Zit duurzaam ondernemen in jouw DNA?

ks_20160928_link

Duurzaamheid is al jaren een hot item in het bedrijfsleven. Maar, waar het in het verleden vaak bij woorden bleef, staat duurzaamheid bij veel bedrijven tegenwoordig echt op de agenda. Duurzaamheid is een containerbegrip, wat verstaan we er precies onder? Op een zo verantwoord mogelijke manier ondernemen en zoveel mogelijk transparantie toepassen in het beleid, dat is de officiële omschrijving. Nog altijd een breed begrip dus. We laten ons bij Kenneth Smit dan ook liever inspireren door praktijkvoorbeelden. Vandaag delen we krachtige lessen in duurzaamheid, met twee bijzonder ‘smakelijke’ bedrijven als inspiratiebron: Tony’s Chocolonely en Ben & Jerry’s. Twee mooie voorbeelden van succesvolle bedrijven die duurzaamheid als centrale pijler in hun bedrijf hebben benoemd.

Tony Chocolony en de weg naar 100% slaafvrije chocolade

We gaan terug naar 2003, toen journalist Teun van de Keuken zichzelf aangaf bij de politie voor ‘heling’ omdat hij chocolade had gekocht die op criminele wijze was verkregen. Een mooi PR moment. Echter, Teun pakt door en stapt naar Nestle om zijn wens voor slaafvrije chocolade werkelijkheid te laten worden. Die durven het niet aan! Dus gaat hij het zelf doen. Het resultaat is bekend. Inmiddels verkoopt het merk zo’n 20-25 miljoen repen en is men het op twee na grootste chocoladenrepenmerk in Nederland. De Tonybars worden in 6 landen verkocht. Welke lessen kunnen we leren van Tony’s Chocolonely?

Het ideaal voorop
Een duurzame onderneming start je niet uit winstoogmerk. Het was Teun en zijn mede-ondernemers niet te doen om het opbouwen van een business. Het draaide om één ding: slavernij. Mensen die gedwongen werden om te werken op plantages zonder betaling en zonder mogelijkheid weg te gaan. Daar wilde men de aandacht op vestigen. De truc die daarvoor bedacht werd (het strafbaar maken van chocolade eten door veroordeeld te worden) was een slimme maar had niet het gewenste effect. Echter, van opgeven was geen sprake. De industrie werd benaderd om het doel alsnog te bereiken….zonder succes.

Frustratie als drijfveer
De industrie stond niet open voor de propositie en het doel. Toch gek, als je je bedenkt dat het een zeer nobel doel is, en in de wetenschap dat de industrie massaal een protocol tot uitbannen van slavernij had ondertekend. Later hebben ook goede doelen zoals Oxfam aandacht gegeven aan het thema ‘eerlijke chocolade’. Maar, Teun en zijn partners ondervonden enkel tegenstand en zagen dat er niks terecht kwam van de mooie woorden vanuit de industrie. Dit onbegrip en deze frustratie heeft geleid tot het besluit om het dan maar ‘zelf te gaan doen’. Het resultaat moge duidelijk zijn.

Loop jezelf niet voorbij
Duurzaam ondernemen betekent een ontembare passie voor het maatschappelijk goed. Het risico om jezelf voorbij te lopen is dan wel groot. Het is van belang om realistisch en eerlijk te blijven. Zo liep Tony’s Chocolonely tegen het feit aan dat ze weliswaar communiceerde ‘slaafvrij’ te produceren, maar dat niet waar konden maken. Vandaar dat de slogan werd veranderd naar ‘op weg naar 100% slaafvrij’.

Ben & Jerry, geen woorden maar daden

In 1978 was vrijwel niemand nog bezig met duurzaam ondernemen. Het begrip was totaal nog niet ingeburgerd en Ben en Jerry’s oprichters Jerry Greenfield en Ben Cohen werden dan ook voor gek verklaard toen ze in een oud tankstation met 12.000 dollar aan kapitaal hun bedrijf begonnen. In 2000 verkochten ze hun inmiddels sterk gegroeide bedrijf aan Unilever. Ze bleven echter wel verbonden aan hun onderneming, mede omdat ze het bedrijf tenslotte vanuit een duurzame en sociale gedachte hadden opgericht. Jerry’s inspireert ons met zijn voornaamste lessen.

Niet wachten maar doen
Zoals gezegd, in 1978 waren er nog maar weinig bedrijven bezig met duurzaamheid. En, zoals we ook in het geval van Tony’s Chocolonely hebben gezien durven bedrijven het vaak niet aan. Duurzaam ondernemen is geen topprioriteit en wordt dus als snel uitgesteld. Jerry’s voornaamste les is dan ook: wacht niet tot je alles op een rij hebt staan en begin gewoon met social en duurzaam ondernemen. Ook als anderen je voor gek verklaren. Inmiddels is duurzaamheid geaccepteerder, de tijd is er rijp voor om het op de agenda te zetten.

Doorbreek regels en procedures
Als je echt succesvol wil zijn en groeit als onderneming dan moet je af en toe regels en procedures breken, aldus Greenfield. Bijvoorbeeld door een heel duidelijk statement in te nemen. Ben & Jerry’s werd in de VS pleitbezorger van het homohuwelijk. Iets dat de organisatie niet altijd in dank is afgenomen. Jerry adviseert om je niet onder te laten sneeuwen in corporate onzin en vooral geen sociaal ondernemer te worden als je er niet oprecht in gelooft.

Om de woorden van Kees Koolen tijdens The Next Web Conference in mei te quoten: ‘als disrupter kom je vroeg of laat in aanraking met de wetgeving, omdat er nog geen wetten zijn voor hetgeen dat je doet’.


Emoties managen is belangrijker dan je visie en missie!

In elk team spelen emoties een belangrijke rol. Kijk maar naar de sport. Met regelmaat laten spelers zich provoceren en doen dan puur op emotie domme dingen. Bijvoorbeeld Zidane in de finale van het WK 2006, met zijn wereldberoemde kopstoot. Op de werkvloer is dat niet anders. Collega’s kunnen elkaar provoceren en emoties spelen dagelijks een grote rol. Moeten wij ons als managers niet meer richten op het managen van emoties dan het managen van de bedrijfsstrategie? En hoe manage je emoties eigenlijk?

KS_20160623_Blok
Waarom zijn emoties belangrijk?

Het managen van emoties die ontstaan bij medewerkers, is een van de meest uitdagende taken van een manager. Waarom? Het is simpelweg erg moeilijk. Emoties zijn onvoorspelbaar, we houden er eigenlijk niet zo van. En toch zijn ze cruciaal voor het functioneren van onze organisatie. Emoties zeggen veel over de cultuur en over de ontwikkeling van je team. Maar waarom zijn ze dan zo belangrijk?

  • Emoties laten zien dat iemand betrokken is en hart voor de zaak heeft.
  • Emoties zeggen je veel over de werksfeer binnen je team.
  • Onuitgesproken emoties leiden vaak tot sabotage van het werk.
  • Emoties zijn een graadmeter voor de werkdruk en stress in je team.
  • Emoties verhogen, indien goed gemanaged, productiviteit en kwaliteit.

Met andere woorden, emoties spelen een veel belangrijkere rol dan veel managers denken. Productiviteit, kwaliteit, werksfeer, werkdruk, dat zijn termen waar we aan gewend zijn en die hoog op de agenda staan. Dat ze voor een groot deel veroorzaakt worden en meetbaar zijn door emoties, realiseren we ons vaak niet.

Herkennen is het halve werk

Het herkennen van de emoties binnen je team is van groot belang. Elk bedrijf kent een zogenaamde ‘ijsberg’ cultuur. 20% van de ijsberg komt boven water uit en bevat de theoretische visie, missie, doelstellingen en strategie van de organisatie. De harde factoren dus. Die andere 80%, hangt onder water en is gebouwd op zachte factoren. Cultuur, management, macht, vertrouwen, werkdruk en nog tientallen andere factoren. Maar wat zijn dan eigenlijk de meest voorkomende emotionele factoren? Leer ze herkennen, zodat je er op kunt anticiperen. We onderscheiden een zestal basisemoties: vreugde, angst, verdriet, woede, verbazing en walging. Allemaal komen ze voor op de werkvloer, daar kun je zeker van zijn:

  • Vreugde: er worden successen behaald, er is vreugde binnen het team. Vaak een teken dat je teamspirit goed is. Neem dan uit uitgebreid de tijd om succes te vieren, dat helpt bij het verbeteren van de cultuur.
  • Angst: de angst om te falen of iets fout te doen beheerst vaak een medewerker. Managers die hun medewerkers angst inboezemen zorgen vaak voor een slechte en gesloten sfeer binnen het team.
  • Verdriet: er is iets mislukt, dat zorgt voor een droevige sfeer. Hoe gaat je team daarmee om? Wordt de betreffende verkoper die zijn deal ziet mislukken weggehoond, of juist ondersteund door de rest van het team? De omgang met verdriet zegt veel over je team.
  • Woede: het gevolg van onrecht, terecht of onterecht. Het managen van woede is zeer moeilijk. Deze emotie komt eigenlijk alleen naar boven als er echt zaken mis zijn gegaan binnen je organisatie. Woede naar buiten toe, bijvoorbeeld een ‘gemeenschappelijke vijand’ hoeft niet altijd negatief te zijn.
  • Walging: treed vaak op tussen teamleden die elkaar niet liggen. De politieke spelletjes die intern gespeeld worden leiden vaak tot walging bij anderen. Als manager kun jij dat beïnvloeden door niet open te staan voor politieke spelletjes en dat ook duidelijk te communiceren.
  • Verbazing: vaak het gevolg van gebrekkige communicatie. Waarom is juist collega x ontslagen? Waarom gaat het bedrijf richting y op? Je team goed op de hoogte houden voorkomt de kans op een negatieve vorm van verbazing.
Het managen van emoties

Traditioneel richten managers het grootste deel van hun tijd en aandacht op de bovenste 20%. De visie, missie en targets van de organisatie. Herkenbaar? Maar, is dat wel de beste manier? Moeten we niet veel meer balans aanbrengen in het managen van onze organisatie tussen de harde en zachte factoren, aangezien de zachte factoren zo’n grote invloed blijken te hebben op het eindresultaat?

Jouw aandacht voor de zachte factoren die invloed hebben op het resultaat van je team, maken het verschil tussen een manager en een topmanager. Heidedagen, brainstormsessies, strategiemeetings, beleidsontwikkeling. Ze bepalen misschien 20% van het succes van je team. Belangrijk natuurlijk, maar vergeet de andere factoren niet. Het managen van emoties, daarmee kun je als manager het verschil maken. Herken de emoties binnen je team en speel hier actief op in.

Uiteraard staat het resultaat van je team altijd voorop. Als manager word je tenslotte ook afgerekend op targets. Maar resultaat behaal je op basis van teamspirit. Op basis van vertrouwen en commitment.


Personal branding is toneelspel geworden!

Ben jij weleens op The Next Web Conference in Amsterdam geweest? Het door Boris Veldhuijzen van Zanten georganiseerde evenement is uniek in Nederland. Bijna 20.000 internetlovers komen jaarlijks samen in een festival-achtige setting in de Westergasfabriek, om inspiratie op te doen op het vlak van technologie, innovatie en internet. Ook dit jaar was het weer enerverend. De lezing die het meest is blijven hangen bij ons is zonder enige twijfel die van Gary Vaynerchuck, een levende legende op het vlak van personal branding. Zijn unieke kijk op het vakgebied delen we graag met jullie.

KS_20160601_Blok
We zijn doorgeslagen

Gary is het schoolvoorbeeld van een personal brand. Met zijn geweldige presentatie skills en zijn schitterende verhaal krijgt hij iedere zaal plat. Hij is, zeker binnen de social media community, een levende legende. Vaynerchuck wist, met behulp van internet, het wijnbedrijf van zijn familie binnen 6 jaar van 3 tot 60 miljoen te doen groeien. Hij deed dat onder andere met het wereldberoemde blog Winelibrary. Inmiddels is hij eigenaar van VaynerMedia, een digital agency in Amerika.

Het voornaamste punt dat Gary wil maken tijdens zijn inspirerende keynote, is dat we doorgeslagen zijn in onze zucht naar profilering en geld. Tal van consultants, ondernemers, specialisten en startups storten zich vol overgave op hun eigen online profilering. Dat is op zich natuurlijk zeer goed, maar ze doen dat veelal zonder zich eerst in de praktijk bewezen te hebben. Iedereen lijkt dezer dagen wel een guru te willen zijn, te pas en te onpas. Jezelf online profileren zou een gevolg moeten zijn van bewezen succes, niet andersom. Ook nieuwe ondernemers en startups moeten zichzelf achter de oren krabben. Ze richten zich veel te snel op het vergaren van kapitaal en investeringen. Personal branding en ondernemen lijken tegenwoordig vaak meer op een toneelspel dan op hard werken.

Eerst bewijzen, dan pas profileren

We zijn dus doorgeslagen volgens Vaynerchuck. Ondernemen is keihard werken. Zelf heeft hij naar eigen zeggen de eerste 15 jaar van zijn carrière totaal niet naar personal branding gekeken. Hij stak al zijn tijd in keihard werken en het uitbouwen van zijn bedrijf. Daar plukt hij nu de vruchten van. Kortom, begin met keihard werken en het najagen van je droom. Denk niet gelijk aan geld en het profileren van jezelf als specialist. Zorg eerst dat je jezelf bewezen hebt in je vak, anders val je vroeg of laat door de maand. Personal branding is belangrijk, maar betekenisloos zonder bewijslast.

Geven en vernieuwen

Wanneer je op het punt bent aanbeland dat je het idee hebt dat je jouw kunde voldoende hebt bewezen en je aan je profilering kunt gaan denken, dan is het tijd om aan de slag te gaan met personal branding via social media. Blogs, vlogs, webinars, podcasts, je kunt het zo gek niet bedenken of het is mogelijk. Gary heeft twee tips voor ondernemers en professionals:

Geven zonder verwachtingen

We leven in een maatschappij waarin we in de veronderstelling zijn dat alles wat we doen ook een reactie moet opleveren. Als we iets geven, willen we iets terug. Wil jij een sterk personal brand worden? Zet die gedachte dan overboord! Deel je kennis, geef lezingen en adviseer je relaties, zonder daar direct iets voor terug te verwachten. Pas dan ga je echt goodwill en vertrouwen opbouwen.

Duik op elke nieuwe ontwikkeling, maar niet als een kip zonder kop

Elke dag is er online wel een nieuw netwerk of een nieuwe tool die je kunt proberen. Probeer ze, maar niet zonder erover na te denken. Gary heeft tal van keren tools geprobeerd die het achteraf niet werden, maar heeft daar wel veel van geleerd. Je hoeft ook niet elk nieuw tooltje of social network gelijk te adopteren, je kunt best even wachten. Maar, zorg dat je de grote massa voor bent, zodat je een voorsprong kunt opbouwen.

Wil je de hele keynote van Gary nog eens bekijken? Dan kun je hier de opname zien.


Wat kunnen wij leren van Warren Buffet?

Warren Buffet behoeft natuurlijk geen introductie. De ervaren Amerikaanse investeerder staat op de derde plaats in de lijst van rijkste mensen ter wereld, maar staat vooral ook bekend om zijn onorthodoxe aanpak en visie. Zo is hij bijvoorbeeld een uitgesproken tegenstander van hoge bonussen in het bedrijfsleven. Ook trok hij in 2011 de aandacht door als zeer rijk persoon voorstander te zijn van verhoogde belastingen voor rijken, door aan te geven dat hij verhoudingsgewijs zelfs minder belasting betaalt dan zijn secretaresse. Dit voorstel werd in de pers ook wel de ‘Buffet rule’ genoemd. Wat kunnen we leren van deze hypersuccesvolle ondernemer?

KS_20160518_Blok
Ben je eigen scorecard

Bedrijven werken vaak met scorecards om hun doelen te stellen en bewaken. Buffet adviseert om ook zelf een ‘interne scorecard’ te hanteren voor je persoonlijke doelen. Op die manier blijf jij jezelf continu pushen om het optimale uit je werkzaamheden te halen en blijf je je persoonlijke doelen te allen tijde helder voor ogen houden.

Werk niet alleen voor het geld

Geld als enige motivatie om te ondernemen is niet het juiste uitgangspunt. Je onderneemt omdat je iets wil bewijzen, iets neer wilt zetten, of een grote kans ziet. Ondernemen is per definitie risico nemen. Tegenover het nemen van risico staat het behalen van een onzekere maar mogelijk hogere financiële beloning. De drijfveer van groot succes is echter zelden puur financieel van aard.

Ga om met mensen die beter zijn dan jij

Je kunt het niet alleen! Zeker als je bedrijf groeit ben je in toenemende mate afhankelijk van het talent van anderen. Ondernemers zijn vaak duizendpoten en spiegelen zichzelf aan hun medewerkers. Bij het werven van nieuwe senior mensen zoeken ze eigenlijk meestal een kopie van zichzelf. Herkenbaar? Logisch, maar niet per definitie de beste keus. Je moet juist op zoek naar mensen die anders zijn dan jezelf. Die beter zijn in hun specialisme dan jij. Zoek dus naar mensen die een nieuwe dynamiek toevoegen aan je bedrijf. Ken dus ook je eigen beperkingen, zodat je die kunt versterken met extern talent.

Gooi je reputatie niet te grabbel

Het opbouwen van een reputatie en een vertrouwensband met klanten duurt vaak maanden zo niet jaren. En het opbouwen van een autoriteit nog veel langer. Je kunt echter alles verpesten binnen 5 minuten. Afbreken gaat stukken sneller dan opbouwen. Kies dus voor de langetermijnvisie, in plaats van snelle winsten te pakken die je reputatie kunnen verpesten.

Focus op je business

Buffet staat, met name in Amerika, bekend om zijn aparte stijl van leiding geven. Hij verplicht zijn managers niet tot lange directievergaderingen, uitgebreide rapportages en tal van andere tijdrovende zaken. Hij laat ze zich volledig focussen op hun business en zorgt dat ze ontzorgt zijn op andere vlakken. Dit vereist een enorm vertrouwen in je mensen en in je eigen kwaliteit om de juiste mensen om je heen ter verzamelen. Als je het echter mikt op personen die beter zijn dan jezelf, zou tot in de puntjes controleren ook niet nodig moeten zijn.

Geven en nemen

Ondernemen is risico nemen, dat hebben we in een voorgaande tip al eens benoemd. Ondernemen is investeren in de lange termijn, waarbij de kosten vaak voor de baten gaan. Zowel qua geld als qua inspanning. Buffet is van mening dat hoe meer je investeert in je klanten, relaties en medewerkers, hoe meer je ervoor terug zult krijgen. Loop jij die extra meter voor jouw klant, ook al krijg je daar niks voor terug? Op de lange termijn helpt het je verder!

Wat is jouw favoriete ‘Buffet tip’? En hoe breng je die in de praktijk binnen je organisatie? Laat het ons weten. En uiteraard horen we het graag als je nog andere tips hebt om de lijst verder uit te breiden.


Verkopers werken te weinig aan hun autoriteit!

Een gewaagde stelling, toch? Daarom bespreken we hem ook graag met je. Verkopen en consulting lopen anno 2016 naadloos in elkaar over. De traditionele verkoper is vervangen door de adviserende verkoper. Om te zorgen dat jouw klant je vertrouwt en bereid is jouw advies ook te accepteren, moet je autoriteit uitstralen. Steek jij wel genoeg tijd in het opbouwen van je autoriteit?

KS_20160511_Blok
Een verkoper moet geloofwaardig zijn

Het is een veelbesproken onderwerp op ons blog; de ontwikkeling van het ‘vak der verkoper’. In de huidige economie is netwerken en het opbouwen en onderhouden van een zakelijke relatie niet langer voldoende. Als verkoper moet je niet alleen goed kunnen communiceren, maar ook inhoudelijk je mannetje staan. In tal van branches zijn consultants tegenwoordig omgevormd tot verkopers, en andersom. Als verkoper moet je anno 2016 dus vooral geloofwaardig zijn. Je moet een autoriteit zijn in je vakgebied om je te onderscheiden in een moordend concurrentielandschap. En die autoriteit, die bouw je niet enkel op tijdens het verkoopproces. Ook vooraf moet je jezelf al laten zien. Niet iedereen kan een ‘goeroe’ zijn, maar je kunt wel alles in het werk stellen om te zorgen dat jouw klant je serieus neemt. Hoe? We hebben een aantal tips voor je op een rij gezet.

Tips om je autoriteit te versterken

Zoals gezegd kan niet iedereen een charismatische goeroe zijn met een natuurlijke aantrekkingskracht, energie en uitstraling. En dat hoeft ook helemaal niet. De opkomst van internet, en dan met name social media, hebben het een stuk eenvoudiger gemaakt om jouw kennis en kunde over de bühne te brengen zonder jezelf het stempel ‘goeroe’ te hoeven aanmeten.

Bloggen & publiceren

Netwerken vindt tegenwoordig voor een groot deel online plaats. Via Linkedin, Twitter en zelfs steeds vaker Facebook. Online netwerken valt of staat met content. Wat heb jij te melden aan je doelpubliek? Blogs en ander soort publicaties, zoals het plaatsen van artikelen op Linkedin of het publiceren van whitepapers, zijn ideale manieren om je kennis en kunde te laten zien aan je klanten, relaties en prospects. Schijf over je motivatie, je werkwijze, je vak, je bedrijf en uiteraard de oplossingen die je kunt bieden. Ben vooral niet bang om je expertise te tonen.

Workshop/trainingen

Verkopen is investeren. Investeren in vertrouwen en in het opbouwen van een waardevolle relatie. Een zeer interessante manier om aan leadgeneratie te doen (of aan upselling bij bestaande klanten) is door workshops en trainingen te geven. Heb jij opgemerkt dat jouw klant stoeit met een vraagstuk? Biedt dan aan om daar gratis een sessie over te organiseren. Opvallend genoeg zijn klanten vaak slecht op de hoogte van wat je allemaal te bieden hebt. Het zou doodzonde zijn om saleskansen te verliezen door een gebrek aan kennis bij je klant. Zorg dus dat ze weten wat je kunt.

Aanbevelingen

Mond tot mond marketing is al sinds jaar en dag een begrip. Ook voor verkopers. Er is geen krachtiger salesargument dan de aanbeveling van een ander, zeker als die persoon ook een hoge mate van aanzien geniet bij je klant of prospect. Op kanalen zoals Linkedin komt steeds meer nadruk te liggen op het fenomeen ‘recommendation’. Kortom, aanbevelingen door anderen. Gebruik dit in je voordeel en vraag gewaardeerde klanten waarmee je een goede relatie hebt om zo’n recommendation voor je te schrijven.

Cases benoemen

Een van de beste manieren om vertrouwen te wekken tijdens een verkoopproces, is om te laten zien dat je vaker met het bijltje gehakt hebt en dat de uitdaging van je klant voor jou geen onbekend terrein is. Cases zijn daarin cruciaal. Toon waar mogelijk dus altijd zoveel mogelijk krachtige cases. Tijdens je presentaties, maar ook in je online publicaties. Zet de uitdaging van je klant uiteen, inclusief de oplossing die je geboden hebt. Uiteraard altijd in overleg en met goedkeuring van je klant.

 

 


Nederland heeft een tekort aan charismatisch leiderschap!

Charisma…wat is dat eigenlijk? Volgens Van Dale is het een van origine Grieks woord dat staat voor een bovennatuurlijke gave, (irrationele) persoonlijke aantrekkingskracht en uitstraling. Vooral dat laatste roept herkenning op. Charisma zorgt voor aantrekkingskracht. En dat kan soms irrationeel zijn, zowel in positieve als in negatieve zin. Hebben wij in Nederland wel voldoende leiders met charisma? Bijvoorbeeld in de politiek en het bedrijfsleven. En zo nee, waarom zouden we die wel nodig hebben? Managers hebben we meer dan voldoende, daarover is iedereen het eens. Maar managen en leiderschap zijn niet hetzelfde. Heb jij het in je om een charismatisch leider te zijn of worden, en is dat te leren?

KS_20160506_Blok
Wat kenmerkt een charismatisch persoon?

Socioloog Max Weber noemt charisma een ‘uitzonderlijke vorm van leiderschap’. Iemand die dus kan zorgen voor een uitzonderlijke vorm van overwicht op anderen. Dergelijke personen zijn schaars, ook in het huidige Nederlandse politieke landschap en bedrijfsleven. Ken jij Nederlandse voorbeelden? In politiek opzicht komt Wilders in de buurt, al is ook hij tot op heden niet charismatisch genoeg gebleken om echt de macht te verwerven. In ons bedrijfsleven komt een persoon als Pieter Zwart van Coolblue een heel eind in de buurt, met zijn open, humoristische manier van optreden in de media.

Charismatisch leiderschap kan een enorm positief effect hebben op het resultaat en de cultuur binnen je organisatie. Vooral in politiek opzicht kan het echter ook gevaarlijk zijn, getuige de opkomst van dictators zoals Mussolini, Hitler en de diverse Afrikaanse ‘war lords’. Maar wat kenmerkt nu een charismatisch leider?

Ten eerste heeft hij of zij het talent ontwikkeld om perfect de gevoelens van anderen aan te voelen. Een machtig wapen natuurlijk! En door het aanvoelen van die gevoelens, is een charismatisch leider ook perfect in staat om daarop voort te borduren en nieuwe gevoelens van eenheid los te maken bij het grote publiek. Maar wat een charismatisch leider wellicht nog het beste kenmerkt is, om zonder zich te laten beïnvloeden, een visie door te voeren en daaraan vast te houden. Daarmee wordt vaak ‘na-aap’ gedrag bewerkstelligd, in positieve maar helaas soms ook negatieve zin.

Vaardigheid of gave?

Is charisma aangeboren of kun je het leren? Professor Richard Wiseman is overtuigd van het feit dat charisma ongeveer voor 50% is aangeboren en voor de andere 50% aan te leren is. Kortom, charisma is wel degelijk te trainen.

Een van de beste voorbeelden van een charismatisch leider gedurende de afgelopen periode in onze geschiedenis is natuurlijk Nelson Mandela. Door een combinatie van de juiste timing en charisma, kon hij uitgroeien tot een icoon. Mandela is echter ook direct het ultieme bewijs dat charisma te trainen is. Vanaf zijn jeugd werd hij al onderwezen in de kunst van leiderschap door een leider (stamhoofd) van de Thembu, een volk in het Oosten van Zuid-Afrika, waar Mandela is opgegroeid.

Hoe train je charisma?

Ook jij hebt het in je om een charismatisch leider te worden voor je organisatie. We hebben een viertal lessen op een rij gezet die je kunnen helpen bij het aanleren of versterken van je charismatisch vermogen.

  1. Lichaamshouding: een open lichaamshouding is cruciaal om mensen te kunnen overtuigen. Openheid zorgt voor aandacht en vertrouwen.
  2. Presenteren: charismatische leiders zijn vaak zeer succesvol in presenteren. Denk aan de bekende speeches van Obama, Martin Luther King. Maar ook personen zoals Hitler beheersten de kunst van het presenteren tot in de puntjes. Ontwikkel dus je presentatie skills.
  3. Communicatievaardigheden: een charismatisch leider beschikt over zeer goede communicatieskills. Belangrijk daarin is dat je goed kunt luisteren en iedereen uit laat praten alvorens zelf het woord te nemen. Het opbrengen van empathie voor de mening van anderen is ook een belangrijk kenmerk van deze communicatievaardigheden.
  4. Authenticiteit: anders zijn dan de rest. Je kop boven het maaiveld uitsteken. Ook dat is van groot belang voor een charismatisch leider. Wat maakt Pieter Zwart van Coolblue anders dan andere leiders? Hij laat zich meer zien en heeft een andere, meer open en humoristische stijl van communiceren dan de meeste CEO’s. Dat werkt! Werk dus aan je eigen stijl en maak het verschil.

Binnen Kenneth Smit verzorgen we tal van trainingen die jou kunnen helpen bij het verder ontwikkelen van je charisma. Kijk bijvoorbeeld eens naar onze communicatietrainingen, of naar coaching.

 


Zijn jouw medewerkers wel echt betrokken?

Het lijkt steeds meer een utopie, medewerkers die oprecht hart voor de zaak hebben. In een economie waar werknemers steeds meer hoppen van de ene naar de andere baan lijkt betrokkenheid en loyaliteit ver weg. Uit onderzoek van het Amerikaanse bureau Gallup blijkt dat nog geen 10% van de medewerkers zich betrokken voelt bij het bedrijf waar hij/zij werkt. Dat is natuurlijk wel erg weinig! Hoe staat het er voor bij jouw bedrijf? En hoe belangrijk is het eigenlijk om een hoge betrokkenheid te hebben binnen je organisatie?

KS_20160420_Blok
Wat jaagt betrokkenheid aan?

Betrokkenheid hangt van tal van zaken af. Sommige mensen zijn van nature minder of meer betrokken dan anderen. Ze voelen een meer of minder emotionele band met de werkgever. En uiteraard is betrokkenheid ook afhankelijk van de functie. Een vakkenvuller in de supermarkt zal in veel gevallen minder betrokken zijn dan een manager of consultant. En toch zijn vaak de best presterende excellerende medewerkers niet bijzonder betrokken. Ze weten dat ze goed liggen in de markt, hebben tal van carrièremogelijkheden en zijn vooral met hun eigen ontwikkeling bezig. Je bedrijf is in dit geval een middel om het hogere doel te bereiken, meer niet. Maar wat jaagt nu daadwerkelijke betrokkenheid aan binnen een organisatie? Een aantal zaken zijn daarin van bijzonder belang.

Duidelijke visie en leiderschap

Als er iets is dat betrokkenheid vergoot, dan is het wel een inspirerende leider met een sterke visie. Wanneer medewerkers zich kunnen identificeren aan de leiding van het bedrijf en de visie die zij vertegenwoordigen, zal de betrokkenheid stijgen. Het team zal trots zijn op wat de organisatie uitstraalt.

Gemeenschappelijke vijand

De reden waarom veel challengers in diverse markten zo succesvol zijn is vanwege het feit dat ze een hoge betrokkenheid hebben. Die wordt veroorzaakt door de gezamenlijke vechtlust om die markleider, in dit geval de vijand, achter de hielen aan te zitten. De underdog is altijd gemotiveerder dan de leider, kijk maar naar sport. Tegen een topteam kan een subtopper altijd net iets beter presteren.

Informele werksfeer

Een informele familiaire omgeving draagt ook zeker bij aan de betrokkenheid. Wanneer je een team kunt smeden dat daadwerkelijk ook buiten de werktijden als vrienden met elkaar omgaat, is de drempel om over te stappen naar een andere organisatie veel groter. Dan speelt namelijk niet alleen carrière meer een rol, maar ook de emotionele band die je medewerkers onderling opbouwen. Als manager speel je daarbij een belangrijke rol, door informeel en open met je team om te gaan.

Waarom is betrokkenheid juist nu belangrijk?

De economie verandert. Technologische ontwikkelingen en individualisatie spelen daarbij een belangrijke rol, onder andere door de komst van internet. Als organisatie wordt het dus steeds lastiger en belangrijker om betrokkenheid te creëren. Een aantal redenen hebben we nog eens op een rij gezet voor je.

Technologie

Door de technologische vooruitgang worden tal van banen overbodig. Gek genoeg wordt daarmee het belang van goede betrokken medewerkers alleen maar belangrijker. De medewerkers maken tussen alle technologische hoogstandjes namelijk het verschil. Bijvoorbeeld in de communicatie met je klanten, maar ook op het vlak van creativiteit en denkwerk. Een betrokken medewerker is vele malen productiever en kan dus van veel meer waarde zijn, ook in een technologische economie.

Individualisme

Zoals al eerder in dit blog benoemd, denken medewerkers steeds meer vanuit hun eigen belang. Vanuit hun eigen carrière. Dit zorgt voor minder betrokkenheid en minder loyaliteit richting jouw bedrijf. Het smeden van een team dat strijdt voor een gezamenlijk doel en zich prettig voelt binnen de organisatie, wordt dus steeds belangrijker. Teamsfeer, als onderdeel van de bedrijfscultuur, is een van de enige manieren om individualisme gedeeltelijk tegen te houden binnen je organisatie.

War on talent

Door de vergrijzing en een tekort aan technisch personeel om alle technologische vooruitgang te kunnen managen, is de war on talent weer terug van weggeweest. Aan jouw medewerkers zal onherroepelijk getrokken worden van buitenaf. Om dan de roep van geld te kunnen weerstaan moeten jouw mensen andere motivaties hebben om te blijven. Bijvoorbeeld de sociale cohesie binnen je team. Kortom, ook daarvoor is betrokkenheid van cruciaal belang.

Wat zijn jouw ervaringen met het verhogen van betrokkenheid binnen je organisatie? Heb je tips of juist vragen die relevant kunnen zijn voor anderen? Laat het ons dan vooral weten.


Kun jij een deal sluiten?

Klinkt als een inkoppertje toch? Natuurlijk kun jij een deal sluiten. Je bent tenslotte verkoper. Ja, de afsluiting is in ongeveer eenderde van de gevallen inderdaad een inkoppertje. Maar in tweederde van de gevallen twijfelt de kopende partij en kan het ‘closen’ van een deal het moeilijkste onderdeel van het verkooptraject worden. Hoe ga je om met de afsluiting van het traject? Hanteer je de agressieve maar gedateerde ABC-methode (Always Be Closing), of zet je jouw lead juist bewust wat minder onder druk? Om je te helpen met het sluiten van je deals hebben we een aantal tips op een rij gezet.

KS_201604013_Blok
De sluiting begint al eerder

Klanten worden steeds mondiger en laten zich beter informeren. Ze zijn dan ook niet zo eenvoudig meer te overtuigen door in het verleden toegepaste manieren om een deal te sluiten. Jouw closing begint dan ook niet meer richting het einde van het verkooptraject, maar al aan het begin. Maak een plan waarin je gefaseerd uitwerkt wat de klant in jouw ogen nodig heeft om overtuigd te raken. Laat hem gedurende het verkooptraject je bedrijf al zien en maak het proces zo snel mogelijk persoonlijk. Je gaat dan bouwen aan een persoonlijke band, wat vertrouwen wekt. Wat ook een goed idee kan zijn, is om het team dat zich zal gaan bezighouden met de klant ook persoonlijk voor te stellen. Je bedrijf krijgt op die manier een gezicht, hetgeen afsluiting eenvoudiger maakt.

Laat je klant een beetje proeven

Het doen van een aankoop is niet eenvoudig. Verplaats je maar eens in de schoenen van je klant. Ze kiezen een leverancier, terwijl ze meestal geen idee hebben of de mooie verhalen waargemaakt kunnen worden. Zeker bij het leveren van diensten in plaats van producten is dat erg lastig. Durf de investering dan ook aan te gaan om je klant van je product of dienst te laten proeven. Stel je aanbod bijvoorbeeld eens gedurende een korte periode gratis ter beschikking of stuur een aantal samples toe. Dit kan de angst voor het afsluiten van een deal bij de inkoper enorm verlagen en geeft bovendien aan dat jij vertrouwen hebt in de samenwerking en in je aanbod.

Durf te zwijgen en af te wachten

Niemand houdt van lange ongemakkelijke stiltes. En toch kunnen ze jouw deal maken of kraken. Wanneer jij aan het einde van een gesprek richting de closing toe wil werken en je stelt daaromtrent een vraag, dan kan het best even stilvallen. Je klant heeft namelijk tijd nodig om zijn gedachten op een rij te zetten. Veel verkopers kunnen slecht omgaan met stiltes omdat ze denken dat die gelijk staan aan twijfel. Durf te wachten, durf te zwijgen en zet je klant aan om inhoudelijk te reageren.

Ga niet verwateren

Sta achter je aanbod. Tijdens het verkooptraject heb je aandacht besteed aan je producten of diensten en aan je propositie. Naarmate het traject richting afsluiting gaat, zullen tal van klanten proberen het maximale uit de deal te halen. En als ze twijfelen, zullen ze je verzoeken om je aanbod aan te passen. Pas op dat je niet te vroeg en teveel gaat verwateren. Water bij de wijn doen is een teken dat jij met je originele aanbod niet het achterste van je tong hebt laten zien. Het gevaar ligt op de loer, want je klant heeft de smaak te pakken en zal door je meegaande gedrag alleen maar meer van je aanbod proberen af te schaven.

‘Maak maar een offerte’ is geen afsluiting

Je hebt een goed gesprek gehad en mag een offerte uitbrengen. Mooi! Weer een stap dichter bij de closing. Vergeet echter niet dat jouw klant met het aanvragen van een offerte nog geen enkele commitment heeft gegeven. Het is erg makkelijk om te vragen ‘of je je aanbod nog even op papier kunt zetten’. Vaak is dit een manier om je af te wimpelen of juist een manier van de inkoper om je niet face to face te hoeven afwijzen. Probeer dus altijd door te vragen en concreter te worden wanneer je klant je na een gesprek vraagt om een offerte uit te werken.


Delegeren, hoe doe je dat?

We krijgen het allemaal steeds drukker en drukker. Ondernemers en managers draaien soms weken van 70-80 uur en zijn tot laat in de avond aan het werk. En het weekend? Zelfs het weekend moet er aan geloven. Waar komt dat toch door? Kloppen onze planningen niet? Plannen we structureel te weinig capaciteit in? Of heeft de hoge werkdruk andere redenen? Wij denken dat dat laatste het geval is en dat hebben we (deels) aan onszelf te danken. Ondernemers en managers hebben grote moeite met het delegeren van werkzaamheden. Heb jij hier ook moeite mee? Dan is dit blog echt iets voor jou.

KS_20160407_Blok

Waarom is delegeren zo belangrijk?

Delegeren van werk is de meest voor de hand liggende en meest efficiënte manier om je eigen werkdruk te verlagen en het maximale uit de beschikbare capaciteit van je organisatie te halen. En toch blijkt het in de praktijk vaak erg moeilijk. Vooral ondernemers, maar ook veel managers, hebben sterk de neiging tot micromanagement. Ze willen zich met alle details bemoeien en overal hun stempel op drukken om de optimale kwaliteit te kunnen bewaken. Een eigenschap die aan de ene kant aan te prijzen is, want een sterke visie kan het verschil natuurlijk maken, maar aan de andere kant vaak een enorm remmende werking op de organisatie heeft. Daarnaast is het ook nog eens een sterke verhoging van je eigen stressperceptie.

Delegeren was altijd al belangrijk, maar wordt in een zwaar economisch klimaat van steeds groter belang. Meer en meer worden met het oog op bezuinigingen ondersteunende functies verwijderd. Administratieve werkzaamheden en druk komen dus vaker dan voorheen bij het management of de senior medewerkers te liggen. Dat is een groot risico voor de organisatie. Dure mensen doen ‘goedkoop’ werk, waardoor ze zich niet meer volledig kunnen focussen op de meer strategische vraagstukken die je organisatie juist verder kunnen helpen. Delegeren is anno 2016 dus een hot item binnen tal van organisaties. Tijd voor actie en advies.

Delegeren doe je zo

Delegeren kan natuurlijk op tal van verschillende manieren. Veelal voeren ondernemers en managers het niet juist uitvoeren van de taken aan als argument tegen delegeren. Net als met veel andere werkzaamheden is er echter sprake van het ‘garbage in, garbage out’ principe. Brief jij niet goed, dan zal de output niet naar wens zijn. Wanneer je effectief wil delegeren kun je de volgende stappen overwegen.

Stap 1: je eigen zaakjes op orde!

Het begint allemaal met je eigen planning. Heb jij je takenlijst wel goed op orde en geregistreerd voor jezelf? Pas dan zul je in staat zijn om goed te bepalen welke dingen je toch echt zelf moet doen en wat je prima zou kunnen delegeren. Je eigen prioriteitenlijst is doorslaggevend voor het succes van hetgeen je gaat delegeren. Er zijn inmiddels tal van handige mobiele appjes beschikbaar, zoals de Any.do of Todoist.

Stap 2: aan wie ga je delegeren?

Heb je bepaald welke taken je wil en kunt delegeren? Dan is de volgende vraag natuurlijk aan wie je gaat delegeren. Heb je überhaupt wel capaciteit tot je beschikking en vertrouw je de persoon of personen die in aanmerking komen voldoende? En tot slot, heeft deze persoon zelf wel voldoende tijd om je taken over te nemen? Allemaal vragen die je zult moeten beantwoorden. Sinds kort kun je zelfs als je geen capaciteit beschikbaar hebt binnen je organisatie toch gewoon delegeren. Hoe? Met de app Do-its van Moneypenny. Deze ‘uber voor werk’ geeft je de mogelijkheid taken uit te zetten die dan vervolgens door virtuele assistenten of professionals op afstand worden afgerond. Een marktplaats voor het delegeren van werk dus.

Stap 3: It’s all about the briefing!

Zoals gezegd: garbage in, garbage out. Brief jij onduidelijk, slecht of onvolledig, dan mag je ook niet verwachten dat de output naar verwachting zal zijn. Werk dus waar mogelijk met een vast sjabloon voor het delegeren van je taken. Neem daar in ieder geval altijd in op wat er moet gebeuren, welke middelen er tot de beschikking zijn, wie of wat er nodig is om uit te kunnen voeren, wat het verwachte resultaat is, wat de deadline is, en tot waar de bevoegdheden van de uitvoerder gaan.

Stap 4: blijf in control

Delegeren stopt niet na de briefing. Iets over de schutting gooien en dan vervolgens afwachten is niet de juiste oplossing. Vooral ook voor je eigen gemoedsrust moet je altijd de controle houden over het proces. Je kunt bijvoorbeeld samen met je werknemers een project management tool bijhouden waarin taken aan personen worden toegewezen. Tools als Vivify of Basecamp zijn bijvoorbeeld interessante opties.

Naast dat er steeds meer taken geautomatiseerd kunnen worden heb je als ondernemer en manager dus steeds meer apps en tooltjes tot je beschikking om effectief te kunnen delegeren. De grootste drempel is echter het overwinnen van je eigen persoonlijkheid. Start vandaag nog met delegeren om te voorkomen dat je organisatie er onder gaat lijden.


Hoe ga jij om met besluiteloze klanten?

Het is een van de grootste frustraties van elke verkoper. Klanten die geen besluit durven of willen nemen. Je bent gevraagd te komen pitchen of presenteren. Dat gaat goed en je mag een offerte uitbrengen. Vervolgens komt er geen reactie, of je krijgt te horen dat het ‘nu even te druk’ is, of dat er ‘andere prioriteiten’ zijn. Het meest vervelende is dat je er geen controle over hebt. Je hebt geen idee wat er zich achter de schermen bij je klant afspeelt. Hebben ze inderdaad geen tijd? Of spelen er andere belangen? Het enige wat jij als verkoper kunt doen, is je klant optimaal voorbereiden op het maken van een keuze. Een keuze voor jou natuurlijk! We hebben een aantal tips op een rij gezet.

KS_20160316_Blok
Voorbereiding is het halve werk

We vergeten vaak dat een verkooptraject niet begint bij het eerste gesprek. Zodra de aanvraag voor een pitch of kennismaking binnen komt, of zelfs nog bij het proactief zoeken van mogelijke leads, begint ons werk. Wie doet bijvoorbeeld de aanvraag? Een beslissingsbevoegd persoon, of een ondersteunende medewerker? Wie zit er bij het eerste gesprek? Vaak laten managers hun uitvoerend personeel het pitchproces coördineren. Het komt dan ook regelmatig voor dat de beslissende manager er niet eens bij zit tijdens het gesprek. We hebben zelfs gevallen meegemaakt waarbij een stagiair de eerste afspraken met potentiële leveranciers organiseerde. Probeer dat te allen tijde te voorkomen. Je mag best vragen wie er allemaal tijdens het gesprek aanwezig zullen zijn en of deze personen beslissingsbevoegd zijn. Je komt daarmee wellicht in je eigen ogen te direct over, maar het kan je enorm veel tijdverspilling besparen. Iedereen is gebaat bij duidelijkheid.

Benoem het knelpunt

We hebben het op onze blog al vaker benoemd: het verkoopproces is geen one man show waarin jij je bedrijf zo goed mogelijk probeert te verkopen. Het is vooral een traject om te luisteren en te horen waar jouw klant behoefte aan heeft. Door je klant goed ‘uit te horen’ over diens knelpunten, ben je beter in staat een goede offerte op te stellen waarin je een probleemoplossende aanpak hanteert. Het wordt dan voor je klant wel erg lastig om besluiteloos te zijn. Deins er dan ook zeker niet voor terug om al tijdens het verkoopproces (dus nog voor de offerte) referenties te maken naar de oplossing die je kunt bieden. ‘Dus als ik u oplossing X kan bieden tegen grofweg tarief Y, dan bent u daarmee oprecht geholpen?’ is dan ook absoluut geen vreemde vraag om te stellen.

Bijt je vast

‘We hebben nu even geen tijd om naar je offerte te kijken’. Het is een veelgehoord argument, maar bevat wel een kern van waarheid. De waan van de dag zorgt er bij veel bedrijven voor dat belangrijke beslissingen uitgesteld worden. Bijvoorbeeld het sluiten van een contract met nieuwe leveranciers. Blijf de klant dus zelf op terugkerende basis vragen om een update te geven betreffende de stand van zaken. Ook als de klant aangeeft je zelf te benaderen wanneer het traject weer opportuun wordt. Neem daar geen genoegen mee. Uiteraard moet je hierin niet te ver gaan, want dan gaat het tegen je werken. Tweewekelijks even bellen of mailen met het verzoek om een korte update is echter zeker een aanrader.

Blijf kort en bondig

Offertes zijn vaak halve boekwerken. Lange verhalen met veel technische specificaties en vooral erg veel informatie. Verwijs al deze informatie alsjeblieft naar de bijlage! Het gaat maar om 2 dingen in een offerte: ‘los je mijn probleem op?’ En ‘Wat kost dat?’. Welnu, die twee dingen moeten dan ook voorop staan. Benoem kort je oplossing, de voordelen daarvan en de winst die je klant zal boeken (ROI/KPI’s etc.). Benoem daarna kort en bondig de prijs. Thats it, meer is er niet nodig. Als jij je tijdens het verkooptraject goed hebt voorbereid, de juiste DMU hebt gesproken en goed hebt geluisterd naar de behoefte, dan zou dit geen enkel probleem meer moeten zijn.

Sta jezelf of de klant niet in de weg

Zelfs bij een perfecte voorbereiding, passende oplossing en topofferte kan het alsnog mislukken. Daar is nu eenmaal niks aan te doen, je hebt niet altijd controle over het verkoopproces en de uitkomst daarvan. Je kunt echter wel voorkomen dat je het aan jezelf te danken hebt dat je klant gaat twijfelen. Veel verkopers hebben de neiging hun kansen te spreiden door meerdere oplossingen te bieden. Op zich kan dat, maar realiseer je dat je daarmee besluiteloosheid in de hand kunt werken. Hou het simpel, dan is de kans op twijfel kleiner. Ook het te snel water bij de wijn doen, aanbieden van kortingen, of tussentijds aanpassen van je oplossing, kan extra twijfel bij je klant zaaien.