Verkaufen ist seit Jahren Ihr Beruf! Sie sind ein echter Experte aus Erfahrung. Sie haben sich sogar zum Vertriebsleiter entwickelt und leiten einen Club motivierter und ehrgeiziger Verkaufstalente. In der Praxis verbringen Sie selbst weniger Zeit mit dem Verkauf. Und das kann manchmal schwierig sein, wie unser vorheriges Beispiel zeigt Blog. Und dennoch wird von Ihnen erwartet, dass Sie Ihr Team aus Managementperspektive leiten können. Das Erstellen eines jährlichen Verkaufsplans vereint das Beste aus beiden Welten. Ein Stück Übung und eine Möglichkeit, Ihr Team zu führen. Was ist es? Wir verraten es Ihnen!

Was ist ein Verkaufsplan und warum ist er wichtig?

Ihrer Abteilung geht es gut! Die Kunden sind zufrieden und die Geschäfte werden abgeschlossen. Du kennst den Trick. Die Menschen in Ihrem Team sind motiviert und talentiert. Man könnte also meinen, dass mit der Luft nichts falsch ist. Wenn Verkaufsleiter Sie müssen jedoch nach vorne schauen. Ihr Markt verändert sich und Sie müssen darauf reagieren. Sie müssen Ihr Team anleiten und weiterdenken. Daher ist es sehr sinnvoll, beispielsweise alle sechs Monate oder jedes Jahr einen Verkaufsplan zu erstellen. Darin beschreiben Sie die zu diesem Zeitpunkt ideale Zielgruppe für Ihr Unternehmen, betrachten aber auch die Positionierung Ihrer Organisation im Wettbewerbsumfeld. So schaffen Sie mittel-/langfristig wirklich eine Vision für Ihre Vertriebsorganisation. Etwas, das die meisten Organisationen seltsamerweise nicht tun. Dennoch ist es für die Zukunft Ihrer Abteilung von entscheidender Bedeutung.

Was steht in einem Verkaufsplan?

Ein Verkaufsplan kann aus mehreren Teilen bestehen. Es gibt keine feste Reihenfolge oder Struktur, der Sie folgen sollten. Der Verkaufsplan ist größtenteils Ihre eigene Interpretation. Es ist jedoch immer sinnvoll, bestimmte Komponenten in Ihren Plan einzubeziehen.

Das ideale Kundenprofil

Ihre Organisation entwickelt sich. Aber Ihr Kunde auch! Die Kunden, auf die sich Ihr Unternehmen in der vergangenen Zeit konzentriert hat, entsprechen möglicherweise nicht mehr dem idealen Kundenprofil. Erstellen Sie daher regelmäßig ein neues Idealkundenprofil, in dem Sie Variablen wie Branche, Anzahl der Mitarbeiter, Auftragsgröße, Organisationstyp usw. beschreiben.

Problemdefinition

Der wichtigste Weg, neue Kunden zu gewinnen, besteht darin, eine attraktive und passende Antwort auf das Problem Ihres Kunden anzubieten. Klingt einfach, ist aber sehr schwierig. Es erfordert enormes Einfühlungsvermögen und eine gute Kenntnis Ihrer Kunden und Zielgruppe. Bewerten Sie regelmäßig Ihr aktuelles Kundenportfolio, um deren Hauptproblem zu ermitteln, und wenden Sie dies in Ihren Verkaufsplan an. Reagieren Sie also auf sich ändernde Bedürfnisse.

Wettbewerb

Ihre Organisation positioniert sich in Bezug auf die Wettbewerb. Doch die Konkurrenz steht nicht still. Es ist sehr ratsam, Ihre Konkurrenten von Zeit zu Zeit gründlich zu analysieren. Wie vermarkten sie sich? Bewegen sie sich auf Sie zu oder von Ihnen weg? Und warum tun sie das?

Positionierung Ihres Produkts & USPs

Wenn Sie Ihre Konkurrenten kennen und zudem eine klare Vorstellung davon haben, welches Problem Sie für Ihre Kunden lösen können, lässt sich Ihre Positionierung immer klarer herausarbeiten. Gerade bei jungen oder innovativen Unternehmen in neuen Märkten kann sich die Positionierung deutlich verändern. Halten Sie also nicht an der Positionierung der Vergangenheit fest, wenn Ihre Analyse zeigt, dass eine andere Positionierung besser zur Position Ihrer Organisation oder des Marktes, in dem Sie tätig sind, passt.