agressieve acquisitie hebben vaak ingestemd met een afspraak om maar van de callagent af te zijn….geen echte interesse dus. Pas daar enorm mee op, gooi je kostbare tijd niet zomaar weg.

4. Geef nooit op

Een verkoper is net een topsporter. Of het nu een schaatser, voetballer of wielrenner is, de echte topsporter en topverkoper geeft nooit op. Zolang er nog een reële hoop is op interesse bij je prospect, hoeveel bezwaren er ook zijn, moet je volhouden en in gesprek blijven. De band die daarmee gesmeed wordt is van groot belang voor de toekomst. En zoals we allemaal weten, de aanhouder wint!

Wil je nog meer leren over het opvangen en omvormen van bezwaren? Dan is het door Kenneth Smit geschreven boek genaamd ‘Goed verkopen, winst voor twee’ wellicht iets voor jou!