Klingt nach einer Selbstverständlichkeit, oder? Natürlich können Sie einen Deal machen. Schließlich sind Sie Verkäufer. Ja, in etwa einem Drittel der Fälle ist die Schließung tatsächlich eine Selbstverständlichkeit. Doch in zwei Dritteln der Fälle hat der Käufer Zweifel und der Abschluss eines Geschäfts kann zum schwierigsten Teil des Verkaufsprozesses werden. Wie gehen Sie mit dem Ende des Prozesses um? Verwenden Sie die aggressive, aber veraltete ABC-Methode (Always Be Closing) oder üben Sie bewusst weniger Druck auf Ihren Lead aus? Um Ihnen den Abschluss Ihrer Geschäfte zu erleichtern, haben wir einige Tipps zusammengestellt.

Die Schließung beginnt früher

Kunden werden immer selbstbewusster und besser informiert. Sie sind daher nicht mehr so ​​leicht mit den in der Vergangenheit angewandten Abschlussmethoden zu überzeugen. Ihr Abschluss beginnt nicht mehr gegen Ende des Verkaufsprozesses, sondern am Anfang. Machen Sie einen Plan, in dem Sie phasenweise erarbeiten, was Ihrer Meinung nach der Kunde braucht, um überzeugt zu werden. Lass ihn dabei Verkaufsprozess Sehen Sie sich Ihr Unternehmen bereits an und gestalten Sie den Prozess so schnell wie möglich persönlich. Dadurch entsteht eine persönliche Bindung, die Vertrauen schafft. Eine gute Idee kann es auch sein, das Team, das sich um den Kunden kümmert, persönlich vorzustellen. So bekommt Ihr Unternehmen ein Gesicht, was den Abschluss erleichtert.

Geben Sie Ihrem Kunden eine kleine Kostprobe

Ein Kauf ist nicht einfach. Versetzen Sie sich einfach in die Lage Ihres Kunden. Sie entscheiden sich für einen Lieferanten, obwohl sie meist keine Ahnung haben, ob die schönen Geschichten realisierbar sind. Dies ist besonders schwierig, wenn Dienstleistungen statt Produkte angeboten werden. Wagen Sie die Investition, damit Ihr Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung probieren kann. Stellen Sie Ihr Angebot beispielsweise für einen kurzen Zeitraum kostenlos zur Verfügung oder senden Sie mehrere Muster zu. Dies kann die Angst des Käufers vor einem Vertragsabschluss deutlich reduzieren und zeigt zudem, dass Sie Vertrauen in die Zusammenarbeit und in Ihr Angebot haben.

Trauen Sie sich zu schweigen und zu warten

Niemand mag langes, unangenehmes Schweigen. Und doch können sie Ihren Deal machen oder scheitern. Wenn Sie am Ende eines Gesprächs auf den Abschluss hinarbeiten möchten und eine Frage dazu stellen, halten Sie am besten eine Weile inne. Ihr Kunde braucht Zeit, um seine Gedanken zu ordnen. Viele Verkäufer gehen nicht gut mit Schweigen um, weil sie denken, dass es einem Zweifel gleichkommt. Trauen Sie sich zu warten, trauen Sie sich zu schweigen und ermutigen Sie Ihren Kunden, sachlich zu antworten.

Verwässern Sie es nicht

Stehen Sie hinter Ihrem Angebot. Während der Verkaufsprozess Haben Sie Ihren Produkten oder Dienstleistungen und Ihrem Angebot Aufmerksamkeit geschenkt? Während wir uns dem Abschluss nähern, werden viele Kunden versuchen, das Beste aus dem Geschäft herauszuholen. Und wenn sie Zweifel haben, werden sie Sie bitten, Ihr Angebot anzupassen. Achten Sie darauf, nicht zu früh und zu stark zu verdünnen. Kompromisse sind ein Zeichen dafür, dass Sie mit Ihrem ursprünglichen Angebot nicht die Rückseite Ihrer Zunge gezeigt haben. Die Gefahr lauert, denn Ihr Kunde kommt auf den Geschmack und Ihr entgegenkommendes Verhalten wird nur versuchen, mehr von Ihrem Angebot zu erwerben.

„Machen Sie einfach ein Zitat“ ist keine Schlussfolgerung

Du hast ein gutes Gespräch geführt und kannst Angebot an! herausbringen. Hübsch! Ein weiterer Schritt näher am Abschluss. Vergessen Sie jedoch nicht, dass Ihr Kunde mit der Angebotsanfrage noch keine Verpflichtung eingegangen ist. Es ist sehr einfach zu fragen, ob Sie Ihr Angebot zu Papier bringen können. Dies ist oft eine Möglichkeit, Sie abzuweisen oder für den Käufer eine Möglichkeit zu vermeiden, Sie persönlich ablehnen zu müssen. Versuchen Sie also immer, Fragen zu stellen und konkreter zu sein, wenn Ihr Kunde Sie nach einem Gespräch bittet, ein Angebot zu erstellen.