5 Belangrijkste competenties van een salesmanager

Blog_competenties_salesmanager
Vorig jaar was dit één van de best gelezen blogs. En omdat jij deze blog niet mag missen, delen we het graag nog een keer. 

De meeste salesmanagers zijn manager geworden omdat zij goed zijn in hun vak: verkopen. Een vak waar uiteraard het teamresultaat telt, maar waar je toch vooral bezig bent met je eigen individuele targets en prestaties. Bij de functie als manager ligt de focus alleen niet meer op het individu, maar ook op het salesteam in zijn geheel. Dat vereist andere capaciteiten van jou, namelijk managementskills. Een top salesmanager genereert succes door zijn team intrinsiek te motiveren, om zo de jaarlijkse targets te behalen. Welke competenties heb je als salesmanager nodig en ben jij daar wel geschikt voor? Wij zetten 5 competenties voor je op een rijtje.

1. Coaching

Het coachen van je team is misschien wel de belangrijkste competentie uit ons rijtje. Aangezien je zelf meestal niet meer verantwoordelijk bent voor de day-to-day sales, hooguit voor strategische klanten, kun jij je ervaring en kennis vooral benutten door deze over te brengen op je teamleden. Middels een continu coachingstraject kom je er als manager achter welke hobbels je salesteam moet overwinnen en hoe je dat kunt bewerkstelligen. Maar, meer dan je wellicht zou verwachten heeft coaching veel weg van verkopen: je laat je collega’s ontdekken wat het probleem is en laat hen vervolgens zelf met een oplossing komen, in plaats van direct het probleem aan de kaak te stellen. Een moderne verkoper is iemand die feilloos het probleem van de klant kan herkennen en daar een oplossing voor weet te formuleren. In feite doe je als salesmanager precies hetzelfde, maar dan niet voor je klant maar voor je teamleden.

2. Een luisterend oor

Je bent verantwoordelijk voor het succes van je salesteam en daarom zal je tijdig op de hoogte moeten zijn van eventuele problemen. Moedig je salesteam daarom aan om vragen tijdig te opperen, wees open en voorkom zo dat een niet gestelde vraag transformeert naar een probleem dat niet meer op te lossen valt. Scheelt ook weer een onprettig gesprek met je baas. Jij weet hoe het is om een verkoper te zijn, wat de voordelen, nadelen en frustraties kunnen zijn. Jij kent het gevoel van een succesvolle deal of juist een deal die klapt. Die ervaring kun je het best benutten door een luisterend oor te zijn voor je teamleden.

3. Recruitment

Het aannemen van nieuwe salesprofessionals zal niet tot de dagelijkse werkzaamheden vallen van een salesmanager. Zeker binnen grote bedrijven is daar vaak ook een HR afdeling voor beschikbaar. Maar, meer dan bij andere afdelingen, is het van belang dat je zelf betrokken bent bij de werving. Verkoop is geen analytisch vak. Het is een vak van ervaring, motivatie en persoonlijkheid. Wie kan dat beter beoordelen dan iemand die zelf verkoper is/was? Niemand toch? Het zoeken van een nieuwe salesprofessional binnen je team kan een uitdaging zijn, mismatches kunnen enorm tijd- en kostenrovend zijn. Schets daarom een uitgebreid profiel over de salestijger die jij wilt toevoegen aan je team en neem geen overhaaste beslissingen. Help HR bij het bepalen van het soort persoon dat je zoekt.

4. Resultaatgericht

Als salesmanager wordt je, net als in geval van individuele verkopers, afgerekend op resultaat. De prestaties die jouw team levert bepaalt je succes en waarschijnlijk ook je eigen bonus. Cijfermatig inzicht, resultaatgericht denken en commerciële vaardigheden zijn daarom een must om de targets te behalen. Kijkend naar je team zal je op moeten treden bij tegenvallende resultaten van je team. Daar tegenover zal je ook de lat telkens moeten verhogen, zodat de targets een uitdaging blijven. Als salemanager is het binnenhalen van omzet dan ook niet voldoende. Samen met de inkopers, productmanagers en controllers zul je naar de prijszetting van je producten en/of diensten moeten kijken. Want buiten omzet is voor jou ook marge belangrijk.

5. Leiderschap

Tenslotte is een goede salesmanager natuurlijk een echte leider. Een ervaringsdeskundige in het vak, die dat ook nog eens met verve weet over te brengen op zijn team. Het creëren en delen van je visie zal het salesteam inspireren tot het behalen van de targets die binnen jouw visie passen. Inspireer, innoveer en maak van jouw team een geoliede salesmachine!


Smartphones op de werkvloer, toestaan of verbieden?

Smartphones werkvloer
We storen ons allemaal weleens aan het smartphone gebruik van een collega, toch? Daarnaast maken we er onszelf ook vaak schuldig aan om toch even op ons mobieltje te kijken tijdens een meeting. Een ruime meerderheid van de Nederlandse werknemers stoort zich flink aan collega’s die tijdens het werk zitten te appen of Facebooken. 31% Zegt zich er zelfs groen en geel aan te ergeren. De Australiërs hebben er zelfs een woord voor bedacht: phubbing, een samentrekking van phone en snubbing. De discussie of smartphonegebruik op de werkvloer moet worden uitgebannen steekt dan ook regelmatig weer de kop op. In een wereld waar privé en werk in hoge mate door elkaar lopen is de smartphone niet meer weg te denken uit ons leven, maar komt het de productiviteit ten goede, of juist niet?

Verbieden of toestaan?
Wettelijk gezien mogen werkgevers het gebruik van smartphones op de werkvloer verbieden, doordat zij het recht hebben te bepalen hoe het werk wordt uitgevoerd en met welke gereedschappen dat gebeurt. Een onderzoek door Wetten van de Werkvloer laat zien dat ongeveer 1/3e van de werkgevers het (privé) gebruik van mobieltjes tijdens werktijd niet toestaat, ondanks dat 90% van de werknemers minstens één keer per dag even op zijn of haar mobieltje kijkt tijdens werktijd. Bijna de helft doet dit zelfs elk uur. Kortom, er lijken voldoende argumenten om het gebruik maar helemaal te verbieden, toch?

De vraag die we onszelf moeten stellen is of het anno 2018 nog wel realistisch is om zo rigoureus om te gaan met een fenomeen dat voor een belangrijk deel ons privé leven maar ook zakelijke leven beïnvloedt. Op een arbeidsmarkt die voor werkgevers steeds krapper wordt is het ook de vraag of het je kansen op het vinden van toptalent zal helpen wanneer je een streng smartphone beleid hebt. Zeker voor jonge generaties zal dit een grote afknapper zijn.

De voordelen en nadelen
Het gebruik van smartphones heeft absoluut een aantal nadelen. Echter, daar staan ook belangrijke voordelen tegenover. Om een goed beeld te krijgen van de omvang van deze maatschappelijke discussie hebben we de voor- en nadelen op een rij gezet.

Nadelen

Concentratieproblemen:
Het veelvuldig gebruik van een smartphone zorgt zonder twijfel voor afleiding en dus concentratieproblemen. Zeker bij jongere generaties die al veel last hebben van afleiding in hun omgeving. Wanneer iemand hier gevoelig voor is, kan dat dus de kwaliteit van het werk en de efficiëntie verlagen.

Onderlinge irritaties:
Zoals eerder is aangekaart kan het gebruik van smartphones voor onderlinge irritaties zorgen, wat negatief uitpakt voor de werkcultuur binnen je organisatie. Het lijkt misschien wat overdreven, maar kleine irritaties binnen het team kunnen de sfeer oprecht verzieken. Zeker als er vanuit het management ook geen duidelijke afspraken worden gecommuniceerd rondom het gebruik van mobieltjes.

Veiligheidsrisico:
In een wereld waar hacken steeds nadrukkelijker aanwezig is, en de privacywetgeving enorm wordt aangescherpt, zijn mobieltjes een groot gevaar voor de veiligheid. Veel medewerkers hebben hun bedrijfsmail ook op hun privé mobiel staan, zonder deze altijd te beschermen met een wachtwoord (want het is zo’n gedoe om te unlocken elke keer). Als je dan bedenkt welke gevolgen dat kan hebben, is het veiligheidsrisico wel duidelijk, toch?

Voordelen

Verhoging productiviteit:
Het grootste en belangrijkste voordeel van smartphonegebruik is dat het de productiviteit op de werkvloer verhoogt. Je had het wellicht niet verwacht, maar uit onderzoek van Samsung en Frost & Sullivan blijkt dat het gebruik van smartphones medewerkers een tijdwinst van zo’n 58 minuten per dag geeft. Meerdere redenen zijn daarvoor aan te wijzen, maar vooral het gebruik van apps die je helpen bij jouw werkzaamheden, zijn van invloed. Denk bijvoorbeeld aan de opkomst van apps als Slack of WhatsApp, waarmee je onderling snel en effectief kunt communiceren over projecten of snel wat zaken kunt afstemmen als je op een andere werklocatie zit.

IT kosten:
Hoewel het gebruik van smartphones een risico is voor de veiligheid van je data, vormt het gelijktijdig ook een kostenbesparing. Het technische niveau van de moderne smartphone is dusdanig hoog dat je bedrijf niet altijd meer dure IT technologieën hoeft in te kopen.

Een beleid voor gebruik en veiligheid
Zoals zo vaak is de situatie dus niet zwart of wit. Het simpelweg verbieden van smartphones op de werkvloer is geen optie aangezien het de ontwikkeling van je bedrijf tegenhoudt. Het zomaar volledig toestaan kan echter ook voor problemen zorgen. De sleutel zit bij het management. Als werkgever ben je direct verantwoordelijk voor de positieve of juist negatieve effecten. Zorg daarom voor een duidelijk beleid die het voor iedereen binnen de organisatie helder maakt wat de houding ten opzichte van smartphones is. Op die manier voorkom je discussies, irritaties en veiligheidsproblemen.

Uit onderzoek van Citrix en METISfiles blijkt dat slechts een krappe 40% van de bedrijven een beleid heeft over het gebruik van smartphones op de werkvloer. Hoe zit dat bij jouw bedrijf?


Succesvol zakendoen in België

zakendoen in BelgiëZakendoen in België lijkt vanzelfsprekend: de afstand is klein en voor een groot deel spreekt men dezelfde taal. België is dan ook niet voor niets de tweede handelspartner van Nederland, waarbij Nederlandse bedrijven voor 43,6 miljard euro exporteren naar onze zuiderburen. Toch hebben Nederlanders en Belgen vaak hele andere opvattingen op het gebied van zakendoen, een veelvoorkomende valkuil is dat deze cultuurverschillen compleet worden onderschat. Voordat je afreist naar België voor een zakelijke afspraak (en laat je Nederlandse grappen maar alvast thuis), hebben wij enkele belangrijke aspecten op een rij gezet voor succesvol zakendoen in België.

Vertrouwen
Een Belg wantrouwt iets of iemand tot het tegendeel is bewezen. Een Nederlander vertrouwt je tot het tegendeel bewezen is. Als Nederlander zal je dan ook flink aan de bak moeten, want Belgen zien Nederlanders sowieso al als een direct en bot volk. Wees dan ook bescheiden en beleefd en neem de tijd om je zakenpartner beter te leren kennen. Dat betekent niet dat bij een luxe lunch het vertrouwen meteen gewonnen is. Je zal een relatie moeten opbouwen, zodat onzekerheden worden weggenomen en de ruimte wordt gegeven om intern jouw voorstel te verkopen. Als Nederlander zal je geduld op de proef worden gesteld, maar als eenmaal het vertrouwen gewonnen is mag je wel rekenen op een loyale klant of zakenpartner.

De zakenlunch
Een broodje kaas zal niet volstaan om de deal te sluiten, Belgen zijn namelijk veel bourgondischer ingesteld dan Nederlanders. De eerste zakenlunch zul je moeten zien als een investering, met als doel het winnen van het hierboven genoemde vertrouwen van je zakenpartner. Laat (naast flauwe Nederlandse grappen) vooraf gemaakte voorstellen dan ook thuis, want het is totaal ongepast om deze op tafel te gooien nadat de rekening is gepresenteerd. Drink niet te veel (Belgen houden van een lekker wijntje) en kleed jezelf zakelijk en vooral niet te overdreven. Belgen vinden Nederlanders namelijk al snel smakeloos qua eten én kleding.

Taal
De meeste Nederlanders weten wel dat Vlaams de voertaal is in Vlaanderen en dat in Wallonië voornamelijk Frans wordt gesproken. Maar wist je dat België ook een Duitstalige gemeenschap telt van ongeveer 75.000 bewoners? Bereid een afspraak dan ook voor door te informeren welke taal je zakenpartner spreekt. Kennis van de Franse taal is bijvoorbeeld essentieel voor het zakendoen in Wallonië of Brussel. Let ten slotte ook op de kleine taalverschillen tussen Vlaams en Nederlands. Vergeet “je” en “jij”, gebruik altijd “u” en onderzoek of jouw producten of diensten in België een andere benaming hebben.

Hiërarchie
De hiërarchische verhoudingen liggen een tikkeltje anders in België dan in Nederland. De directeur is nog steeds echt de directeur, wat betekent dat hij of zij degene is die de strategie bepaalt en de beslissingen neemt. Wees dan ook bedacht dat degene met wie je de onderhandelingen hebt besproken niet per se degene is die de beslissingen neemt. Mocht je de juiste persoon gevonden hebben, werk dan aan de hierboven beschreven relatie.

Een laatste tip, wees na een succesvolle afspraak geduldig. De bedenktijd is in België langer dan dat we in Nederland gewend zijn.

Heb jij al eens zaken gedaan met onze zuiderburen en heb jij nog tips? Deel deze dan onderaan dit blog door middel van een reactie.


De belangrijke sales trends voor 2018

Het jaar 2018 staat alweer voor de deur! Dat betekent enerzijds oliebollen en champagne en anderzijds nieuwe kansen en ontwikkelingen welke je als sales professional zal moeten omarmen. Elk jaar verandert de rol van sales en met name in de laatste jaren komen er in rap tempo steeds meer nieuwe technologieën die de salesprestaties moeten gaan verhogen. Het omgaan met data, automation en video zijn onder andere belangrijke speerpunten van 2018 die hieronder vallen. Wat kunnen we nog meer volgend jaar verwachten in het sales-landschap? Wij zetten de sales trends van 2018 voor je op een rijtje.

Video, video, video
Video is niet nieuw, maar toch verloopt de communicatie tussen salesprofessionals en prospects nog steeds voornamelijk via e-mail, telefoon of chat. Het is dan ook knap lastig zijn om bij je prospect op te vallen tussen de zee van e-mails en telefoontjes die hij of zij al ontvangt van je concurrenten. Video gaat in 2018 een prominente rol spelen in dit proces door middel van creatieve, gepersonaliseerde video’s tijdens belangrijke contactmomenten in het klantproces. Op het begin zal het even wennen zijn, maar het sturen van een videoboodschap bij een offerte zal eind 2018 de normaalste zaak van de wereld zijn. Het maken van zo een video klinkt als een hoop gedoe, maar er zijn al verschillende programma’s op de markt die deze service aanbieden. Wees dus tijdig om je concurrentie voor en tevens origineel te blijven.

Chatten
Afgelopen november schreven wij al een artikel over het zakelijk inzetten van WhatsApp en ook in 2018 wordt de inzet van chat apps in de sales steeds belangrijker. De verwachting is dat chat apps zelfs belangrijker worden dan communicatie via de traditionele social media kanalen zoals LinkedIn. Dat betekent dat de manier van communiceren gaat veranderen. In plaats van bijvoorbeeld te bellen of te e-mailen over een prangende vraag zullen klanten geneigd zijn om eerst te zoeken naar een livechat functie binnen jouw website. Andersom gaat de communicatie ook veranderen. Een afspraak bevestiging hoeft niet meer per e-mail of telefoon, maar kan ook gewoon via een simpel appje. Waarom? Het is sneller, handig en bovendien makkelijk.

Sales automation
Door succesvolle lead nurturing campagnes draagt marketing steeds meer kennis over op de leads. Accountmanagers komen vervolgens bij de prospect die enkel nog behoefte heeft aan specifieke en persoonlijke informatie. In 2018 zal deze balans tussen automatiseren en efficiënt personaliseren belangrijk worden. Een standaard e-mailtemplate is bijvoorbeeld tijdbesparend, maar het persoonlijke aspect van de e-mail blijft noodzakelijk. Denk bijvoorbeeld aan het inhaken op het voorgaande gesprek dat je met de ontvanger had of het laatste bedrijfsnieuws dat op de website van je prospect staat.

Algemene verordening gegevensbescherming (AVG)
Het wordt de doemsdag van alle marketing- en sales professionals genoemd: de Europese privacyverordening algemene verordening gegevensbescherming (AVG), ook wel bekend onder de General Data Protection Regulation. De Europese privacywet gaat veranderen, waarbij organisaties die persoonsgegevens verwerken te maken krijgen met meer verplichtingen. Deze wet niet nakomen is niet zonder gevolgen, want een overtreding van een organisatie kan leiden tot een maximale boete van 20 miljoen euro of 4% van de jaarlijkse wereldwijde omzet. Als salesorganisatie is het essentieel om te anticiperen op deze nieuwe wetgeving en na te gaan wat voor veranderingen deze wet voor jouw organisatie met zich mee gaat brengen.


De 5 beste communicatieboeken van 2017

Communicatie boeken

Als communicatieprofessional is het noodzakelijk om op de hoogte te blijven van de laatste trends. De komende feestdagen bieden hiervoor de uitgelezen kans: de open haard aan, een mok warme chocolademelk en een goed communicatieboek. Eveneens bij ons blogartikel over salesboeken, hebben wij de meest gewaardeerde communicatieboeken van Managementboek.nl en Bol.com op een rijtje gezet.

Bas Mouton – Magie in al je communicatie
Vergeet alle presentatietechnieken, taaltrucjes, communicatie- en mediatrainingen die gericht zijn op uiterlijkheden en het vermijden van risico’s. De magie in communicatie – het gevoel dat een verhaal klopt, inspireert en tot actie aanzet – zit niet in houding, intonatie of woordkeuze. Het gaat erom jezelf te laten zien, écht iets te vertellen en anderen daarin mee te durven nemen. Bas Mouton reikt in dit boek alle basiskennis aan waar een presentatie aan moet voldoen en hoe je blijvende impact maakt met je communicatie.

 

Betteke van Ruler – Het Strategisch Communicatie Frame
Een goede strategie is van cruciaal belang, maar de ontwikkeling ervan moet sneller en interactiever. Op dikke rapporten en tijdrovende processen zit niemand te wachten. Het gaat om de essentie. Het boek ‘Het Strategisch Communicatie Frame’ is een praktische methode die helpt de juiste keuzes te maken. Keuzes die belangrijk zijn voor je organisatie, klant of project. Het schrijft niet voor wat je moet doen of welke strategie de beste is, die keuzes maak je zelf.

 

Sandra Hertogh, Annemarie van der Wel – Giftige communicatie
Steken onder water, sarcastische grapjes en verwijten: we maken allemaal gebruik van giftige communicatie. Doe het liever niet, want het lost geen problemen op en de samenwerking verslechtert alleen maar. Wil je succesvol samenwerken met andere mensen? Met dit boek leer je de giftige communicatie van jezelf en andere mensen te herkennen.

 

Thomas van Manen – Marketingfacts Jaarboek 2017/2018
Wil jij alle ontwikkelingen op het gebied van marketingcommunicatie weer even helder krijgen? Lees dan eens het jaarboek van Marketingfacts door, waar in 11 hoofdstukken en 5 onderwerpen aandacht besteed wordt aan alle actuele onderwerpen door middel van verschillende voorbeelden en best practices. Dit jaar is er extra aandacht voor de moderne marketingorganisatie en statistieken met analytics. Met input van 30 prominente experts, is het jaarboek een niet te missen naslagwerk voor de marketingcomunnicatie professional.

 

Simon Sinek – Together is Better
Simon Sinek, bestselling auteur van “The New York Times”, vertelt in dit boek over alle uitdagingen waar we als mens voor staan in de moderne werkwereld. Of je nu net uit de schoolbanken komt van de universiteit of werkt bij een wereldwijde multinational, Sinek geeft een verse blik op de manier waarop wij dingen in het leven zien. “Together is Better” is een mooi geïllustreerd boek en is zowel zakelijk als privé de moeite waard om te lezen.

 

Mis jij nog een boek die elke communicatiemedewerker gelezen moet hebben? Laat het weten in een reactie!


Leiderschapslessen van Nike oprichter Phil Knight

LeiderschapPhil Knight, de oprichter van Nike – één van ’s werelds grootste sportmerken-, was 24 jaar oud toen hij in 1964 samen met zijn hardloopcoach Blue Ribbon Sports oprichtte. Dit schoenbedrijf was van origine distributeur voor de Japanse schoenmaker Onitsuka Tiger, maar al gauw merkte Knight dat de vraag naar hardloopschoenen maar bleef groeien en besloot daarom ­zelf schoenen te gaan fabriceren. Zo werd onbewust de eerste steen gelegd van het Nike-imperium wat wij vandaag de dag kennen. Marktwaarde: een slordige 90 miljard dollar. In zijn autobiografie “Shoe Dog” vertelt Knight op een hartstochtelijke manier wat de hoogte- en dieptepunten zijn van het oprichten van een schoenmerk als Nike. Van de vele lessen die Knight in dit boek aanhaalt en aandraagt, leggen wij enkel twee belangrijke leiderschapslessen onder de loep.

Vind je passie
Het was geen toeval dat Knight samen met zijn hardloopcoach Bill Bowerman schoenen uit Japan ging importeren. Beide heren hadden namelijk een enorme passie voor sport. Als coach aan de universiteit van Oregon probeerde Bowerman het maximale uit zijn atleten én het materiaal te halen. Zodra er weer nieuwe hardloopschoenen uit Japan binnenkwamen trok Bowerman de schoen meteen uit elkaar, om zo te onderzoeken wat er weer verbeterd kon worden om de hardloopprestaties van zijn pupillen te bevorderen. Knight daarentegen probeerde hardloopschoenen aan de man te brengen in een tijd waar hardlopen nog niet eens als een recreatieve sport werd beoefend. Toch kreeg hij het voor elkaar om elke import aan de man te verkopen. Deze passie, deze obsessie was de motor van Blue Ribbon Sports en was een belangrijk vangnet in tijden dat het wat minder ging.

De les die wij van Knight kunnen leren is simpelweg je passie achterna gaan. Passie zorgt voor een onuitputbare bron van energie, waarbij je intrinsieke motivaties worden omgezet in acties.

Neem de juiste mensen aan
Anders dan je wellicht zou denken is Knight niet het brein achter de iconische swoosh (het logo), de innovatieve “wafel-zolen” of de naam Nike zelf. Sterker nog, Knight stelde zelfs voor om verder te gaan onder de bedrijfsnaam “Dimension Six”. Deze naam bekt toch net even wat anders, het was dan ook niet gek dat iedereen in het bedrijf hierop tegen was. Tevens was het een teken dat het verzinnen van een bedrijfsnaam niet het sterkste punt van Knight was. Waar Knight wel in excelleerde is het samenstellen van een team. Neem bijvoorbeeld de eerste werknemer van Nike: Jef Jonhson. Net als Knight was Johnson een professionele hardloper en nota bene een concurrent van Knight op de universiteit. Maar concurrent of niet, één ding was zeker: Johnson had een enorme passie voor hardlopen. Johnson zijn aanstelling bleek een gouden zet, want Johnson was bloedfanatiek in het verkopen van hardloopschoenen en hij was dan ook diegene die met de naam Nike kwam. Maar niet alleen bij Johnson, ook bij het aannemen van andere toekomstige personen gold hetzelfde: iedereen had wel iets met sport en was een pure teamspeler. Dit paste bij de cultuur van Nike en was ook noodzakelijk gezien de sterke visie van Knight.

De tweede les is dan om niet iemand aan te nemen op enkel kwalificaties, ga na of iemand zich ook kan vinden in de doelstellingen en visie van het bedrijf.

Voor meer inzicht over hoe Phil Knight het Nike-imperium heeft opgebouwd, lees dan zijn boek Shoe Dog!


De etiquette van de zakelijke lunch

zakelijke lunch

In dit digitale tijdperk is een face-to-face meeting als een zakelijke lunch eigenlijk iets dat zou kunnen behoren tot het verleden, want met web- en videoconferencing kun je tenslotte elkaar virtueel ontmoeten en bovendien bespaart een online ontmoeting tijd. Toch heeft de zakelijke lunch zijn voordelen. Het is persoonlijker dan een virtuele ontmoeting, je deelt dezelfde ervaringen met je lunchpartner en bovendien heb je meer controle over de omgeving. Reden genoeg om een afspraak te maken met de opdrachtgever of potentiële klant voor een zakelijke lunch, maar hoe pak je dit aan? Hoe zorg je dat jij professioneel overkomt en geen schade toebrengt aan jouw imago of die van het bedrijf?

Telefoon uit of op stil
Een logische keuze, maar iets wat nog vaak wordt vergeten is het juiste gebruik van je telefoon. Net als in de bioscoop is uitzetten wellicht ietwat overdreven, maar zorg tenminste dat je telefoon op stil staat en niet op tafel verschijnt. Het is bovendien onprofessioneel dat je tijdens de lunch je binnenkomende mail of berichten van collega’s gaat checken.

De plek van de zakelijke lunch
Een zakelijke lunch moet je niet zien als een kans om voor de eerste keer in je leven kreeft te proberen. Sterker nog, kreeft is sowieso af te raden tijdens een zakelijke aangelegenheid vanwege het gepruts. Neem geen risico, kies restaurants waar je bekend mee bent en zorg dat je meerdere plekken aandraagt bij de genodigde. Wellicht is hij of zij namelijk vegetarisch en heb jij net een restaurant uitgekozen die geroemd wordt om zijn steak. Een onhandige keuze waardoor je meteen al één nul achter staat. Mocht jij juist diegene zijn die uitgenodigd wordt, vergeet dan niet om hem of haar te complimenteren over de gekozen plek.

Bestellen
Met het bestellen van de lunch zijn er drie regels. Regel één: bestel nooit iets voor je lunchpartner. Laat hem of haar zelf kiezen en vraag eventueel of je een suggestie kan geven. Regel twee: bestel niet zomaar alcohol. Doe dit alleen als je lunchpartner iets wil vieren of wanneer het een algemeen gebruik is in het land waar jouw lunchpartner vandaan komt. Regel drie: vermijd gerechten die vragen om problemen. Denk bijvoorbeeld aan spaghetti (slurpen), kreeft (kan ontploffen) of spinazie en broccoli (nestelt zich graag tussen de tanden).

De Zout-en-Peper regel
Gebruik nooit ofte nimmer zout en peper voordat je begint met je lunch. Het klinkt een beetje als een overdreven regel, maar met deze actie kun je letterlijk een zakelijke lunch verknoeien. Het gebruik van zout en peper voor het proeven insinueert namelijk dat je al snel conclusies trekt, je gaat er al van uit dat zonder zout en peper de lunch minder zal smaken. Confronterend voor diegene die het restaurant heeft uitgekozen, waardoor jij onbedoeld overkomt als iemand die snel conclusies trekt.

De rekening
Wie betaalt bepaalt, maar bij een zakelijke lunch is het meer wie bepaalt betaalt. Oftewel, de genodigde zou niet de rekening moeten betalen. Tenzij je een zakelijke lunch hebt met collega’s, dan is het vrij normaal dat de rekening wordt gedeeld. Wanneer de rekening arriveert, zorg dan dat je jouw lunchpartner blijft aankijken wanneer deze spreekt en kijk niet geschrokken wanneer de rekening ietwat hoog uitvalt.

De follow-up
Het is gepast en professioneel om de middag na de zakenlunch of de volgende ochtend een korte follow-up te sturen via de e-mail. Bedank diegene voor zijn tijd, inzichten en input en maak een korte samenvatting van de besproken punten en de vervolgstappen die genomen moeten worden. Documenteer deze en andere leerpunten in bijvoorbeeld een CRM-systeem, zodat je goed voorbereid bent voor een eventuele vervolgafspraak.

Wil je meer weten over etiquette tijdens zakelijke eetgelegenheden? Het Etiquette bureau biedt verschillende workshops aan zodat jij  aan tafel een onberispelijke indruk achterlaat. 


Zakelijk WhatsApp inzetten als sales professional

Whatsapp

Sociale media en berichtendiensten als WhatsApp veranderen de manier waarop wij communiceren en als sales professional moet je hierop zien in te spelen. Zo heeft WhatsApp een explosieve groei meegemaakt. De berichtendienst wordt wereldwijd door maar liefst 1,2 miljard mensen gebruikt en in Nederland gebruiken 9,8 miljoen mensen de app op een dagelijkse basis. Er is zelfs sprake van merkverwatering, want wij ‘appen’ tegenwoordig in plaats van dat wij ‘SMS-en’ of een ‘bericht versturen’. Het gebruik van WhatsApp is dan ook een kans die je als sales professional niet zomaar links kan laten liggen. Voor bedrijven zijn er al verschillende manieren om WhatsApp zakelijk in te zetten, bijvoorbeeld als kanaal voor de klantenservice. Binnenkort is het zelfs mogelijk om bij KLM je boekingsbevestiging en instapkaart te ontvangen via een app’je. In dit blogartikel focussen wij op het zakelijk gebruik van WhatsApp voor de sales professional en leggen we uit hoe WhatsApp gebruikt kan worden binnen de marketing- en communicatiemix.

WhatsApp Web
WhatsApp is van origine een berichtendienst uitsluitend bedoeld voor op je smartphone. Sinds het najaar van 2015 heeft WhatsApp echter ook een officiële web-versie gelanceerd genaamd WhatsApp Web, waarmee je kan chatten vanaf de webbrowser van je computer of laptop. Alle gesprekken worden getoond op zowel WhatsApp Web als WhatsApp zelf, zodat je naadloos kan wisselen van het ene naar het andere apparaat. Voor zakelijk gebruik brengt WhatsApp Web meer snelheid in de communicatie, want je hoeft niet constant met je telefoon bezig te zijn en kun je deze weer gaan gebruiken waar een telefoon voor bedoeld is: bellen.

Hieronder zetten wij uiteen hoe WhatsApp past in de communicatiemix van de sales professional:

Klantcommunicatie
WhatsApp biedt drie opties om te chatten: via de individuele chat, groepschat en verzendlijsten. De individuele chat biedt de ideale manier om op een laagdrempelige, directe manier te communiceren met je klanten. Allereerst kan de klant voor al zijn of haar vragen bij jou direct en snel terecht, mits er duidelijke afspraken over bereikbaarheid zijn gemaakt zodat verwachtingen worden gemanaged.

Ten tweede biedt WhatsApp uitkomst als follow-up kanaal. Geen enkele klant vindt het prettig om gebeld te worden door een onbekend nummer. Een WhatsApp bericht is daarentegen persoonlijk en to-the-point en kan je reactiepercentage aanzienlijk doen verhogen. Door het persoonlijke aspect van WhatsApp wordt de communicatie ook informeler. Je kan blijven nabellen, maar een kort en bondig app’je over die ene belangrijke offerte zal eerder een reactie uitlokken.

Tenslotte zijn er zoals hierboven genoemd de WhatsApp verzendlijsten. Met een verzendlijst kan je een bericht versturen naar iedereen in de lijst zónder dat de ontvangers weten aan wie het bericht verstuurd is. Een ideale manier om bepaalde klantgroepen op de hoogte te houden over belangrijkste updates over jouw product of het bedrijf in zijn algemeenheid. Denk bijvoorbeeld aan tijdelijke acties of het versturen van een ‘lookbook’ van de nieuwe collectie, aangezien het vrij gemakkelijk is om via WhatsApp afbeeldingen en zelfs PDF bestanden te versturen.

Het maken van een verzendlijst gaat als volgt:

1. Ga naar het tabblad Chats.
2. Tik op de knop Verzendlijsten en maak een nieuwe lijst aan.
3. Selecteer de ontvangers en tik op

Interne communicatie
Veel bedrijven gebruiken WhatsApp al als intern communicatiekanaal, met name door het gebruik van de WhatsApp groepschats. Een groepschat voor algemene mededelingen biedt namelijk uitkomst voor korte updates zoals ziekmeldingen. Een groepschat kan ook effectief worden ingezet voor jouw salesteam, mits er afspraken worden gemaakt wat wel en niet besproken wordt binnen de chat. Zo kan er binnen het salesteam snelle updates worden gegeven over leads, het verkoopproces, onderhandelingen en follow-up strategieën, wat de salesmanager een extra overzicht geeft voor het monitoren van resultaten.

Ook aan de slag met het zakelijk inzetten van WhatsApp? Bekijk dan eerst dit artikel over de juridische knelpunten van de berichtendienst.


5 boeken die elke salesmanager moet lezen

Salesboeken

Met de herfst en winter worden de dagen donkerder en kouder. Dat betekent dat de kachel weer aan gaat en je vaker thuis op de bank neerploft na het werk. Als salesmanager ben je al heel de week bezig met je werk, eenmaal thuis na werk is de verleiding dan ook groot om je verstand op nul te zetten en Netflix op te starten. Een boek lezen komt niet in je op en is al snel een drempel, terwijl dit niet per se altijd hoeft! Uit onderzoek blijkt namelijk dat 6 minuten lezen per dag kan helpen om stress met meer dan twee derde te verminderen. Bovendien wijst onderzoek uit dat lezen een middel is om je concentratievermogen te trainen. Lezen loont en als manager geeft een salesboek je nieuwe inzichten, inzichten die je kunt omzetten in gedrag en uiteindelijk ook betere resultaten. Hoog tijd om dus de afstandsbediening een keer links te laten liggen en een boek in te duiken. Om je niet te laten verdwalen in het grote aanbod boeken hebben wij de meest gewaardeerde salesboeken van Managementboek.nl en Bol.com op een rijtje gezet. Read on!

Laura Nuhaan – ‘Social Selling’
Door digitalisering maken klanten en prospects op basis van een totaal nieuwe wijze hun aankoopbeslissingen. Marketing en sales moeten hierdoor meer dan ooit goed samenwerken. Social selling oftewel het benutten van social media kanalen binnen het verkoopproces is daarbij onmisbaar. De negen stappen in dit boek maken duidelijk hoe je social selling in jouw organisatie op een succesvolle manier kan inzetten. Hoe zorg je voor een consistente boodschap richting de klant, een goede contentmarketing en het genereren van leads via sociale kanalen? Hoe creëer je meer focus in leadmanagement en zorg je daarnaast voor een betere samenwerking en goede afstemming tussen marketing en sales? Na het lezen van Social Selling weet je niet alleen hoe je deze vragen kan beantwoorden, maar ook hoe je beduidend meer omzet en winst behaalt door deze praktische tips toe te passen.

 

Richard van Kray – ‘Sales vanuit je Hart’
Klantgericht adviseren, de klant centraal stellen of je proces inrichten als een customer journey: het zijn allemaal manieren om je klant het gevoel te geven dat het om hem of haar draait. Een aantal valkuilen kunnen zijn dat je daardoor vaak het contact met je eigen ambities kwijtraakt of dat het overkomt als een holle frase die verhult dat je gaat voor eigen gewin. Jouw doel en het belang van de klant staan vaak op gespannen voet met elkaar. En wat kies je dan? Toch kun je het één doen zonder het ander te laten. Maar hiervoor zal je anders moeten kijken naar de klant en naar jezelf. Richard van Kray geeft je in ‘Sales vanuit je hart’ het kader en de tools om echt van betekenis te zijn voor je klant, zonder jezelf daarin te verliezen.

 

Jos Burgers – ‘Geef nooit korting!’
Lage prijzen zijn funest voor een gezond rendement en tasten de winst van bedrijven, professionals en zelfstandigen flink aan. Sinds de afgelopen crisis is de prijs- en margedruk op veel markten alleen maar toegenomen. In ‘Geef nooit korting!’ laat Jos Burgers aan de hand van 31 prikkelende adviezen zien hoe je het beste met deze prijsdruk kunt omgaan. Op een luchtige manier beschrijft hij hoe je prijsdruk voorkomt en tegengaat. Want lage prijzen zijn geen vaststaand feit. Daar komt ook nog bij dat onze eigen invloed op de prijs veel groter is dan we vaak denken.

 

Mirjam Wiersma – ‘Zakelijk flirten’
Wil je graag op dezelfde golflengte zitten met je gesprekspartner? Je zakelijke gesprek laten sprankelen? De ander overtuigen en verleiden tot het aannemen van je boodschap? Zakelijk flirten laat zien hoe je met je charme en de juiste focus mensen enthousiast maakt. Het boek staat vol concrete tips en voorbeelden hoe je gesprekken kunt sturen. Leer hoe je altijd een goede eerste indruk maakt, hoe je voor een goede werksfeer zorgt en hoe je met woorden kunt boeien. Leer ook de lichaamstaal van je gesprekspartners (én van jezelf) te interpreteren. Zo krijg je meer voor elkaar!

 

Marc Dijk – ‘Red de Salestijger’
Een boek met als leidraad om de tijgers van de sales te redden en dat daarnaast nieuwe inzichten biedt over het ontdekken en ontwikkelen van ieders sales talent. Hoe stel je een optimaal verkoopteam samen en hoe ontwikkel en train/verbeter je dit team door middel van excellente communicatie? Het boek geeft de managers en hun verkooptijgers weer de drive om klanten recht in hun ‘koop-‘ hart te raken.

 

Mis jij nog een boek die elke salesmanager gelezen moet hebben? Laat het weten in een reactie!


4 slimme manieren voor meer trouwe klanten

Trouwe klanten

Een trouwe klant is beter dan een nieuwe klant. Het binnenhalen van een nieuwe klant vergt namelijk meer tijd en geld dan het behouden van een bestaande klant. Toch besteden veel bedrijven 60 tot 80 procent van hun marketingbudget aan het aantrekken van nieuwe klanten. Een scheve verhouding gezien het feit dat ongeveer 20 procent van de bestaande klanten zorgt voor maar liefst 80 procent van de omzet. Het is dan ook essentieel om te investeren in de klantrelatie, zodat bestaande klanten uitgroeien tot trouwe klanten of idealiter zelfs ambassadeur worden van jouw bedrijf. Maar hoe zorg je voor trouwe klanten? Hoe zorg je dat jouw klanten niet overstappen naar de concurrent?

1. Het dialoog met klanten
Het behouden van het dialoog is van essentieel belang om de relatie met de klant te behouden en te versterken. Net als elke andere relatie draait het om aandacht, het laten blijken dat je daadwerkelijk werkzaam bent en stappen maakt voor de klant. Dit kan in de vorm van een zakelijke nieuwsbrief, maar ook op een informele manier als een Whatsapp bericht. Het is vanzelfsprekend dat je als bedrijf doet waarvoor je betaald wordt. Maar een extra bevestiging van bijvoorbeeld een order, verzending of de campagne die van start is gegaan kan nooit kwaad. Het geven van aandacht betekent niet alleen zenden, maar ook luisteren. Sta open voor feedback van klanten en laat zien dat je ook iets doet met de input. Op deze manier voelen klanten zich gehoord en zullen zij meer binding hebben met jouw bedrijf.

2. Beloon je klanten
Eén van de beste manieren voor meer trouwe klanten is het belonen van klanten. Hierbij kun je denken aan: extra korting op een product of dienst, een exclusieve rondleiding in het bedrijf, een demonstratie van de nieuwe productlijn, het betrekken van klanten bij innovaties, etc. Op deze manier overtref je de verwachtingen van de klant en versterk je de klantrelatie.

3. Leer van je (oud) klanten
Een tevreden klant maakt nog geen trouwe klant. Het is belangrijk om door middel van een klanttevredenheidsonderzoek in kaart te brengen hoe tevreden jouw klanten zijn, zodat je inzicht krijgt hoe jouw klanten tevreden blijven en hoe je tevreden klanten kan ombuigen naar trouwe klanten. Mocht een klant toch besluiten de relatie te verbreken, ga dan het gesprek aan en ga na waarom de klant niet verder met je wil. Was er bijvoorbeeld wel genoeg aandacht voor de klant? Werd er initiatief getoond? Werd er meegedacht? Zijn alle afspraken wel nagekomen?

 4. Casestudy met klanten
Klantsucces onder de aandacht brengen en de klantrelatie versterken? Dan biedt het creëren van een casestudy de uitkomst. Een casestudy is een manier om de waarde van je producten of diensten te laten zien aan potentiële klanten en biedt tegelijkertijd de mogelijkheid om lof uit te spreken naar je gewaardeerde klant. Ga op zoek naar succesverhalen, betrek de klant, geef complimenten en deel de casestudy op je website. De casestudy is een blijk van waardering, aangezien jij de klant als één van je goudhaantjes ziet.

Weet jij nog andere manieren voor meer trouwe klanten? Weet jij nog slimme manieren om je klanten te belonen? Deel het met ons in een reactie!