We tillen veel te zwaar aan innovatie!

Innovatie, het is de motor van onze economie. Onlangs nog gaf minister Kamp aan dat Nederland ‘achter’ loopt op het vlak van digitale innovatie. De EU als geheel zou ook achter lopen bij het investeren in innovatie. En last but not least, we hebben in Nederland ook een matig ‘ecosysteem’ voor financiële innovaties volgens een aantal grootbanken. Ook de vele faillissementen in retail worden toegewezen aan te weinig innoverend management en een moeilijke economie. Maar wat is innoveren nu eigenlijk precies? En maken we het niet veel te groot samen?

KS_20160310_Blok
Innoveren is uitvinden

Innoveren brengt verandering met zich mee. En onze natuurlijke reactie op verandering is over het algemeen verdedigend. We doen het liever niet, want verandering is eng. Innoveren hangt dan ook als een zwaard van Damocles boven onze economie. Alle politici, managers en ondernemers voelen de druk om te innoveren. We moeten nieuwe oplossingen bedenken, want innoveren is tenslotte ‘het uitvinden van nieuwe dingen’. Nee, dat is het niet. Precies die opvatting zorgt er voor dat tal van organisaties angstig zijn om te innoveren. De letterlijke definitie van innoveren is ‘vernieuwen’. Totaal iets anders dus dan uitvinden. Het vernieuwen van processen binnen je organisatie, dat valt al onder de noemer innoveren. Het verbeteren van je service, of je productaanbod. Allemaal innovatie!

Innovatie ontleden

Wat we mee zouden moeten doen, is het ontleden van de betekenis en toepassing van het woord innoveren. Omdat we de term gebruiken om vergezochte nieuwe baanbrekende veranderingen te omschrijven, maken we het onszelf enorm moeilijk. We gaan allemaal op zoek naar het gouden idee. Omdat we dit niet kunnen vinden, innoveren we dus niet. Zoek de voor jouw belangrijke innovaties bij het core proces van je organisatie. Daar heb je verstand van, daar kun je het verschil maken. Blijft dichtbij huis, want dat is de snelste weg naar innovatie. Er is ook sprake van een trapmodel. De eerste trede van de trap brengt je naar een nieuwe situatie. Dat brengt je weer op ideeën om naar de tweede trede van de trap te stappen. Enzovoorts. Het kan enorm helpen om innovatie dus zoals gezegd te ontleden en terug te brengen naar de kern. Kijk bijvoorbeeld eens naar de verschillende soorten innovaties, en bepaal vervolgens welke het best bij jouw organisatie past.

Strategische innovatie

Strategische innovatie is gelijk een vrij heftige variant. Het betreft een innovatie binnen je bedrijfsmatige externe omgeving. Bijvoorbeeld structurele veranderingen in de keten. Bedrijven die in het verleden besloten om de tussenhandel uit te schakelen en direct aan de consument te gaan leveren zijn hier een perfect voorbeeld van.

Management innovatie

Deze vorm van innoveren spitst zich toe op de managementstructuur binnen je organisatie. Je kijkt daarbij naar je huidige managementmodel om te analyseren waar het anders/beter kan. Heb je al die middelmanagement lagen bijvoorbeeld wel echt nodig? In de creatieve industrie is management innovatie een veel geziene vorm van innoveren. Zo werken tal van bureaus tegenwoordig bijvoorbeeld met Agile projectmanagement. En ze werken in klant teams. Specialistische teams zonder managementhiërarchie, waar ieder teamlid een specialisme inbrengt.

Technologische innovatie

Technologische ontwikkelingen worden 9 van de 10 keer genoemd als voornaamste reden voor het falen van een bedrijf. Of het nu V&D of Perry Sport is, de ‘opkomst van internet’ wordt genoemd als argument. Maar technologische innovatie is veel meer dan dat. Wat te denken van de huidige Virtual Reality hype, of 3D printing. Allemaal ontwikkelingen die je op diverse manieren kunt toepassen binnen je organisatie.

Sociale innovatie

Sociale innovatie is een begrip dat steeds vaker om de hoek komt kijken in onze maatschappij. Het is tevens een vorm van welvaart. We kijken meer en meer naar een werkomgeving en bedrijfspositionering die niet enkel op efficiëntie gericht is, maar ook op maatschappelijke ontwikkeling. Het ontwikkelen van zelfmanagement is hier een voorbeeld van, maar ook de gehele trend rondom flexibel werken. Uiteindelijk zijn sociale innovaties met name bedoeld voor een betere verhouding tussen werk en privé voor medewerkers en werkgevers.

Stapsgewijze innovatie

Moet een innovatie altijd baanbrekend zijn? Nee, natuurlijk niet. De stapsgewijze innovaties zijn daar een geweldig voorbeeld van. Een MKB’er die een nieuwe machine aanschaft bijvoorbeeld, om zijn capaciteit te versnellen of verbeteren. Innovaties zonder groot risico, die door ons nauwelijks erkend worden, maar wel de kern vormen van het begrip innoveren.

Blue Ocean innovatie

De meeste radicale vorm van innoveren is het bedenken van een totaal ander model. Dit komt zeer dichtbij daadwerkelijk uitvinden. Grote ‘uitvinders’ van onze tijd zijn bijvoorbeeld Elon Musk en Steve Jobs. Maar dergelijke innovaties zijn uitzonderingen. Ze gaan vaak gepaard met veel weerstand en enorme investeringen. Een perfect voorbeeld van een dergelijke innovatie is bijvoorbeeld Uber. Of een aantal jaar geleden Napster. Innovaties die een totale markt ontwrichten.

Welk type innovatie ga jij als eerste toepassen binnen je organisatie?

 


Verkopers innoveren veel te weinig!

Onze economie is enorm in beweging. De verontrustende berichten stapelen zich in rap tempo op. De V&D die na een lange historie failliet gaat vanwege een gebrek aan innovatie, oud minister Willem Vermeend die FinTech startups gaat helpen omdat Nederland achterblijft, concurrentie uit vreemde hoeken en landen. Onze Nederlandse economie loopt het gevaar achter te blijven op een vlak waar we altijd juist positief bekend om stonden: innovatie. Laten we eens in de spiegel kijken? Hoe staat het ervoor met de innovatie in ons eigen vakgebied, sales? Is die er eigenlijk wel?

Verkopers innoveren te weinig

De economie verandert, maar wij blijven achter

De tijd waarin we leven is geweldig. Technologische ontwikkelingen hebben het mogelijk gemaakt een menselijk oor op de rug van een muis te doen groeien. Er komen zelfrijdende auto’s aan die het aantal verkeersdoden zullen minimaliseren. Tesla lanceert op korte termijn een goedkoop alternatief voor onze huidige auto’s en denkt bovendien aan gratis opladen. Kortom, de wereld die wij kennen innoveert dagelijks in een verbazingwekkend tempo. Spannende tijden! Helaas kan dat in de meeste gevallen niet gezegd worden van ons vakgebied.

Ondanks dat de producten die we verkopen steeds technologischer en interessanter worden, blijft het vak van verkoper relatief traditioneel. We hanteren nog altijd dezelfde verkoopmethodieken en protocollen. We volgen nog altijd dezelfde opleidingen waarin ervaren verkopers uitleggen hoe het vak werkt. We vergelijken de prestaties van onze verkoopafdeling nog altijd met die van onze directe concurrenten, terwijl de nieuwe concurrent vaak uit een totaal onverwachtse hoek komt. Had jij verwacht dat een bedrijf zoals Wehkamp, met haar leenproducten, inmiddels een geduchte concurrent is geworden voor banken die leningen verstrekken? Of dat Google straks de automarkt gaat veroveren?

De vraag naar sales professionals is door het aantrekken van de economie weer explosief aan het groeien volgens Michael Page. Maar het type verkoper dat gevraagd wordt verandert. Relatiebouwers, die worden gevraagd. Met inhoudelijke kennis van zaken. Geen productspecialisten wellicht, maar verkopers die hun klant op srategisch vlak kunnen adviseren.

Er is op dit moment een sterke groei zichtbaar van sales- en marketingprofessionals. Micheal Page, specialist in werving/selectie, onderwierp de branche aan een onderzoek. Zijn uitkomst, professionals met een ander en meer flexibel profiel: relatiebouwers met kennis van zaken, adviseurs met verkoopskills, zoals we al eerder hebben gezegd. Producten niet van binnen en buiten kennen, maar strategisch adviseren. Het is tijd om eens in de spiegel te kijken en echt te gaan innoveren. Om te breken met de vaste patronen waar we allemaal zo vertrouwd mee zijn. Anders loop je een grote kans de slag straks volledig te missen.

Innoveren in sales

Breken met de vaste patronen waar we aan gewend zijn en die zo prettig voelen, dat is precies wat we bij de trainingen van Kenneth Smit proberen te doen. We zeggen niet voor niks: ‘It’s tough, but it gets you there!’. Maar hoe doe je dat dan, innoveren in een markt van vaste patronen? We hebben enkele inspirerende voorbeelden uit de markt voor je op een rij gezet. Voorbeelden van verkopers die het anders deden en daarmee succesvol zijn.

Breng je klanten in contact

Jouw klanten kennen elkaar waarschijnlijk niet. En dat terwijl elke professional op zoek is naar kennisdeling met ‘peers’. Jouw klanten kunnen enorm veel van elkaar leren. Koppel ze aan elkaar en voeg daarmee daadwerkelijk waarde toe. Een salesmanager die we vorige maand spraken organiseert eens per kwartaal een mini-congres met een groot deel van zijn klantportfolio, om ervaringen te delen en uitdagingen te bespreken. Diverse van deze klanten doen inmiddels business met elkaar, en zelfs concurrerende bedrijven bleken graag ervaringen uit te wisselen om de uitdagingen van deze complexe nieuwe economie te lijf te gaan.

Leer de hele organisatie kennen

We zijn gewend om onze inspanningen vooral op de DMU te richten. Of, zoals de vaste vuistregels het voorschrijven, op de inkoper. Logisch, maar niet altijd de juiste weg. Jouw concurrent, waarvan je nu wellicht nog niet eens weet dat het een concurrent is, kan via een geheel andere weg bij je klant binnen zijn gekomen. Probeer meer en meer personen binnen je klant te leren kennen. Ook van afdelingen die wellicht niet voor de hand liggen. Een groot direct marketing bureau stelde onlangs een ‘bedrijfsgids’ aan. Een verkoper die als enige taak heeft het ‘in kaart brengen’ van de klant. Deze persoon heeft als enig doel om alle personen binnen de organisatie te leren kennen, er een vertrouwensband mee op te bouwen en vooral te herkennen waar de behoeftes liggen. Een gewaagde strategie die op korte termijn meer geld kost dan oplevert, maar wel een sterke lange termijn visie aan het licht brengt.

Voer je aanwezigheid explosief op

Veel verkopers storen zich er aan, maar doen er niks aan of kunnen er niks aan doen: we hebben teveel klanten in ons portfolio. Bij Kenneth Smit horen we regelmatig voorbeelden van bedrijven waar een verkoper ruim 1.000 zakelijke klanten in zijn portefeuille heeft. Die 1.000 klanten krijgen uiteraard niet de aandacht die ze verdienen. En hoewel dit wellicht niet eens ten koste zal gaan van de omzet, loop je wel enorm veel potentieel mis. Opschalen bij je bestaande klanten is nog altijd rendabeler dan continu vechten om nieuwe klanten. Zeker in de netwerkeconomie van deze tijd. Kortom, durf als verkoopafdeling eens de gewaagde keuze te maken om je aanwezigheid bij klanten drastisch te verhogen. Een groot marketingbureau wist ons te vertellen dat ze sinds 6 maanden elke verkoper nog maar 5 grote accounts lieten vertegenwoordigen. De verkopers gaan bij elk van deze 5 klanten 1 dag daadwerkelijk op het kantoor van de klant zitten. Ze zijn dus een soort van interim personeelslid geworden van de klant. 1 dag per week om je klant te adviseren en om je voelsprieten intern uit te zetten. Het resultaat: een explosieve groei in het aantal aanvragen per klant en een stijging tot 300% in de omzet per klant.