Jeder und insbesondere Ihre Kollegen haben etwas zu sagen und den goldenen Tipp, um diesen einen Interessenten zu gewinnen. Aber manche Ratschläge sind tatsächlich kontraproduktiv und es ist manchmal besser, sie zu ignorieren. Wir listen einige dieser Ratschläge auf und schließen mit dem schlechtesten Verkaufsratschlag, den Sie jemals bekommen können.
„Wenn du also in den Graben springst, machst du das auch?“ Diese Aussage kommt Ihnen vielleicht bekannt vor und gilt auch für den Verkauf. Nicht jeder Vertriebsprofi oder Verkaufsprozess funktioniert gleich. Ihre Interessenten haben ganz andere Probleme und der Erfolg mit jemand anderem ist nicht sofort eine Garantie für Ihren Erfolg. Suchen Sie daher nach dem, was Sie als Person und Ihren Verkaufsprozess einzigartig macht. Experiment, lesen und innovativ!
Machen Sie keine Versprechungen, die Sie oder Ihr Unternehmen nicht halten können. Sollten Sie sich während eines Verkaufsgesprächs nicht sicher sein, ob Sie liefern können, weisen Sie bitte darauf hin, dass Sie darauf zurückkommen werden. Das Letzte, was Sie wollen, ist, dem Image Ihres Unternehmens zu schaden, weil Sie etwas versprochen haben, das Sie überhaupt nicht halten können.
Der eine persönliche Beziehung aufbauen Der Umgang mit Ihren Interessenten ist sehr wichtig für das Vertrauen. Beim ersten Termin spielt der Blickkontakt eine große Rolle, ist aber auch eine große Gefahr. Zu viel Blickkontakt kann zu einer aggressiven Atmosphäre führen, da beide Parteien durch Blickkontakt zeigen wollen, wer der Schwächere von beiden ist. Vermeiden Sie daher, dass das Gespräch zu einem Wettbewerb wird. Unterbrechen Sie manchmal den Augenkontakt, um weniger einschüchternd zu wirken.
„Reden Sie immer weiter, damit der Interessent keine Zeit zum Auflegen hat.“ Absolut nicht. Die besten Vertriebsprofis beziehen den Interessenten ein, indem sie relevante Fragen stellen. Auf diese Weise fühlt sich der Interessent gehört und Sie können anschließend mit Ihrem Fachwissen eine Antwort geben.
Natürlich möchten Sie, dass sich Ihr Interessent ernst genommen fühlt, aber das muss nicht heißen, dass Sie immer zustimmend nicken und dem Interessenten zustimmen. Sie sind derjenige, der über das nötige Fachwissen verfügt. Scheuen Sie sich also nicht, einen Interessenten auf höfliche Weise zu korrigieren und zu beraten. Wie Henry Ford in seinem berühmten Zitat erklärte: „Wenn ich die Leute gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt, schnellere Pferde.“
Wäre das so gewesen, gäbe es mit Sicherheit keine Vertriebsprofis. Selbst wenn Sie das beste Produkt auf dem Markt haben, liegt es immer noch an Ihnen, ein Bedürfnis zu wecken. Aufgrund der komplexen Veränderungen im Einkaufsprozess, etwa durch das Smartphone und die Online-Welt, sind Sie als Vertriebsprofi derjenige, der dafür verantwortlich ist kann Orientierung geben und kann den Interessenten davon überzeugen, dass sie die richtige Entscheidung trifft.
