Wat maakt een accountmanager succesvol?

eigenschappen succesvolle salesmanager

Vorig jaar was dit één van de best gelezen blogs. En omdat jij deze blog niet mag missen, delen we het graag nog een keer.

Accountmanagers bestaan al sinds jaar en dag, in vele vormen en maten. Niemand zal ontkennen dat het een onmisbare functie is binnen vrijwel iedere organisatie. Het tevreden houden van je klanten en het uitvinden/benutten van diens potentieel, kan je bedrijf maken of breken. Het is tenslotte een stuk eenvoudiger en goedkoper om bestaande klanten te behouden en activeren, dan om steeds nieuwe te moeten werven. Maar wat maakt een accountmanager nu eigenlijk succesvol? Hoe kun jij als manager beoordelen welke accountmanager perfect is voor je organisatie? We hebben het voor je op een rij gezet.

Wat is een moderne accountmanager eigenlijk?

Accountmanagement kan worden uitgelegd als het strategisch inzetten van middelen om de relatie tussen jouw bedrijf en de klant te behouden en te verbeteren. Klanttevredenheid staat daarbij centraal. Deze tevredenheid maakt het mogelijk je bedrijfsresultaat te verbeteren. Maar vergeet niet, je accountmanager is ook cruciaal bij het optimaal benutten van de potentie die er in je klanten zit. De accountmanager heeft vaak het kortste lijntje met jouw klant en kan dus snel inschatten waar kansen en bedreigingen liggen.
Het vak van accountmanager is de afgelopen jaren sterk veranderd. In het verleden werd vaak gezegd dat de communicatieve vaardigheden van een accountmanager veel belangrijker zijn dan diens inhoudelijke kennis. Uiteraard is een sterke persoonlijkheid met sterke communicatieve vaardigheden nog altijd van groot belang. Maar, de moderne accountmanager is niet langer enkel een schakel tussen bedrijf en klant. Niet langer iemand die wel basiskennis heeft van het product of de dienst, maar vooral als contactpersoon of verkoper wordt ingeschakeld. De moderne succesvolle accountmanager heeft steeds meer inhoudelijke kennis en treedt op als contactpersoon maar vooral ook als adviseur. Daarmee creëert hij of zij dan ook direct weer openingen voor business development.

Welke competenties moet een moderne accountmanager bezitten?

Wat maakt jou als accountmanager nu precies succesvol in de moderne economie? En hoe kun je als manager de juiste persoon vinden om jouw team te versterken? We hebben een aantal eigenschappen op een rij gezet die in hoge mate bijdragen aan het succes van jouw klantteam.

1. Een gezonde dosis zelfvertrouwen

Uiteraard begint het met zelfvertrouwen. Een eigenschap waar de meeste accountmanagers maar ook verkopers geen gebrek aan hebben. Zelfvertrouwen zorgt er echter niet alleen voor dat je goed kunt ‘praten’. Het zorgt er ook voor dat je weerstand kunt bieden aan dominante personen binnen de organisatie van je klant en je dus niet over je heen laat lopen. Dat last minute verzoek van die ene klant kan ook best morgenvroeg gedaan worden in plaats van vanavond.

2. Een rots in de branding voor zowel klant als organisatie

Als accountmanager kun je best veel ‘over je heen’ krijgen. Je zit vaak tussen twee vuren. Aan de ene kant de klant, aan de andere kant je collega’s. Je moet voor beide kanten een rots in de branding zijn. Een goede accountmanager zet niet alleen het belang van de klant voorop, maar beschermt ook zijn eigen collega’s. Dat wordt vaak vergeten, maar is erg belangrijk. Verkoop niks dat je niet waar kunt maken en werk je eigen organisatie niet over de kop.

3. Een 24-7 mentaliteit met relativerend vermogen

Accountmanager ben je niet van 9 tot 5. Ook ‘s avonds kan een klant je weleens bellen. Juist door (bijna) altijd bereikbaar te zijn voor je relaties, kun je het vertrouwen winnen. Maar, een goede accountmanager kan relativeren wanneer dat nodig is. Je moet kunnen lachen met je collega’s en klanten en prioriteiten kunnen stellen. Soms is het werk even minder belangrijk.

4. Passie en energie voor 10

Of je nu puur als verkoper actief bent of als accountmanager, je passie en energie zijn je sterkste eigenschappen. Een verhaal dat met passie gebracht wordt zal 10 keer sneller geaccepteerd worden. Jouw passie kan je bedrijf veel voordeel opleveren, maak daar gebruik van. Indien jij je niet zo interesseert in het product of de dienst die je vertegenwoordigt, dan kun je onmogelijk een goede accountmanager worden.

5. Een baken van kennis voor de klant

En last but not least moet de moderne succesvolle accountmanager vooral veel kennis hebben. Zoals we eerder al hebben benoemd worden accountmanagers meer en meer ook adviseurs. Voor de klant ben je een baken van kennis waar hij met al zijn vragen terecht kan. Middels gericht inhoudelijk advies doe je aan business development. Consultative selling noemen we dat.


De valkuilen van een startende ondernemer

ks_20161201_link
Altijd al geïnspireerd door die oude jeugdvriend of klasgenoot met een eigen onderneming? Of die succesvolle nicht die een bedrijfje van de grond heeft gekregen en nu nooit meer iets anders wil? Twee op de drie Nederlanders ambieert ooit in zijn leven nog eigen baas te zijn. Bij Kenneth Smit snappen we dat maar al te goed. Ondernemen is een schitterend, hetzij erg moeilijk, vak. Een uitdaging die velen aanspreekt. Maar slechts weinigen durven de stap te wagen. Ondernemen is niet voor iedereen, en dus wordt de vurige wens vaak op de lange baan geschoven. Uitstel is afstel. Brand het ondernemersvuur nog altijd in jou maar heb je de stap niet durven zetten, dan is dit blog bedoeld voor jou.

Wat maakt ondernemen zo moeilijk?

Mensen hebben verschillende motivaties om te gaan ondernemen. Het niet kunnen vinden van een baan wordt tegenwoordig ook regelmatig gebruikt als argument om te gaan ondernemen. Vaak zonder succes, want bij ondernemen komt een hoop kijken. Meestal begint het echter met een idee. De heilige overtuiging dat je iets bedacht hebt dat er nog niet is, of dat voor verbetering vatbaar is. Dat idee, dat is het begin. Doorzetten met koppigheid, wat anderen er ook van zeggen, dat tekent de echte ondernemer. Als startende ondernemer zou je soms willen dat je een glazen bol had om in de toekomst te kunnen kijken: wordt mijn product of dienst wel of geen succes? Helaas kan dat niet.

Net als bij elk nieuw avontuur, zijn de eerste jaren het moeilijkst. Minder dan 50% van de startende ondernemers is na 5 jaar nog actief met zijn of haar onderneming. Daaruit blijkt duidelijk dat ondernemen niet eenvoudig is. De grootste moeilijkheidsfactor is het feit dat je een ware duizendpoot moet zijn. En dat zijn maar weinig mensen. Sommigen kunnen geweldig programmeren, een schitterend product maken of bedrijven op en top adviseren. Maar dat is niet voldoende. Een ondernemer moet tegelijk directeur zijn, verkoper, marketeer, producent, adviseur, boekhouder, werkgever en ga zo maar door. Je moet dus een generalist zijn, of de juiste personen om je heen verzamelen.

Valkuilen gedurende de eerste jaren

Het begin is dus het moeilijkst. Je begint meestal bij nul en moet alles zelf opbouwen. Je klanten moet je zelf werven, je administratie moet je zelf optuigen, je marketing moet je zelf regelen…en ga zo maar door. Jezelf tijdens deze eerste periode weleens afvragen of je goed bezig bent is logisch, maar er bestaan voor de hand liggende obstakels die je kunt vermijden. Hieronder een lijstje met valkuilen die je vooraf al kunt voorkomen.

Te zwakke financiële basis
Ondernemen is een vak waarbij je een lange adem moet hebben. De meeste ondernemers beginnen pas na 9-12 maanden hun eerste echte significante omzet te boeken. Tot die tijd moet jij jezelf dus kunnen onderhouden, alsook de mensen die je eventueel inhuurt kunnen betalen. Vaak beginnen ondernemers met te weinig financiële basis, waardoor ze het helaas niet lang kunnen volhouden.

Je vergeet je netwerk
Je netwerk is alles! Zonder netwerk zal je klantenbestand snel opdrogen. Dit deel van het vak wordt enorm onderschat door tal van startende ondernemers. Ze focussen zich op het product of de dienst die ze bieden, in plaats van op het bouwen van een netwerk.

Je denkt aan minder werken
Ondernemen omdat je het wat rustiger aan wil doen? Vergeet het maar! De eerste 5 jaar van je bedrijf moet je rekening houden met weken van 60 tot 80 uur per week, tenzij je al veel ervaring hebt en een uitgebreid netwerk hebt. Ja, je wint aan vrijheid, maar die vrijheid is slechts beperkt.

Je vergeet te acquireren
Je hebt een aantal mooie projecten gescoord en bent keihard aan het werk. Acquisitie, dat komt later wel weer. Een logische redenering, want de klant gaat natuurlijk voor. Echter, dit is zeer gevaarlijk. Als ondernemer moet je continu blijven acquireren, anders valt het op een bepaald moment onherroepelijk stil en zit je zonder werk.

Je grijpt elke kans aan
Een ander belangrijke capaciteit die een ondernemer succesvol maakt is diens focus. Wanneer je enthousiast bent, wat de meeste ondernemers zijn, zie je overal kansen en mogelijkheden. Door overal maar in te duiken loop je het risico dat je de focus verliest en uiteindelijk aan het kortste eind trekt.

Je wilt alles zelf doen
Ondernemers zijn vaak eigenwijs. Uiteraard is dat een belangrijke en positieve eigenschap. Echter, als dit zich vertaalt in het feit dat je vanuit overtuiging of kostenoverweging alles zelf wil doen, dan kun je weleens van een koude kermis thuiskomen. Je kunt namelijk niet alles zelf. Zoek bijvoorbeeld al snel een goede boekhouder, als je daar zelf je tijd niet aan kunt spenderen.

Niet iedereen is een geboren ondernemer, maar door goed rekening te houden met de mogelijke valkuilen en te zorgen dat je de juiste hulp krijgt, kun je het wel leren. Ondernemen is een moeilijk maar ook prachtig vak!