Die meisten Vertriebsleiter sind Manager geworden, weil sie ihren Job gut beherrschen: das Verkaufen. Ein Beruf, bei dem natürlich das Teamergebnis zählt, bei dem es einem aber vor allem um die eigenen individuellen Ziele und Leistungen geht. In der Position des Managers steht nicht mehr der Einzelne im Vordergrund, sondern das Vertriebsteam als Ganzes. Das erfordert von Ihnen andere Fähigkeiten, nämlich Managementfähigkeiten. Ein Top-Vertriebsleiter generiert Erfolg, indem er sein Team intrinsisch motiviert, Jahresziele zu erreichen. Welche Kompetenzen benötigen Sie als Vertriebsleiter und sind Sie dafür geeignet? Wir haben 5 Kompetenzen für Sie aufgelistet.

1. Coaching

Das Coaching Ihres Teams ist vielleicht die wichtigste Kompetenz auf unserer Liste. Da Sie in der Regel nicht mehr für das Tagesgeschäft, sondern allenfalls für strategische Kunden verantwortlich sind, können Sie Ihre Erfahrungen und Ihr Wissen vor allem durch die Übertragung an Ihre Teammitglieder nutzen. Durch einen kontinuierlichen Coachingprozess erfahren Sie als Führungskraft, welche Hürden Ihr Vertriebsteam überwinden muss und wie Sie diese erreichen können. Aber es hat mehr, als Sie vielleicht erwarten test name Das ähnelt stark dem Verkaufen: Sie lassen Ihre Kollegen herausfinden, wo das Problem liegt, und lassen sie dann selbst eine Lösung finden, anstatt sich sofort mit dem Problem zu befassen. Ein moderner Verkäufer ist jemand, der das Problem des Kunden einwandfrei erkennt und eine Lösung dafür formulieren kann. Tatsächlich tun Sie als Vertriebsleiter genau das Gleiche, allerdings nicht für Ihren Kunden, sondern für Ihre Teammitglieder.

2. Ein offenes Ohr

Sie sind für den Erfolg Ihres Vertriebsteams verantwortlich und müssen daher rechtzeitig über etwaige Probleme informiert werden. Ermutigen Sie daher Ihr Vertriebsteam, rechtzeitig Fragen zu stellen, offen zu sein und zu verhindern, dass sich eine nicht gestellte Frage in ein nicht mehr lösbares Problem verwandelt. Es erspart Ihnen außerdem ein unangenehmes Gespräch mit Ihrem Chef. Sie wissen, wie es ist, ein Verkäufer zu sein, welche Vor- und Nachteile es mit sich bringt und welche Frustrationen es geben kann. Sie kennen das Gefühl eines erfolgreichen Deals oder eines gescheiterten Deals. Diese Erfahrung können Sie am besten nutzen, indem Sie... ein offenes Ohr sein für Ihre Teammitglieder.

3. Rekrutierung

Die Einstellung neuer Vertriebsprofis gehört nicht zu den täglichen Aufgaben eines Vertriebsleiters. Gerade in großen Unternehmen steht hierfür häufig eine Personalabteilung zur Verfügung. Aber mehr als in anderen Abteilungen ist es wichtig, dass Sie in den Einstellungsprozess einbezogen werden. Der Vertrieb ist kein analytischer Beruf. Es ist ein Beruf voller Erfahrung, Motivation und Persönlichkeit. Wer könnte das besser beurteilen als jemand, der selbst Verkäufer ist/war? Niemand, oder? Die Suche nach einem neuen Vertriebsprofi für Ihr Team kann eine Herausforderung sein, Unstimmigkeiten können äußerst zeit- und kostenaufwändig sein. Skizzieren Sie daher ein ausführliches Profil des Vertriebsleiters, den Sie in Ihr Team aufnehmen möchten, und treffen Sie keine voreiligen Entscheidungen. Helfen Sie der Personalabteilung bei der Bestimmung der Art der Person, die Sie suchen.

4. Ergebnisorientiert

Als Vertriebsleiter werden Sie, genau wie einzelne Verkäufer, an den Ergebnissen gemessen. Die Leistung Ihres Teams bestimmt Ihren Erfolg und wahrscheinlich auch Ihren eigenen Bonus. Zahlenverständnis, ergebnisorientiertes Denken und kaufmännisches Geschick sind daher ein Muss, um die Ziele zu erreichen. Mit Blick auf Ihr Team müssen Sie Maßnahmen ergreifen, wenn die Ergebnisse Ihres Teams enttäuschend sind. Andererseits muss man aber auch jedes Mal die Messlatte höher legen, damit die Ziele eine Herausforderung bleiben. Als Vertriebsleiter reicht es nicht aus, Umsätze zu generieren. Sie müssen gemeinsam mit den Einkäufern, Produktmanagern und Controllern über die Preisgestaltung Ihrer Produkte und/oder Dienstleistungen nachdenken. Denn neben dem Umsatz ist Ihnen auch die Marge wichtig.

5. Führung

Schließlich ist ein guter Vertriebsleiter natürlich eine echte Führungskraft. Ein erfahrener Experte auf dem Gebiet, der dies auch seinem Team mit Elan zu vermitteln weiß. Das Erstellen und Teilen Ihrer Vision wird das Vertriebsteam dazu inspirieren, die Ziele zu erreichen, die zu Ihrer Vision passen. Inspirieren Sie, bringen Sie Innovationen voran und verwandeln Sie Ihr Team in eine gut geölte Verkaufsmaschine!