Millennials sind zunehmend die Entscheidungsträger in Ihrem B2B-Verkaufsprozess, der größtenteils online stattfindet. Deshalb ist es gut, sich beim Vertrieb und Marketing darauf zu konzentrieren. Aber wie gut kennen Sie den sozialbewussten und digital versierten Millennial wirklich? Wenn Sie das Millennial-Publikum erreichen möchten, müssen Sie über den richtigen Kanal nach dem richtigen Akkord suchen. Es ist bekannt, dass Unternehmen mit einem positiven Einfluss auf die Welt, insbesondere in dieser Generation Y, im Vorteil sind!
Im Verkaufsprozess hat man es schnell mit sechs bis zehn Entscheidungsträgern und einer Decision Making Unit (DMU) zu tun, die zunehmend aus Millennials besteht. Dies macht die Entscheidungsfindung im B2B recht komplex. Gleichzeitig wird die Vertriebsbeziehung auch persönlicher und ein Entscheider möchte schon im Vorfeld wissen, mit wem er Geschäfte macht und wofür Sie als Unternehmen stehen. Aber wissen Sie als Vertriebsleiter auch, mit wem genau Sie es zu tun haben und wo der Fokus liegen sollte, insbesondere wenn es um Millennials geht?
„Obwohl die soziale Komponente für Millennials sehr wichtig ist, finden ihre Geschäftskontakte oft online statt.“
In den Niederlanden besteht die Generation Y, die mittlerweile zwischen 26 und 41 Jahre alt ist, aus mehr als 3 Millionen (berufstätigen) Menschen. Mit der Technik aufgewachsen, digital auf dem neuesten Stand und äußerst begabt im Auffinden von Informationen. In dieser Generation gibt es eine deutliche Verlagerung der Kommunikation von Text zu Bildern. Denken Sie zum Beispiel an YouTube, Infografiken und den Einsatz von Emojis. Darüber hinaus suchen Millennials eher nach Kontakten mit Freunden, Familie und Gleichgesinnten. Obwohl die soziale Komponente sehr wichtig ist, finden ihre Geschäftskontakte häufig online statt. Telefonieren ist nicht wirklich ihr Ding und Kaltakquise ist schon gar nicht ihr Ding. Sie bevorzugen Chat, mobile Apps und Online-Kontakte über LinkedIn. Mein Rat: Stellen Sie sicher, dass Sie mit einem aktiven Profil leicht zu finden und für sie sichtbar sind.
„Stimmen Sie Ihren Vertriebsansatz auf die positiven Auswirkungen Ihres Unternehmens auf die Welt aus, das ist äußerst wertvoll.“
Im Gegensatz zu früheren Generationen sind Millennials oft in höherem Maße sozialbewusst. Sie sind idealistisch und wählen Unternehmen und deren Produkte so aus. Ihnen geht es nicht nur um Profit, sondern auch um den sozialen Aspekt und den Planeten. Daher ist es wertvoll, Ihren Vertriebsansatz auf die positiven Auswirkungen Ihres Unternehmens auf die Welt abzustimmen. Untersuchungen zeigen außerdem, dass vier von fünf Millennials Lieferanten mit einer überzeugenden Geschäftsstrategie und einer einzigartigen Stimme bevorzugen (Forrester*). Es scheint auch, dass sich diese Generation nur mit glaubwürdigen digitalen Inhalten zufrieden gibt, insbesondere wenn es um Erfolgsgeschichten geht. Inhalte, die Sie beispielsweise über Videos oder Erfahrungsberichte auf LinkedIn teilen können. Und wenn Sie einmal (digitalen) Kontakt haben, bleiben Sie informell und einfach. Schöne Griffe, um diesen empfindlichen Nerv zu berühren!
Da die DMU nun zunehmend aus Millennials besteht, ist es für das Vertriebsteam gut, dies zu antizipieren. Ist Ihr Team bereits zukunftssicher und arbeitet effektiv an einem digitalen Vertriebsansatz wie Social Selling? Wir von Kenneth Smit helfen Ihnen gerne dabei. Zum Beispiel bei uns Trendreport Vertrieb der Zukunft. Gehen Sie die praktische Checkliste durch und erfahren Sie, ob Ihr Team für den Verkauf von morgen bereit ist!
