Management-Training
Leistungs- und Beurteilungsgespräche – im Unternehmen
Die Einrichtung eines guten Fortschritts- und Bewertungszyklus ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor ...
Marketing & Vertrieb: nicht gegeneinander, sondern miteinander!
Leitartikel von Kenneth Smit | 19
Verfügt Ihr Unternehmen auch über eine eigene Marketing- und Vertriebsabteilung? Die beiden Abteilungen arbeiten oft kaum zusammen, oder schlimmer noch, sie arbeiten gegeneinander und das kommt dem Ergebnis nicht zugute!
Verfügt Ihr Unternehmen auch über eine eigene Marketing- und Vertriebsabteilung? Wenn ja, erkennen Sie auch die Hassliebe, die oft zwischen diesen beiden Abteilungen besteht? Die Atmosphäre dort gleicht oft noch mehr der von Wasser und Feuer! Das Marketing wirft dem Vertrieb zu wenig Empathie für die Zielgruppe, die Positionierung und den Kunden vor. Der Vertrieb wiederum wirft der Marketingabteilung vor, zu wenig Wert auf Leadgenerierung und Verkauf über die Marketingkanäle zu legen. Die beiden Abteilungen arbeiten oft kaum zusammen, oder schlimmer noch, sie arbeiten gegeneinander und das kommt dem Ergebnis nicht zugute!
Marketing-Mentalität
John Jantsch, ein bekannter Berater und Autor, hat kürzlich ein Buch mit dem Titel „Duct Tape Marketing, The Commitment Engine and The Referral Engine“ veröffentlicht. In einem Interview auf Forbes Er betont, dass Vertriebsmitarbeiter stärker marketingorientiert denken sollten. Sie könnten mehr Wert auf ideale Kundenprofile legen (anstatt nur so viel wie möglich zu verkaufen), Reputation, Wertversprechen sowie Aufklärung und Beratung des Kunden. Allerdings müssen nicht nur Vertriebsmitarbeiter ihre Denkweise ändern. Auch die Marketingabteilung muss lernen, stärker vertrieblich zu denken! Legen Sie also mehr Wert auf konkrete CTAs in Marketingbotschaften und auf nachhaltige Beziehungen zu Kunden und Leads, statt nur auf die Kommunikation der Marketingbotschaft an eine große Gruppe.
Verfügt Ihr Unternehmen auch über eine eigene Marketing- und Vertriebsabteilung? Wenn ja, erkennen Sie auch die Hassliebe, die oft zwischen diesen beiden Abteilungen besteht? Die Atmosphäre dort gleicht oft noch mehr der von Wasser und Feuer! Das Marketing wirft dem Vertrieb zu wenig Empathie für die Zielgruppe, die Positionierung und den Kunden vor. Der Vertrieb wiederum wirft der Marketingabteilung vor, zu wenig Wert auf Leadgenerierung und Verkauf über die Marketingkanäle zu legen. Die beiden Abteilungen arbeiten oft kaum zusammen, oder schlimmer noch, sie arbeiten gegeneinander und das kommt dem Ergebnis nicht zugute!
Beispiel aus meiner eigenen Küche
Bei Kenneth Smit haben wir persönlich die Erfahrung gemacht, dass eine gut geölte Zusammenarbeit zwischen Marketingaktivitäten und Vertriebsaktivitäten einen Mehrwert bieten kann. Ein gutes Beispiel hierfür ist die Nutzung sozialer Medien wie Facebook und LinkedIn. Marketer sagen oft, dass sich Social-Media-Kanäle nicht direkt am Umsatz messen lassen und vor allem dazu dienen sollten, die Zielgruppe zu erreichen und mit ihr in Kontakt zu treten. Die Praxis zeigt uns jedoch etwas anderes! Durch die Sicherstellung inhaltlich starker Inhalte, die für die Zielgruppe wirklich nützlich sind (Marketing-Denkweise), und den Aufbau von Social-Media-Netzwerken und -Beziehungen (Verkaufs-Denkweise) sehen wir eine Steigerung der Anzahl an Leads für uns Trainingseinheiten.
Das Wichtigste ist, die beiden Ziele zu verknüpfen und sich gegenseitig zu unterstützen. Einprägsame und informative Inhalte zu schreiben ist wirklich eine Aufgabe für Vermarkter, die Sie ihnen überlassen können. Schließlich ist es ihr Job! Am Ende muss jedoch eine Konvertierung erreicht werden, die die Verkäufer nutzen können ... oder? Kurz gesagt: Durch zielgerichteten Content, der Ihrer Zielgruppe wirklich weiterhilft, machen Sie deutlich, was Ihr Unternehmen leisten kann. Anschließend werden sie durch das Angebot Ihres Unternehmens geführt, was zu ausgefüllten Bewerbungsformularen und Kontakten führt. Auf diese Weise schließt sich der Kreis nahezu und Marketing und Vertrieb arbeiten gemeinsam daran, die Anzahl hochwertiger Leads zu steigern. Die Vertriebsabteilung hat dann die Aufgabe, ihre Beziehungen mit dem Social-Media-Netzwerk Ihres Unternehmens zu verbinden, um den Kreis zu schließen.
Verschmelzen Sie alles, was gut war, zu etwas Besserem!
Und wir sind nicht die Einzigen, die den Effekt der Zusammenarbeit zwischen uns sehen Vertrieb und nutzen Sie Marketing! Nehmen wir zum Beispiel Delta Lloyd, dessen Hauptziel darin besteht, zu den Top-3-Versicherern in den Niederlanden aufzusteigen, und das große Schritte in diese Richtung unternehmen möchte. Die Organisation ist sowohl auf privaten als auch auf geschäftlichen Märkten aktiv und baut eine neue Organisation auf. Und was denkst du? In der neuen Organisation sind Vertrieb und Marketing keine völlig getrennten Abteilungen mehr. Unter dem Deckmantel „Alles, was gut war, wurde kombiniert, um es besser zu machen“, sprechen wir von der Marketing- und Vertriebsabteilung. Bis vor Kurzem verwendete Delta Lloyd unterschiedliche Blutgruppen für Callcenter-Mitarbeiter, Online-Vermarkter, Mitarbeiter usw. Jetzt ist alles mit einem verbindenden Merkmal verbunden: 100% Fokussierung auf die Kundeninteressen!
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