„Zählen ist nicht Verkaufen.“ Dieses Verkaufsmantra stammt vom heute 74-jährigen amerikanischen Verkaufsguru Brian Tracy. Und diese Verkaufsweisheit wird immer noch häufig von Trainern und anderen Vertriebsingenieuren verkündet.

Natürlich sind gut durchdachte Fragen in der Vertriebspraxis nach wie vor wertvoll, ja sogar unverzichtbar. Also machen Sie weiter so. Aber es gibt noch eine weitere Möglichkeit, bei Ihren Kunden Eindruck zu machen: Teilen Sie Ihr Fachwissen. Und das tun Sie, indem Sie ... es erzählen.

Warum?
Sowohl Sie als Vertriebsprofi als auch Ihr Kunde stehen vor einschneidenden Entwicklungen. Bedenken Sie die erhöhte Verfügbarkeit von Informationen, schnelle Veränderungen in technologischen, gesellschaftlichen und politischen Bereichen und ein verändertes Kundenverhalten. Manchmal ist es schwer, mitzuhalten. Wer beschäftigte sich vor zehn Jahren mit Big Data? Wer kannte den Begriff KI? Wer wusste, was Blockchain ist? Für Kunden ist das Wissen über Entwicklungen und deren Folgen für ihr Geschäft entscheidend für den Erfolg. Dies bietet Ihnen eine wunderbare Chance in Ihrer kaufmännischen Rolle.

Glaubwürdigkeit beanspruchen vs. glaubwürdig sein
Bei vielen Kaufentscheidungen kommt es auf Vertrauen an. Ein wichtiger Baustein des Vertrauens ist „Glaubwürdigkeit“. Zu sagen, dass man glaubwürdig ist, führt eher zu Misstrauen als zu Vertrauen.
Glaubwürdigkeit ist etwas, das Ihre Kunden erleben müssen. Wie erreichen Sie das? Unter anderem durch den Austausch relevanter Kenntnisse und Fachkenntnisse. Wenn Sie Ihre Fachkompetenz unter Beweis stellen, wird Ihr Gesprächspartner schneller das Gefühl bekommen, dass Sie der richtige Ansprechpartner für ein Geschäft sind.

Eine professionelle Vorbereitung ist entscheidend
Dies können Sie beispielsweise dadurch erreichen, dass Sie erzählen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anderen Kunden bei der Lösung ähnlicher Probleme geholfen hat. Wenn Sie dies gezielt tun möchten, ist eine professionelle Vorbereitung auf ein geschäftliches Gespräch unerlässlich. Tut mir leid: „Sei einfach du selbst“, „Verliebe dich in deinen Kunden“ und solche Sätze klingen wunderbar romantisch und hip, aber im seriösen Verkaufsumfeld braucht es mehr, um erfolgreich zu sein. Der Austausch von Fachwissen erfordert daher Vorbereitung. Die dafür benötigte Zeit variiert je nach Verkaufsart und Situation. Für viele B2B-Situationen sind 30–45 Minuten ein guter Richtwert. Beginnen Sie mit der Umgebung des Kunden. Überprüfen Sie beispielsweise Folgendes:

• Was sind die neuesten Entwicklungen im Unternehmen?
• Was sind die wichtigsten Trends und Entwicklungen in ihrer Branche?
• Wer sind ihre Hauptkonkurrenten?
• Was ist ihre wichtigste Zielgruppe und welche Entwicklungen finden dort statt?
• Wie kann meine Dienstleistung oder mein Produkt für sie wertvoll sein?
• In welchen ähnlichen Situationen haben sich Kunden für mich entschieden und warum?
• Usw.

Der Vertriebsfreund Google und Branchenberichte von Banken oder Beratungsunternehmen sind praktische Quellen für Ihre Vorbereitung.

Gutes Timing für gute Fragen…
Gut vorbereitet beginnen Sie das Gespräch mit Ihrem Kunden. Der Zeitpunkt, an dem Sie Ihr Fachwissen weitergeben, variiert natürlich je nach Situation. Ich rate Ihnen, nicht zu lange zu warten. Der Austausch von Fachwissen stärkt das Vertrauen und je früher dies geschieht, desto besser. Sie können zum Beispiel angeben: „Während meiner Vorbereitung auf dieses Interview habe ich gelesen, dass sich viele Unternehmen Ihrer Branche mit den Trends X, Y und Z auseinandersetzen. Inwieweit ist das für Sie erkennbar?“ Oder: „Was wir oft sehen, ist, dass X (Thema, Trend) ein wichtiges Thema in Ihrer Praxis ist.“ Wie gehst du damit um?‘

Dadurch profilieren Sie sich als Profi, der bereits im Vorfeld in die Welt des Kunden eintaucht. Dies verschafft Ihnen einen wichtigen Vorteil gegenüber Verkaufsprofis, die sich auf das Stellen von Fragen beschränken. Und vor allem die sprechenden Broschüren im Außendienst, die den Kunden mit Werbereden über sein Produkt ermüden.

… in erzählen...
Später im Gespräch können Sie Ihr Fachwissen noch weiter unter Beweis stellen. Eine effektive Möglichkeit besteht darin, praktische Beispiele zu beschreiben, die für den Kunden relevant sind. Leiten Sie dies subtil ein, indem Sie zum Beispiel fragen: „In letzter Zeit sind uns in einer ähnlichen Situation einige Ideen dazu eingefallen.“ Kann ich Ihnen mehr darüber erzählen?' Oder: „Ein anderer Kunde von uns wollte das auch verbessern.“ Dafür haben wir dann einen Ansatz entwickelt, mit dem er sehr zufrieden ist. Möchten Sie wissen, wie wir das gemacht haben?

… Ist Verkauf
Stellen Sie dann sicher, dass Ihr Praxisfall konkret, erkennbar und realistisch ist. Vorzugsweise mit numerischer Begründung. Das ist manchmal ganz schön viel Arbeit, könnte man meinen. Das ist richtig, das ist es. Andererseits ist es ein leistungsstarkes Tool, das die Tiefe Ihrer Gespräche erhöht, das Vertrauen stärkt und die Rendite steigert. Also zählen und verkaufen; Entdecken Sie die Möglichkeiten in Ihrer Vertriebspraxis!