Het slechtste advies voor verkopers: jezelf zijn

‘Jezelf zijn’ in sales klinkt weliswaar lekker, maar in de praktijk hebben de meesten onder ons wel wat meer nodig dan dat. Ontdek hier waarom, en wat dan.

‘Prima, hoor, die commerciële adviesvaardigheden, maar je moet wel jezelf zijn,’ reageert Nick nadat we een interessante verkoopsituatie hadden geoefend.
Oei! Alarmsignaaltje! Zo heb ik inmiddels geleerd.

Toen ik doorvroeg naar wat hij precies bedoelde, antwoordde Nick dat hij het nut van commerciële vaardigheidsontwikkeling wel begrijpt, maar tegelijkertijd ook sceptisch is: ‘Want als het niet bij je past, dan werkt het niet. Je moet in sales wel jezelf zijn, anders wordt het nep en daar prikken klanten doorheen.’

Tja. “Jezelf zijn” – het schijnt tegenwoordig erg belangrijk te zijn in het verkoopvak. ‘Echt zijn’, ‘authentiek zijn’, daar draait het om. Want als u dat niet bent, dan voelen mensen dat, dan kan u geen ‘verbinding maken’ (ook zo’n alarmterm) en bent u kansloos in sales. Zoiets.

Bent u deze verkoper?

Laat ik duidelijk zijn: ‘Je moet gewoon jezelf zijn’ is een uitstekend advies.
Met name voor mensen die van nature sterk gemotiveerd, doelgericht, goed georganiseerd, sensitief, empathisch, daadkrachtig, overtuigd en flexibel zijn. Voor mensen die uitstekend kunnen luisteren, die de vragen kunnen en durven stellen waar het echt om gaat, de vaardigheid hebben om wie dan ook voor zich te winnen, uitstekend kunnen presenteren en onderhandelen en die er iedere keer opnieuw in slagen om op een natuurlijke manier de volgende stap zetten in het verkoopproces.

Echt, als u de hiervoor beschreven salesprofessional bent is ‘jezelf zijn’ het beste advies dat u als verkoper kunt krijgen!

Hard maar waar

Als u zich niet volledig herkent in het hiervoor beschreven profiel (en ter geruststelling: dat komt voor!) is dat bepaald geen schande.
Tegelijkertijd is in dat geval ‘gewoon jezelf zijn’ simpelweg niet goed genoeg. Dat klinkt misschien hard, maar het is wel zoals het is.
Het betekent dat er onderdelen zijn waar u aan moet werken als u beter wilt worden.

En vrijwel iedere salesprofessional die ik tegenkom heeft wel scherpe randjes die bijgeschaafd kunnen worden – zelf ben ik daarop ook geen uitzondering. Van goed naar beter, van beter naar best, dat idee.

Welke tandarts

De échte salesprofessional is steeds opnieuw bezig met het ontwikkelen van zichzelf. Dit is een van de grootste uitdagingen van het vak: uzelf blijven veranderen om beter te worden. En daarvoor is zelfreflectie, gedrevenheid, energie, tijd, discipline, oefenen, toepassen en bijschaven nodig. Net zoals andere beroepsgroepen die zichzelf serieus nemen. Voorbeeldje: door wie wordt u liever behandeld:

een tandarts die up to date geschoold is en getraind is om zijn of haar vak zo goed mogelijk uit te oefenen, of,
een tandarts die vooral ‘authentiek’ wil zijn en ‘dichtbij zichzelf’ wil blijven?

‘Je bent goed genoeg zoals je bent’ is een mooie, liefdevolle benadering die ouders kunnen gebruiken om het zelfvertrouwen van hun kind te vergroten. Maar als salesprofessional heeft u er bar weinig aan.

Groeien of stilstaan

In het salesvak van vandaag gelden andere maatstaven.
Ik heb te vaak gezien dat het zo fijn klinkende credo ‘vooral jezelf zijn’ ertoe leidt dat groeimogelijkheden niet benut worden. Te vaak wordt ‘vooral jezelf zijn’ als excuus gebruikt om vooral maar niet te veranderen of te groeien, oftewel: om vooral maar niet beter te worden.
En dan is ‘je moet vooral jezelf zijn’ één van de slechtste adviezen die een verkoper kan krijgen.

Beantwoord de kernvraag

De kern van ‘jezelf zijn’ en beter worden in sales laat zich samenvatten in de volgende vraag:

Wil je jezelf zijn zoals je nu bent of wil je zo goed worden als je kunt zijn?

Een uitdagende vraag voor Nick. En voor alle andere professionals, inclusief mijzelf, die op zoek zijn naar balans en richting bij de invulling van het ‘zichzelf zijn’ en hun professionele ambities. Wat is uw antwoord?