Als Verkäufer muss man sich regelmäßig damit auseinandersetzen; Torwächter! Diese Personen, häufig die Sekretärin oder der Rezeptionist, haben die Aufgabe, die Anzahl der Telefonanrufe für die Entscheidungsträger im Unternehmen zu begrenzen. Viele große Unternehmen nutzen diese Methode häufig. Daher ist es für Sie als Verkäufer sehr wichtig, dass Sie wissen, wie Sie mit diesen Gatekeepern umgehen müssen. Sie können Ihr Schlüssel zum Entscheidungsträger sein, aber sie können auch die Tür vorzeitig verschließen. Wie gehen Sie das an?

Machen Sie den Gatekeeper zu Ihrem Verbündeten

Gatekeeper werden von vielen Verkäufern hoffnungslos unterschätzt. Sie bilden den Kanal für die Entscheidungsträger und sind daher von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie beim Pförtner einen schlechten Eindruck hinterlassen, wird die Tür sofort geschlossen, bevor Sie überhaupt die Möglichkeit haben, Ihren Standpunkt darzulegen.

Aber der Gatekeeper kann auch Ihr Verbündeter werden. Sie kennen das Unternehmen wie kein anderer. Sie wissen genau, wen Sie brauchen, um die besten Chancen zu haben. Gerade wenn Sie den Entscheider noch nicht kennen, kann Ihnen der Gatekeeper sehr gut weiterhelfen! Wie bei einem Verkaufsgespräch ist auch hier der erste Eindruck wichtig. In diesem Fall handelt es sich häufig um ein Telefongespräch oder einen E-Mail-Kontakt. Achten Sie vor allem darauf, dass Sie einen starken ersten Eindruck hinterlassen und unterschätzen Sie den Gatekeeper nicht. Wir haben einige wichtige Punkte aufgelistet, die Sie beachten sollten.

Nicht ignorieren oder überspringen

Verkäufer neigen dazu, die Sekretärin oder Telefonistin zu ignorieren oder zu überspringen. Schließlich wollen wir als geborene Verkäufer möglichst schnell zum richtigen Ansprechpartner gelangen. Logisch, aber nicht immer klug. Das Ignorieren oder Überspringen eines Gatekeepers kann sich sehr nachteilig auf Ihre Chancen auswirken. Viele Entscheidungsträger berücksichtigen Menschen, die nicht durch den Gatekeeper kommen, gar nicht erst.

Behandle sie mit Respekt

Machen Sie nicht den Fehler, die Sekretärin, Telefonistin oder Assistentin zu unterschätzen. In vielen Fällen handelt es sich dabei um gut ausgebildete Personen, die das Unternehmen in- und auswendig kennen. Sehen Sie sie also als wertvollen Influencer und behandeln Sie sie auch so. Bei allem Respekt.

Verkaufsgespräche funktionieren nicht

Der Gatekeeper wird, insbesondere bei großen Unternehmen, mehrmals täglich von Verkäufern angerufen und per E-Mail angeschrieben. Sie warten also nicht auf Sie und Ihr Verkaufsgespräch. Mittlerweile kennen sie die Tricks. Konzentrieren Sie Ihre Gespräche mit dem Gatekeeper nicht zu sehr auf Ihr Verkaufsgespräch, sondern versuchen Sie zunächst, einen freundlichen, familiären Eindruck zu hinterlassen. Wenn Sie gefragt werden oder wenn Sie sich mit dem Entscheidungsträger zusammensetzen, ist es an der Zeit, Ihr gesamtes Verkaufstalent einzusetzen!

Sei offen

Verkäufer neigen außerdem oft dazu, den Gatekeepern nicht zu viele Informationen preiszugeben. Beispielsweise indem sie nicht genau angeben, warum sie anrufen und warum sie mit einer bestimmten Person sprechen möchten. Das wird nicht funktionieren! Seien Sie immer offen und ehrlich darüber, warum Sie anrufen, und täuschen Sie den Pförtner nicht.

Bei Kenneth Smit legen wir in der Ausbildung großen Wert auf den Umgang mit Sekretärinnen, Rezeptionisten und Assistenten. Dies ist ein fester Bestandteil unseres Telefonkompetenztraining. Wenn Sie Ihre Telefonkenntnisse optimieren möchten, dann ist dieses Training genau das Richtige für Sie.