Wat doe je als je gesprek een onverwachte wending krijgt?

De Olympische spelen zijn in volle gang. Op dagelijkse basis zien we daar vergelijkbare situaties tussen sport en onze eigen zakelijke praktijk. Vorige week bespraken we het belang van voorbereiding. Met volledige overgave grondig voorbereiden voor dat ene moment: die Olympische race of die pitch. En toch kunnen de omstandigheden van de wedstrijd je voorbereiding soms in de war schoppen. Niet alles loopt zoals verwacht, ook in verkooptrajecten. Hoe ga je daarmee om?

KS_20160817_Link
Scenario planning

Ook nu ligt een deel van de oplossing nog altijd in de voorbereiding. Natuurlijk probeer jij je grondig in te lezen en voor te bereiden op de personen waar je een gesprek mee hebt. En natuurlijk analyseer je het bedrijf en de eventuele pitchbriefing die je hebt gehad. Alleen stopt daar de voorbereiding niet. Bij een gedegen sales plan, net als de sportieve voorbereiding op de Olympische Spelen, hoort ook het uitwerken en analyseren van verschillende (onverwachte) scenario’s.

Denk bijvoorbeeld aan de wielrenners. Zij bereiden zich voor op zowel een wedstrijd in de zon als een wedstrijd in de regen. De zeilers houden in Rio rekening met harde wind, mogelijk vuilnis in het water, of juist windstille omstandigheden. En wat te denken van een andere, niet Olympische sport, zoals Formule 1. Max zorgt voor elke wedstrijd dat hij is voorbereid op meerdere weertypes. Dat moeten wij als verkopers ook doen. We bereiden ons voor op meerdere mogelijke scenario’s in het gesprek, zodat we niet snel verrast zullen worden.

Anticiperen is een kunst

Zelfs wanneer je meerdere scenario’s hebt verkend kunnen er nog altijd onverwachte dingen gebeuren tijdens een race. We hebben in Rio kunnen zien wat het gevolg van bijvoorbeeld een val kan zijn, toen wielrenster Van Vleuten keihard onderuitging en iedereen zijn adem inhield. Weg Olympische droom, weg gouden medaille. Vergelijkbaar met het geven van een goede presentatie. Jij kijkt je gesprekspartner zelfvoldaan aan en dan gebeurt het: in plaats van instemmend te knikken komt de klant kant met allerlei bezwaren en lastige vragen.  Ook dat kan gebeuren. Hier moet je op anticiperen, net als bij de wielerwedstrijd voor de dames waar heel Nederland een aantal minuten lang haar adem inhield.

Hoewel haar teamgenoten zeker aangeslagen waren, hebben ze wel perfect geanticipeerd op het voorval door ‘het voor Annemiek te doen’. Anticiperen is ook voor verkopers enorm belangrijk. Hoe reageer je als er ineens iets gebeurt dat je totaal niet had verwacht? Een persoonlijke aanval bijvoorbeeld, uit onverwachte hoek. Schiet jij in de stress, of los je het op een vlotte manier op? Op dat soort momenten wordt het succes of falen van je pitch bepaald. Maar anticiperen is erg lastig. Het vereist voldoende vlieguren in sales, ervaring dus. Maar, het is ook zeer zeker te trainen. Wist je dat je door goed te anticiperen:

  • 80% procent van alle bezwaren weerleggen te weerleggen zijn
  • Je de ware koopmotieven van de klant kunt achterhalen

Bijvoorbeeld door op juiste momenten humor aan te brengen in je verhaal of door jezelf een aantal methodieken aan te leren waardoor je vol zelfvertrouwen en de nodige bluf in elk gesprek je mannetje staat.

Wil je daar meer over weten? Bekijk dan eens het sales training aanbod van Kenneth Smit.


Een Olympische les: voorbereiding is belangrijk maar niet altijd doorslaggevend

De Olympische Spelen zijn losgebarsten. Heel de wereld staat in het teken van de Olympische droom. Voor Nederland is het toernooi nog niet zo heel goed begonnen. De vrouwen konden bij de zwemestafette geen medaille pakken, en de mannen maakten ook geen indruk. De sterke afvaardiging van Nederlandse wielrenners kon ook weinig impact maken, net als de tennissers en judoka’s. En dat terwijl er enorme verwachtingen zijn voor TeamNL. Er werd zelfs al gesproken over een medaille record. Voorlopig staan we op 1 gouden medaille, 2 zilveren en 2 bronzen plakken: 5 in totaal. Plaats 16 in het medailleklassement.
Veel van onze olympische atleten zijn al jaren bezig met voorbereiden op deze spelen en zijn dus helemaal klaar voor de spelen. Tóch gaat het niet altijd goed. Wat kunnen we leren van de Olympische voorbereiding? In het blog van deze en volgende week gaan we je daar alles over vertellen.

KS_20160810_Link
Voorbereiding is belangrijk

Zoals we al vaker hebben beschreven liggen topsport en zakelijke professionaliteit dicht bij elkaar. Het is dan ook niet verwonderlijk dat veel sportcoaches in het bedrijfsleven aan de slag gaan en andersom. Het winnen van een medaille op de Olympische Spelen maakt natuurlijk een enorm gevoel van trots, onoverwinnelijkheid en adrenaline los bij de topsporters. Dit is zeer vergelijkbaar met het gevoel dat jij krijgt als je die grote prestigieuze pitch hebt gewonnen of opdracht hebt gescoord. Kortom, de emoties zijn zeer vergelijkbaar. Maar daar houdt het niet op. Ook de andere factoren in het proces tussen sport en bijvoorbeeld ons vakgebied zijn vergelijkbaar. Neem bijvoorbeeld voorbereiding. Voor Olympische sporters, zeker degenen die tot de top behoren, staan de 3-4 jaren voorafgaand aan de spelen volledig in het teken van dat ene doel: de medaille. Liefst goud, maar ook zilver of brons zijn al een enorme eer. Daar kunnen wij als commerciële professionals een lesje van leren! Vaak vertrouwen verkopers op hun vlotte babbel en bereiden ze zich niet optimaal voor. Alles volledig opofferen voor dat ene doel, die deal. Daar gaat het om. Voorbereiding begint niet 2 dagen voor de pitch, HET moment dat alles samen moet komen. Voorbereiding begint al weken van tevoren, bij het in kaart brengen van je contactpersonen, het uitwerken van presentaties, het achterhalen van de knelpunten bij de klant, het analyseren van hun huidige situatie en ga zo maar door. Voorbereiding bepaalt misschien wel voor 75% het resultaat, maak er dus geen half werk van.

Externe omstandigheden

Een zo grondig mogelijke voorbereiding, waarin je alles opoffert voor het doel, is dus cruciaal. En toch moeten we ons realiseren dat de voorbereiding niet altijd doorslaggevend is. Als iets hier het bewijs voor is, dan zijn het de huidige Olympische Spelen wel. Iedereen had verwacht dat de Nederlandse estafettedames wel even een medaille zouden pakken. Geen goud wellicht, maar toch tenminste zilver of brons. En wat te denken van de sterke afvaardiging van de Nederlandse mannen bij het wielrennen. Toch waren de resultaten en telleurstelling. Net zoals iedereen al zeker lijkt te weten dat Schippers goud gaat winnen. Natuurlijk, ze is wellicht de beste, maar tijdens de wedstrijd kan er van alles gebeuren.

Ook als sales professional moeten we durven accepteren dat de wedstrijd zelf, de pitch, niet altijd volgens planning verloopt. Hoe goed je ook bent voorbereid. Je hebt wellicht uitgebreid onderzoek gedaan naar de inkoopmanager, maar die blijkt net die dag ziek te zijn en je hebt geen klik met diens vervanger. Of, de klant heeft je signalen gegeven betreffende behoefte, die achteraf onjuist blijken te zijn. Op zulke momenten kan je voorbereiding in een klap waardeloos worden.

Wat doe je in zo’n situatie? Hoe ga je er mee om als de wedstrijd ineens anders verloopt dat verwacht? Daar gaan we in de blog van volgende week verder op