In het verkoopproces heb je al snel te maken met zo’n zes tot tien besluitvormers en een Decision Making Unit (DMU) die in toenemende mate uit millennials bestaat. Dat maakt de besluitvorming in B2B best complex. Tegelijkertijd wordt de salesrelatie ook nog eens persoonlijker en wil een beslisser vooraf weten met wie hij zakendoet en waar jij als bedrijf voor staat. Maar weet jij als salesmanager ook met wie jij precies te maken hebt en waar de focus moet liggen, met name als het om millennials gaat?

‘Hoewel de sociale component heel belangrijk is voor millennials, verloopt hun zakelijk contact veelal online’

Digitaal up to date

In Nederland bestaat Generatie Y die nu tussen de 26 en 41 jaar oud is, uit meer dan 3 miljoen (werkende) mensen. Opgegroeid met technologie, digitaal helemaal up-to-date en enorm bedreven in het vinden van informatie. Daarin is bij deze generatie in communicatie een duidelijke verschuiving te zien van tekst naar beeld. Denk bijvoorbeeld aan YouTube, infographics en het gebruik van emoji’s. Verder zijn millennials meer op zoek naar de verbinding met vrienden, familie en leeftijdsgenoten. Hoewel die sociale component heel belangrijk is, verlopen hun zakelijke contacten veelal online. Bellen is niet echt hun ding en koud gebeld worden al helemaal niet. Hun voorkeur gaat uit naar chat, mobiele apps en online contact via LinkedIn. Mijn advies: zorg dat je met een actief profiel voor hen goed vind- en zichtbaar bent.

‘Stem je salesaanpak af op de positieve impact van jouw bedrijf op de wereld, dat is enorm waardevol’

Idealistisch

Anders dan vorige generaties zijn millennials vaak in een hogere mate sociaal bewust. Ze zijn idealistisch en zo kiezen ze ook voor bedrijven en hun producten. Het gaat ze niet alleen om de winst, maar ook om het sociale aspect en de planeet. Waardevol dus om je salesaanpak af te stemmen op de positieve impact van jouw bedrijf op de wereld. Uit onderzoek blijkt ook dat vier van de vijf millennials een voorkeur heeft voor leveranciers met een overtuigende bedrijfsstrategie en een unieke stem (Forrester*). Ook blijkt dat deze generatie alleen genoegen neemt met geloofwaardige digitale content, zeker als het om successtory’s gaat. Content die je bijvoorbeeld goed kan delen via video’s of testimonials op LinkedIn. En heb je eenmaal (digitaal) contact, houd het informeel en simpel. Mooie handvatten om die gevoelige snaar te raken!

Download ons trendrapport

Nu de DMU steeds vaker uit millennials bestaat is het goed om hier als salesteam op te anticiperen. Is jouw team al toekomstproof en effectief bezig met een digitale salesaanpak als social selling? Daar helpen we je als Kenneth Smit graag bij. Bijvoorbeeld met ons trendrapport Sales van de Toekomst. Doorloop de handige checklist en ervaar of jouw team klaar is voor de sales van morgen!