5 belangrijke sales trends voor 2016

Het einde van 2015 is alweer in zicht. Weer een jaar dat als een bliksemschicht voorbij is geschoten. Het was een memorabel jaar waarin de economie weer wat aantrok, hetgeen jij als sales professional waarschijnlijk aan den lijve hebt ondervonden. Met een nieuw jaar komen uiteraard ook weer nieuwe kansen en ontwikkelingen, maar waar liggen die kansen? En hoe kun jij er in de dagelijkse praktijk op inspelen? Een aantal ontwikkelingen dienen zich alweer aan en zullen het sales landschap in 2016 gaan beïnvloeden. We hebben er een aantal voor je op een rij gezet.

Telefonie en concurrentie

LinkedIn krijgt serieuze concurrentie

Linkedin is al jaren een zeer belangrijk online salesargument voor verkopers. De afgelopen tijd heeft LinkedIn meerdere keren updates gelanceerd die het voor bijvoorbeeld sales professionals en recruiters nog eenvoudiger maken netwerken te doorgronden en leads te herkennen. Dat zal ook in 2016 niet anders zijn, maar LinkedIn krijgt er wel een geduchte concurrent bij. Facebook lanceert haar eigen zakelijke social netwerk naar eigen zeggen binnen nu en enkele maanden. Facebook at Work, zoals het gaat heten, maakt het mogelijk om privé en zakelijk te onderscheiden en bijvoorbeeld discussies te voeren met collega’s zonder dat je vrienden dat zien. Gezien de vervagende grenzen op social media tussen privé en zakelijk kan dit weleens een belangrijke stap worden. Kijk maar eens naar je eigen Facebook. Heb jij een zakelijke relatie als vriend? Waarschijnlijk is het antwoord ja.

Telefoontjes winnen aan belang

De nieuwe jonge generatie verkopers is opgegroeid met e-mail, sms en Whatsapp. Ze pakken steeds minder vaak de telefoon, maar hun contactpersonen zijn vaak nog van een leeftijd die belang hechten aan telefonisch contact. Dit zorgt voor een probleem tussen generaties en zadelt de jonge verkoper op met een probleem. Door de enorme digitalisering, die uiteraard ook nooit meer teruggedraaid zal worden, neemt het belang van een simpel telefoontje toch weer toe. Zeker in geval van discussies of sales problematiek. Train jezelf als verkoper dus op het juist afhandelen van telefoontjes.

Concurrentie van consultants

We hebben het op ons blog al vaker benoemd. De sales professional van de toekomst is meer een adviseur dan een sales tijger. De huidige markt en nieuwe economie, waarin de klant zichzelf al zeer goed in kan lezen, vereisen een meer op advies gerichte aanpak binnen sales. We zien dan ook steeds vaker dat bedrijven hun consultants of strategen op pad sturen in plaats van de verkopers. Deze consultants, met veel inhoudelijke kennis, vormen een geduchte concurrent voor de verkoper.

Content strategie rules, ook voor B2B

Contentmarketing was een van de toverwoorden van elke marketeer in 2015. En die trend zal zich in 2016 verder gaan ontwikkelen. Ook voor B2B. Kortom, ook als sales professional en sales manager krijg je er mee te maken. Marketing en sales liggen steeds meer in elkaars verlengde en moeten dus meer gaan samenwerking. De manier waarop jouw organisatie zijn contentmarketing aanpakt, is van grote invloed op jouw leadgeneratie- en sales kansen. Steeds vaker zullen leads afkomstig zijn via Google, je blog, je social media profiel of een ander online kanaal. Als verkoper of sales manager doe je er dus goed aan om je actief met contentmarketing te bemoeien.

Social selling zorgt voor een GAP

Social selling, wat is dat precies? Wij verstaan er het onderhouden en opbouwen van een relatie via social media kanalen onder. Via kanalen als LinkedIn, Facebook, blogs en andere business communities kun je year round contact houden met je klanten en relaties. Je kunt ze voeden met relevante informatie en nieuwtjes over je organisatie. Een krachtig middel, in tijden dat de meeste verkopers een zodanig groot werkgebied hebben dat ze onmogelijk nog met grote regelmaat hun klanten kunnen bezoeken. Echter, deze ontwikkelingen zorgen ook voor een steeds groter wordende GAP tussen ‘jonge en oude generatie’ verkopers. Voor de jongeren is deze aanpak een abc’tje. Het is bijna aangeboren om social media te gebruiken. Voor een oudere generatie verkopers is dit echter niet zo eenvoudig. Ze moeten er zichzelf vaak echt toe zetten en kunnen dus wel een training gebruiken.


Ben jij voorbereid op een herstellende economie?

Nederland begint langzaam maar zeker een beetje te herstellen van economisch zware tijden. Gelukkig maar! Als verkoper ondervind je dit aan den lijve door de toenemende drukte op de weg, maar dat nemen we voor lief! Nederland kreeg zelfs haar Triple-A status terug van kredietbeoordelaar Standard & Poor’s. “Het resultaat van hard werken”, zegt minister Dijsselbloem. Toch moeten we voorzichtig zijn; de economie is nog altijd een broos geheel. Heb jij als verkoper de crisis in je voordeel gebruikt, en ben je klaar voor het herstel?
Herstellende economie

Verkoper in crisistijd

Een tijd van crisis vraagt veel van verkopers. Creativiteit, hard werken en durven investeren. Hoe doe je dat dan? Ten eerste moet je doen wat je eigenlijk altijd al had moeten doen toen de bomen nog tot in de hemel groeiden: focussen op klantbehoud en klanttevredenheid. Het klinkt als een inkoppertje, maar dat is het niet. Kijk maar naar al die consumentenmerken die tal van acties voeren voor nieuwe klanten, maar aan de achterkant bijna net zoveel ontevreden klanten verliezen. Dat geldt voor ons als verkopers ook. Een echte topper steekt vooral tijd in het behouden van zijn bestaande portfolio, en het vergroten van de share of wallet bij bestaande klanten. Dat is goedkoper en effectiever dan steeds maar achter nieuwe grillige leads aan te jagen. In tijden van recessie kun je niet anders, omdat de nieuwe leads simpelweg niet voor het oprapen liggen. ‘’Elk voordeel heb zijn nadeel’’, of beter gezegd: ‘’Elk nadeel heb zijn voordeel.’’

Naast het focussen op bestaande klanten en diens tevredenheid, moet je als verkoper tijdens een crisis vooral werken aan je zichtbaarheid. Werk aan je positie als kennisexpert. Bouw een reputatie op en claim je positie als specialist. Daarmee kun jij je onderscheiden van de rest en in het vizier komen van de bedrijven die nog wel geld uit kunnen en willen geven. Bovendien is het een perfecte manier om je voor te bereiden op betere tijden.

Tot slot nog een belangrijk advies voor verkopen in mindere tijden: zoek naar korte termijn voordelen voor je klant. Vaak zal dat een vorm van besparen zijn. Lange termijn voordelen zijn altijd goed, maar jouw klant heeft tijdens een crisis wel even wat anders aan zijn hoofd. Kunnen jouw producten of diensten een financieel voordeel opleveren voor je klant of lead?

Verkoper in een tijd van crisis

Voorbereiden op economisch herstel

Samenvattend, een echte topverkoper ziet in tijden van recessie vooral kansen om zichzelf te onderscheiden en om daarmee een betere uitgangspositie te krijgen als het economisch herstel aan de deur komt kloppen. De economie zal voor altijd anders zijn. De hoogtijdagen van jaren geleden zullen we niet snel meer meemaken en het vak van verkoper is blijvend veranderd. Relaties en toegevoegde waarde staan voorop in een steeds meer concurrerend landschap. De economie is minder sales gedreven en in toenemende mate gericht op een advies relatie waarin je eerder een onderdeel van de organisatie van je klant bent, dan een externe verkoper.

Voorbereiden op betere tijden kun je ook doen door het afrekenen met de zogenaamde heilige huisjes. Dit is een ontwikkeling die we vaak zien tijdens periodes van recessie. Voorheen werd het vak van verkoper gekenmerkt door persoonlijke beloningen, maar dat veranderde flink tijdens de afgelopen crisis. Waar geen omzet is, is ook geen bonus te verdienen. Kortom, veel bedrijven zijn een andere strategie gaan hanteren voor het belonen van hun verkopers. Niet enkel meer salesgedreven, maar gebaseerd op tevredenheid. Een prima ontwikkeling, die ons vak de komende jaren weer professioneler zal maken.

Mindere tijden hebben ook tot gevolg dat de jongens van de mannen gescheiden worden. Er heeft in het verkooplandschap een shake out plaatsgevonden. Van bedrijven, maar ook van verkopers. Heb jij risico durven nemen, dan kom jij daarom sterker uit de strijd. We spraken onlangs met een verkoper van dakkapellen. Een markt die de afgelopen jaren enorm onder druk heeft gestaan. Hij had tijdens de crisis zijn marketingbudget verdubbeld om zo een sterke marktpositie te krijgen. Het gevolg was dat hij zeer snel aan marktaandeel won en zijn bekendheid toenam, wat zijn groei tijdens het herstel enorm versneld. Een schitterend verhaal van een topverkoper die de crisis heeft gebruikt om zijn bedrijf te doen groeien. Laten we een voorbeeld nemen aan dergelijke verhalen en ervan leren.