Wie oft besuchen Sie Leads, nur um ein paar Monate später festzustellen, dass sie nie zum Kunden geworden sind? Es bestand kein Interesse, der Zeitpunkt stimmte nicht, es gab kein Potenzial oder kein Budget... Aus Ermangelung von Ergebnissen werden oft die unterschiedlichsten Schlussfolgerungen gezogen. Und das ist seltsam und bedauerlich. Der Follow-up eines Verkaufsgesprächs steht dabei oft ganz unten auf der Prioritätenliste von Verkäufern Follow-up ist entscheidend. Wie vermeiden Sie Zeitinvestitionen und ergebnislose Kilometerreisen?

Den richtigen Akkord treffen

Du denkst über Vertrieb, dann denkst du darüber nach, mit deinem Lead die richtige Saite zu treffen. Indem Sie genau erkennen, wo die Engpässe im Unternehmen liegen und indem Sie klar begründen, wie Ihre Organisation helfen kann, gewinnen Sie Vertrauen. Und Vertrauen, das kann 75 % der endgültigen Auszeichnung ausmachen. Allerdings müssen wir uns darüber im Klaren sein, dass wir beim ersten Gespräch fast nie genau den richtigen Ton treffen. Oft einer Gespräch führen eine erste Vorstellung, bei der Sie versuchen, das Eis zu brechen und den Eindruck zu vermitteln, dass Sie einen Mehrwert für das Unternehmen bringen können. Außerdem wird der absolute Bedarf oft nicht im ersten Gespräch erkannt und Ihr Lead neigt dazu, Dinge ein wenig zu ignorieren. Aber worum geht es? Waren Sie gut vorbereitet und haben Sie die richtigen Fragen gestellt? Geben Sie dem Hauptdarsteller nicht sofort die Schuld. Warum konnten Sie die Bedürfnisse des Leads nicht verstehen? Wir fragen uns oft zu wenig und der Vorsprung geht verloren. Eine Schande!

Wir lassen es laufen

Das Gespräch ist beendet ... sind Sie zufrieden? Der Leiter hat Ihre Organisation gut kennengelernt, weiß, was Sie tun, und hat angedeutet, dass er oder sie dies intern besprechen wird. Dann hört man ein paar Tage lang nichts. Und aus diesen Tagen werden Wochen. Sie beschließen, Ihrem Lead erneut eine E-Mail zu senden. Selbst dann keine Reaktion... Das kommt nur allzu oft vor. Nach einem ermutigenden ersten Gespräch verblutet eine Spur. Dafür kann es viele Gründe geben. Ich glaube, dass wir als Verkäufer die Dinge zu oft schleifen lassen. Aufgrund der bisherigen Erfahrungen gehen wir davon aus, dass der Lead kein Interesse mehr hat. Ab einem bestimmten Punkt hören wir also auf, anzurufen oder E-Mails zu schreiben, manchmal völlig zu Unrecht. Auch wenn Sie die Bedürfnisse des Kunden nicht ausreichend erkannt haben. Zahlreiche Praxisbeispiele zeigen, dass Sie auch noch bis zu 2 Jahre nach einer Ersteinführung Erfolge erzielen können. Indem Sie kontinuierlich als Berater fungieren und den Kontakt pflegen, können Sie: Vertrauen bewahren Damit Ihr Lead, sobald er entscheidungsreif ist, trotzdem bei Ihnen landet. Diese Maßnahmen müssen konsequent befolgt werden!

Konkrete Tipps zur Nachbereitung

In diesem Blog geben wir eine Reihe von Tipps, die Sie morgen in die Praxis umsetzen können.

1. Online-Kontakt bereitstellen

Das erste, was ich nach einem erfolgreichen Gespräch mache, ist der Aufbau einer Beziehung über LinkedIn. Indem Sie Ihre(n) Gesprächspartner(n) einladen, schaffen Sie einen digitalen Link, den Sie später nutzen können.

2. Senden Sie eine Zusammenfassung

Gespräche können manchmal chaotisch sein. Viele Themen werden auch oft besprochen. Senden Sie Ihrem Lead innerhalb der ersten Tage eine E-Mail mit einer Zusammenfassung des Meetings. Dies ist auch ein Signal dafür, dass Sie aufmerksam zugehört haben. Im Nachgang können Sie bereits Vorschläge und Lösungsansätze einbringen. Seien Sie selbstkritisch und analysieren Sie Ihre Fragen. Sind sie gut? Erhalte ich dadurch die Informationen, die ich möchte?

3. Nachfassen, keine E-Mails senden

Eine E-Mail kann man leicht ignorieren. Rufen Sie den Lead also einige Wochen nach Ihrem Gespräch noch einmal an, um den Überblick zu behalten. Auf diese Weise bleibt der Kontakt aktuell und Sie bleiben bei Ihren Gesprächspartnern im Gedächtnis. Überlegen Sie sich auch hier im Vorfeld genau, wie Sie dieses Gespräch angehen, denn auch hier können wertvolle Informationen entstehen.

4. Verschaffen Sie sich Gehör

Notieren Sie sich in Ihrem Kalender eine Reihe fester Zeitpunkte (z. B. einmal im Monat), an denen Sie sich Gehör verschaffen. Das könnte ein schönes praktisches Beispiel sein, das Sie einsenden, ein neuer Fall oder vielleicht ein Tipp. Sie können Ereignisse im Markt nutzen, auf die Sie reagieren können. Das gibt dem Lead die Gewissheit, dass Sie den Markt weiterhin genau im Auge behalten.

Haben Sie selbst noch weitere Tipps? Lassen Sie es uns wissen, wir hören nie auf zu lernen!