5 blunders tijdens telefonische acquisitie

telefonische acquisitie
Koude acquisitie via de telefoon. Het klinkt al bijna ouderwets als je kijkt naar de technologische ontwikkelingen van de afgelopen jaren. Maar telefonische acquisitie is verre van passé en juist een uitstekende start om prospects jouw salesfunnel in te trekken. Maar bel niet te vroeg, want telefonische acquisitie is een vak apart en niet zomaar een ‘koud kunstje’. Als salesprofessional moet je namelijk binnen een hele korte tijd de prospect overtuigen van jouw product of dienst. Sterker nog, probeer eerst maar te voorkomen dat de hoorn niet meteen op de haak wordt gelegd. Want hoe vlot je babbel ook is, soms gaat een telefoongesprek niet helemaal volgens plan en voordat je het weet maak je een verschrikkelijke blunder. Om zo’n blunder te voorkomen hebben wij 5 blunders bij een telefonische acquisitie op een rijtje gezet. Mocht je hierover nog vragen hebben, dan moet je maar even bellen.
 
1. Uitstellen en niet bellen

Even nog je bureau ordenen, nog een extra kop koffie halen, even naar de wc, je e-mails checken, op je smartphone kijken, kletsen met collega’s: allemaal uitstelgedrag om niet de telefoon te pakken en het volgende nummer van je prospectlijst te bellen. Dit klinkt vanzelfsprekend, maar uitstelgedrag komt vaker voor dat je denkt. Vaak heb je het niet eens in de gaten. Stel daarom een target in hoeveel prospects je wil bereiken, toets de nummers in en bel! Zoals ze in het Engels mooi zeggen: It’s a numbers game. En je bemoeilijkt je game door niet te bellen!

2. Vergeten voor te stellen

Je verhaal klopt, de prospect klinkt enthousiast maar opeens komt er de vraag: “Met wie spreek ik eigenlijk?”. Een pijnlijk moment. Je bent in alle haast van de vele uitgaande telefoongesprekken vergeten jezelf voor te stellen, hét onderscheidend vermogen van telefonische acquisitie! Want ook al kan elke prospect tegenwoordig zelf online informatie opzoeken of producten/diensten kopen, wat hierbij aan schort is persoonlijke aandacht. Met telefonische acquisitie speel je hierop in en kan je direct van persoon tot persoon alle vragen en bezwaren beantwoorden.

3. Bellen op de verkeerde tijd

Na een lange werkdag kom je thuis om te genieten van je avondmaal, heerlijk. Maar plots wordt je gebeld door persoon X. Of je even 5 minuten hebt om aan te horen hoe geweldig product X is. Vervelend toch? Juist. Bedenk daarom op welke tijden jij ook niet gestoord zou willen worden, bijvoorbeeld laat op de avond, en houd hier rekening mee. Werk je bij een internationaal bedrijf? Vergis je dan niet in de tijd en bekijk eerst in welke tijdzone de prospect zich bevindt. Erg beschamend als je een prospect zijn bed uit belt, kleine kans dat je deze nog transformeert tot een lead.

4. Eten of drinken

Een telefoon pikt alle geluiden op uit zijn omgeving, dus ook het smakkende geluid van iemand die net iets te fanatiek op zijn kauwgom zit te kauwen. Erg irritant voor de prospect en bovendien zeer onprofessioneel. Pak daarom gewoon even de tijd om rustig te lunchen en lunch niet tijdens een telefoongesprek. En mocht je tijdens een lang telefoongesprek toch moeten drinken, niet slurpen!

5. De prijs

Een veelvoorkomende fout is het te snel opbrengen van de prijs. In plaats van het opbrengen van de geweldige lage kosten voor jouw geweldige product is het eerst zaak om achter alle behoeftes van de prospect te komen. Vervolgens probeer je de bezwaren te doorgronden, om deze tenslotte om te buigen met de voordelen die jouw product of dienst kunnen bieden. Begin dan pas over de eventuele kosten, anders schrik je de prospect veel te snel af.

Heb jij wel eens een blunder gemaakt tijdens telefonische acquisitie? Of wil jij aan de slag met telefonische acquisitie? Bekijk dan onze training of onderstaande video over effectieve technieken van telefonische acquisitie.

[embedyt] http://www.youtube.com/watch?v=XH2HD0thKK4[/embedyt]


Verkopers innoveren veel te weinig!

Onze economie is enorm in beweging. De verontrustende berichten stapelen zich in rap tempo op. De V&D die na een lange historie failliet gaat vanwege een gebrek aan innovatie, oud minister Willem Vermeend die FinTech startups gaat helpen omdat Nederland achterblijft, concurrentie uit vreemde hoeken en landen. Onze Nederlandse economie loopt het gevaar achter te blijven op een vlak waar we altijd juist positief bekend om stonden: innovatie. Laten we eens in de spiegel kijken? Hoe staat het ervoor met de innovatie in ons eigen vakgebied, sales? Is die er eigenlijk wel?

Verkopers innoveren te weinig

De economie verandert, maar wij blijven achter

De tijd waarin we leven is geweldig. Technologische ontwikkelingen hebben het mogelijk gemaakt een menselijk oor op de rug van een muis te doen groeien. Er komen zelfrijdende auto’s aan die het aantal verkeersdoden zullen minimaliseren. Tesla lanceert op korte termijn een goedkoop alternatief voor onze huidige auto’s en denkt bovendien aan gratis opladen. Kortom, de wereld die wij kennen innoveert dagelijks in een verbazingwekkend tempo. Spannende tijden! Helaas kan dat in de meeste gevallen niet gezegd worden van ons vakgebied.

Ondanks dat de producten die we verkopen steeds technologischer en interessanter worden, blijft het vak van verkoper relatief traditioneel. We hanteren nog altijd dezelfde verkoopmethodieken en protocollen. We volgen nog altijd dezelfde opleidingen waarin ervaren verkopers uitleggen hoe het vak werkt. We vergelijken de prestaties van onze verkoopafdeling nog altijd met die van onze directe concurrenten, terwijl de nieuwe concurrent vaak uit een totaal onverwachtse hoek komt. Had jij verwacht dat een bedrijf zoals Wehkamp, met haar leenproducten, inmiddels een geduchte concurrent is geworden voor banken die leningen verstrekken? Of dat Google straks de automarkt gaat veroveren?

De vraag naar sales professionals is door het aantrekken van de economie weer explosief aan het groeien volgens Michael Page. Maar het type verkoper dat gevraagd wordt verandert. Relatiebouwers, die worden gevraagd. Met inhoudelijke kennis van zaken. Geen productspecialisten wellicht, maar verkopers die hun klant op srategisch vlak kunnen adviseren.

Er is op dit moment een sterke groei zichtbaar van sales- en marketingprofessionals. Micheal Page, specialist in werving/selectie, onderwierp de branche aan een onderzoek. Zijn uitkomst, professionals met een ander en meer flexibel profiel: relatiebouwers met kennis van zaken, adviseurs met verkoopskills, zoals we al eerder hebben gezegd. Producten niet van binnen en buiten kennen, maar strategisch adviseren. Het is tijd om eens in de spiegel te kijken en echt te gaan innoveren. Om te breken met de vaste patronen waar we allemaal zo vertrouwd mee zijn. Anders loop je een grote kans de slag straks volledig te missen.

Innoveren in sales

Breken met de vaste patronen waar we aan gewend zijn en die zo prettig voelen, dat is precies wat we bij de trainingen van Kenneth Smit proberen te doen. We zeggen niet voor niks: ‘It’s tough, but it gets you there!’. Maar hoe doe je dat dan, innoveren in een markt van vaste patronen? We hebben enkele inspirerende voorbeelden uit de markt voor je op een rij gezet. Voorbeelden van verkopers die het anders deden en daarmee succesvol zijn.

Breng je klanten in contact

Jouw klanten kennen elkaar waarschijnlijk niet. En dat terwijl elke professional op zoek is naar kennisdeling met ‘peers’. Jouw klanten kunnen enorm veel van elkaar leren. Koppel ze aan elkaar en voeg daarmee daadwerkelijk waarde toe. Een salesmanager die we vorige maand spraken organiseert eens per kwartaal een mini-congres met een groot deel van zijn klantportfolio, om ervaringen te delen en uitdagingen te bespreken. Diverse van deze klanten doen inmiddels business met elkaar, en zelfs concurrerende bedrijven bleken graag ervaringen uit te wisselen om de uitdagingen van deze complexe nieuwe economie te lijf te gaan.

Leer de hele organisatie kennen

We zijn gewend om onze inspanningen vooral op de DMU te richten. Of, zoals de vaste vuistregels het voorschrijven, op de inkoper. Logisch, maar niet altijd de juiste weg. Jouw concurrent, waarvan je nu wellicht nog niet eens weet dat het een concurrent is, kan via een geheel andere weg bij je klant binnen zijn gekomen. Probeer meer en meer personen binnen je klant te leren kennen. Ook van afdelingen die wellicht niet voor de hand liggen. Een groot direct marketing bureau stelde onlangs een ‘bedrijfsgids’ aan. Een verkoper die als enige taak heeft het ‘in kaart brengen’ van de klant. Deze persoon heeft als enig doel om alle personen binnen de organisatie te leren kennen, er een vertrouwensband mee op te bouwen en vooral te herkennen waar de behoeftes liggen. Een gewaagde strategie die op korte termijn meer geld kost dan oplevert, maar wel een sterke lange termijn visie aan het licht brengt.

Voer je aanwezigheid explosief op

Veel verkopers storen zich er aan, maar doen er niks aan of kunnen er niks aan doen: we hebben teveel klanten in ons portfolio. Bij Kenneth Smit horen we regelmatig voorbeelden van bedrijven waar een verkoper ruim 1.000 zakelijke klanten in zijn portefeuille heeft. Die 1.000 klanten krijgen uiteraard niet de aandacht die ze verdienen. En hoewel dit wellicht niet eens ten koste zal gaan van de omzet, loop je wel enorm veel potentieel mis. Opschalen bij je bestaande klanten is nog altijd rendabeler dan continu vechten om nieuwe klanten. Zeker in de netwerkeconomie van deze tijd. Kortom, durf als verkoopafdeling eens de gewaagde keuze te maken om je aanwezigheid bij klanten drastisch te verhogen. Een groot marketingbureau wist ons te vertellen dat ze sinds 6 maanden elke verkoper nog maar 5 grote accounts lieten vertegenwoordigen. De verkopers gaan bij elk van deze 5 klanten 1 dag daadwerkelijk op het kantoor van de klant zitten. Ze zijn dus een soort van interim personeelslid geworden van de klant. 1 dag per week om je klant te adviseren en om je voelsprieten intern uit te zetten. Het resultaat: een explosieve groei in het aantal aanvragen per klant en een stijging tot 300% in de omzet per klant.


Passie bepaalt succes!

Werk doen wat je leuk vindt is belangrijk. Niemand wil elke dag met tegenzin naar zijn of haar werk gaan. Dit is niet alleen vervelend maar ook zeer negatief voor je prestaties op de werkvloer. En toch is het bij veel beroepen niet direct schadelijk als de motivatie ontbreekt. Bij sales is dat anders. Als verkopers zijn we mede verantwoordelijk voor de beeldvorming en het imago van ons bedrijf. En niets verkoopt beter dan enthousiasme. Wanneer iemand met passie over zijn of haar vak verteld ben je al gauw geneigd om beter en met meer interesse te luisteren. Je hebt zelf ook vast wel eens in een situatie gezeten waar iemand iets aan het vertellen was en eigenlijk alles klopte. Een nette presentatie, een goede voorbereiding en antwoord op alle vragen. Maar er miste één ding: passie. Heb jij voor die persoon gekozen?

KS_20151008
Passie voor sales is niet voldoende

Verkopen is een vak apart, dat hebben we al vaker benoemd. Het moet in je bloed zitten en je een dagelijkse kick geven, anders zal je het niet lang volhouden en ook weinig succesvol zijn. Kortom, passie voor het vak verkopen is cruciaal. Maar, het is niet voldoende. Met alleen een passie voor verkopen ben je nog geen goede verkoper. Je passie voor het bedrijf en het product dat geboden wordt is nog veel belangrijker. Veel verkopers hebben zeer grote liefde voor hun vak, maar verkopen producten of diensten waar ze zelf niet achter staan of niet enthousiast over zijn. En dat valt op! Verkopers in die situatie krabbelen sneller terug, schieten sneller in de defensie, en komen minder overtuigend over. Met alle gevolgen van dien! Passie is 65% van het succes in sales, je vaardigheden als verkoper ‘slechts’ 35%.

Wat maakt jou onderscheidend?

Onderscheidend vermogen, daar gaat het om. Pure passie voor je vak en de producten of diensten die je aanbiedt zijn een zeer belangrijke vorm van onderscheidend vermogen. Laten we dit illustreren met een pakkend voorbeeld: een grote multinational wil een nieuw internetplatform laten bouwen. In plaats van de traditionele bureauselectie toe te passen met enkel de topbureaus, selecteren ze tevens een bureau dat inhoudelijk sterke blogs heeft gepubliceerd over het onderwerp. Ze hebben daarmee hun kunde en passie getoond! Een klein startend bureau zal alles uit de kast trekken en een extra motivatie hebben voor het binnenhalen van een grote klant. Deze passie werkt verslavend. De kans dat de multinational voor het kleine bureau kiest is erg aannemelijk. De motivatie, het enthousiasme en de passie vormen dus een groot onderscheidend vermogen.

KS_20151008_2
Meerwaarde werkt!

Maar hoe zorg je nu dat jouw passie voor je vak en producten omgezet wordt in meerwaarde? Een echte topverkoper heeft een aantal kenmerken.

Autoriteit: in de huidige economie ben je als verkoper geen ‘gladde jongen’ meer met een mooi verkooppraatje. Je bent een consultant en verkoper ineen. Wil jij succesvol zijn als verkoper, dan moet je een autoriteit in je vakgebied zijn. Autoriteit brengt status en vertrouwen.

Zichtbaar: om een autoriteit te worden, moet je zichtbaar zijn. Start met bloggen over belangrijke onderwerpen in je sector. Geef lezingen en laat jezelf horen.

Authentiek: er zijn 1001 verkopers. Om op te vallen en vertrouwen op te wekken moet je anders zijn dan de grijze massa. Doe je niet anders voor dan je bent, wees altijd jezelf.

Zelfbewust: zelfkennis is een groot goed. Niet alleen zelfbewustzijn over je eigen sterke en zwakke punten, maar ook  zelfbewustzijn over het aanbod van je bedrijf. Maak het niet mooier dan dat het is, maar verlies uiteraard je passie niet.


Een goede verkoper is nog geen goede salesmanager!

De crisis die we (deels) achter de rug hebben heeft bij veel bedrijven niet enkel financiële gevolgen gehad. Ook leiderschap komt in tijden van financiële moeilijkheden vaak in een crisis terecht. Zo ook in salesorganisaties! De focus gaat volledig op targets, zonder te kijken naar kostbare coaching en investeringen in relaties. Dat breekt je salesorganisatie vroeg of laat op.
Een goede verkoper is nog geen goede sales manager

In tijden van crisis wordt de organisatie ook vaak omgegooid. Door (soms gedwongen) ontslagen worden de beste verkopers doorgeschoven en gebombardeerd tot salesmanagers. Echter, een goede verkoper hoeft absoluut nog geen goede salesmanager te zijn. Het managen van de salesafdeling vereist hele andere kwaliteiten. In dit artikel delen we na jaren (25!) ervaring  graag onze belangrijkste ‘lessen voor de salesmanager’.

Sales is geen exacte wetenschap

Ondanks dat sales natuurlijk getraind kan worden, is en blijft het geen exacte wetenschap. Jouw salestechnieken hoeven niet de enige en beste methode te zijn. Iedere verkoper heeft zo zijn eigen technieken en voorkeuren. Logisch, het gaat om relaties en niet om rekensommen die maar op 1 manier opgelost kunnen worden. Veel topverkopers vinden het lastig om te accepteren dat verkopen ook op een andere manier kan. Zorg daarom voor training en coaching van je sales team en laat zien hoe het eventueel ook anders kan, maar laat je team wel altijd in hun waarde. Forceren om te werken via jouw sales technieken is niet de oplossing.

Met je voeten in de klei

De markt verandert continu. Zeker in economisch roerige tijdens zoals nu. De manier waarop je verkoop bedreef een aantal jaren terug, kan anno 2014 alweer helemaal veranderd zijn. Het is voor de salesmanager dan ook cruciaal om met de voeten in de klei te blijven staan. Mijn advies is dan ook om altijd een klantportfolio te houden als salesmanager, en ook lead/sales gesprekken te blijven voeren. Op die manier houd je feeling met de situatie die het salesteam dagelijks ondervindt. Vaak beheert de sales manager enkel nog een portfolio met grote of strategisch belangrijke relaties, pas daar enorm mee op. Zorg dat je ook kleinere of middelgrote klanten en leads blijft bezoeken, anders verlies je de aansluiting met je team.

Je relatie met marketing

We hebben er vorige week al over geschreven: de relatie tussen marketing en sales wordt steeds belangrijker. Van jouw verkopers kun je niet altijd verwachten dat ze deze relaties bewaken en zorgen dat de wederzijdse belangen op elkaar aangesloten blijven. Als sales manager moet je daar samen met de marketingmanager voor zorgen. Kortom, ga regelmatig samen zitten en probeer voor elkaar te krijgen dat beide afdelingen bij elkaar of bij elkaar in de buurt kunnen zitten op kantoor. Dat zorgt ervoor dat het contact snel en makkelijk gelegd kan worden.

Train adviseurs, geen verkopers

Het sales landschap is de laatste jaren flink veranderd. Verkoop is meer naar inhoudelijk advies gegroeid dan ooit tevoren! Een verkoper is, zeker wanneer er inhoudelijke diensten worden verkocht, eerder een consultant geworden dan een salestijger. Hier dien je als salesmanager rekening mee te houden. Een sales team dient uiteraard gecoacht en getraind te worden in het ontwikkelen van hun verkooptechnieken, maar inhoudelijke training en coaching is minstens net zo belangrijk. Een verkoper die de klant niet van inhoudelijke adviezen kan voorzien, zal weinig meer verkoper in de huidige markt.