Es ist eine Herausforderung des Vertriebsberufs Umgang mit Einwänden. Jeder Vertriebsprofi weiß, dass ein gut verlaufenes Verkaufsgespräch nicht wie gewünscht endet ... Ihr Interessent hat Einwände. Was tun Sie, um diese Einwände zu beseitigen und den Deal trotzdem abzuschließen?

Gemeinsamer Speicher

Die Einwände, die Ihr potenzieller Kunde vorbringen könnte, sind zahlreich. Die bekanntesten Einwände, die Sie sicherlich schon einmal gehört haben, sind oft gleichzeitig interessante Signale. Beispielsweise ist „Das kann ich intern nicht verkaufen“ ein klares Signal dafür, dass Sie nicht mit dem richtigen Entscheidungsträger am Tisch sitzen oder dass Ihr Interessent sich über seine eigene interne Überzeugungskraft unsicher ist. Auch „Ich finde es zu teuer“ ist ein relevantes Signal, da es indirekt anzeigt, dass der Interessent tatsächlich interessiert ist und auch einen Höchstpreis im Auge hat. Aber Ihr potenzieller Kunde kann Einwände nicht nur dadurch vorbringen, dass er es wörtlich sagt. Auch die Körperhaltung sagt viel aus und ist viel schwieriger zu bewältigen. Beispielsweise kann Ihr Interessent lässig oder desinteressiert am Tisch sitzen. Was machst du dann?

Von Einwänden bis hin zu Verkäufen

Basierend auf der Annahme, dass die meisten Einwände, die ein Interessent während eines Verkaufsgesprächs äußert, wertvolle Signale sind, die ein Top-Verkäufer zu seinem Vorteil nutzen kann, haben wir eine Reihe wichtiger praktischer Lektionen aufgelistet. Diese Lektionen können Ihnen helfen, Einwände in Verkäufe umzuwandeln!

1. Zuhörendes Ohr, Vertrauen schaffen

Wenn Ihr Interessent Einwände und Zweifel hat, macht es oft keinen Sinn, weiter zu sprechen und für Ihre Organisation zu werben. In Zeiten wie diesen wird es Ihnen nicht im Geringsten helfen, darüber zu reden, wie gut Ihr Unternehmen ist und welchen Service Sie bieten. Tatsächlich wird die Aussicht geschlossen. Legen Sie den Ball immer in das Spielfeld Ihres Gesprächspartners. Lassen Sie ihn oder sie die Geschichte erzählen und die Einwände darlegen, und unterdrücken Sie dann Ihren Wunsch, darauf zu antworten. Ein offenes Ohr weckt viel Vertrauen und wirkt auch „smart“.

2. Stellen Sie weitere Fragen

Zuhören schafft also Vertrauen und schafft Raum für die Intensivierung des Kontakts. Am besten folgt dem Zuhören das Stellen von Fragen. Stellen Sie so lange Fragen, bis Sie den Kern des Einwands gefunden haben, und finden Sie dann eine passende Lösung. Wenn Sie eine Lösung gefunden haben, stellen Sie sofort die Frage, ob der Interessent mit der betreffenden Lösung an einem Kauf interessiert ist oder ob es andere Einwände gibt.

3. Besteht echtes Interesse?

Sie können nicht jedes tun Verkaufsanruf an den Vertrieb verwandeln. Es ist sehr wichtig, sich dessen bewusst zu sein. Insbesondere Einwände durch Körpersprache können ein Signal dafür sein, dass Sie ein Gespräch verloren haben. Das ist oft der Fall, wenn Ihr Lead von oben angewiesen wurde, mit Ihnen zu sprechen... ist Ihnen das klar? Der betroffene Mitarbeiter fühlt sich dann von seinem Vorgesetzten übergangen und ins Abseits gedrängt. Das habe ich persönlich schon mehrfach in der Praxis erlebt: Ihr Gesprächspartner wird sofort eine abwehrende und ablehnende Haltung einnehmen. Versuchen Sie natürlich, Vertrauen zu gewinnen, aber erzwingen Sie es nicht. Interessenten, die durch aggressive Akquise angeworben wurden, haben auch oft einem Termin zugestimmt, nur um den Call-Agenten loszuwerden … also kein wirkliches Interesse. Seien Sie dabei sehr vorsichtig und verschwenden Sie nicht einfach Ihre wertvolle Zeit.

4. Gib niemals auf

Ein Verkäufer ist wie ein Spitzensportler. Ob Skater, Fußballer oder Radfahrer, der wahre Spitzensportler und Top-Verkäufer gibt nie auf. Solange es noch eine realistische Hoffnung auf Interesse Ihres Interessenten gibt, müssen Sie, egal wie viele Einwände es gibt, durchhalten und weiter reden. Die geknüpfte Bindung ist von großer Bedeutung für die Zukunft. Und wie wir alle wissen, gewinnt Beharrlichkeit!

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