La gestion des ventes n'est pas un métier facile. Cela demande du leadership, de l’expérience et de la persévérance, mais c’est aussi important »compétences sociales". Des erreurs sont commises partout où les gens travaillent, et donc aussi par les directeurs commerciaux. Nous avons répertorié 6 erreurs que l’on rencontre souvent dans la pratique quotidienne.

Aucune expérience en tant que vendeur dans l'industrie

Vendre est un métier en soi : c'est une spécialité qui demande beaucoup d'expérience. De plus, le travail d’un vendeur est également complètement différent selon le secteur. Vendre des bières à des établissements de restauration nécessite des compétences différentes de celles de la vente de machines industrielles lourdes. Selon nous, il arrive encore trop souvent que des managers se lancent dans un secteur dans lequel ils ont (encore) trop peu d'expérience. Si vous avez une expérience limitée en tant que vendeur dans le secteur dans lequel vous travaillez, prenez le temps de vous familiariser avec celui-ci.

Vouloir être ou être « l’un des gars ».

Des responsables commerciaux sont régulièrement nommés au sein de l'organisation interne. En d'autres termes, le vendeur commence "un des gars" was, un collègue direct, devient soudain le patron. Cela pose souvent des problèmes. Sachez qu'au moment où vous choisissez la promotion souhaitée, la relation avec vos collègues directs peut et va changer. Vous n’êtes plus un vendeur normal, vous êtes désormais le patron. Être aimé n’est plus toujours une option réaliste. Bien entendu, agir de manière amicale et correcte dépend entièrement de vous.

Prendre trop de distance avec la pratique

En tant que directeur commercial, vous avez de nombreuses tâches différentes. Coaching de votre équipe, élaboration et suivi des budgets, et bien sûr gestion des parties prenantes. Il y a de fortes chances que vous vous occupiez principalement de tâches administratives et que vous passiez beaucoup de temps au bureau. Le danger qui vous guette est que vous perdiez votre lien avec la pratique. Assurez-vous de prévoir du temps dans votre agenda pour prendre la route. Chez des clients réguliers, ou auprès de vos vendeurs, pour que vous entreteniez le sentiment avec vos clients et le marché.

Responsabilité insuffisante

Vous avez été désigné pour assumer la responsabilité. Et à porter. Vous êtes désormais l'interlocuteur de la direction dans le domaine des ventes. Vous remettez donc en partie votre destin entre les mains de votre équipe commerciale. Pour réussir en tant que directeur commercial, vous devez oser assumer cette responsabilité. Vous serez souvent amené à faire le sale boulot, par exemple dans des situations de conflit. Un client insatisfait doit être bien géré, et cela relève désormais de votre responsabilité. Gardez donc à l’esprit que vous devrez régulièrement avoir des conversations sur de mauvaises nouvelles.

Prendre du crédit

Une équipe commerciale, c’est comme une équipe de football : vous êtes l’entraîneur, les joueurs sont les stars. Les vendeurs sont généralement des hommes et des femmes confiants qui ne mâchent pas leurs mots. Ils sont soucieux de l’honneur et passionnés par leur métier. Les vendeurs détestent naturellement ceux qui s’attribuent le mérite de leur travail acharné. Bref, du crédit là où il est dû. Même si vous dirigez l’équipe, vos vendeurs sont les stars qui reçoivent les éloges en cas de succès.

Il suffit de regarder les chiffres

Vendre n'est pas une science exacte. Le contexte joue toujours un rôle énorme et souvent décisif. Les conditions du marché, la situation économique, l'historique avec le client, le produit ou le service proposé : tout cela joue un rôle. Se contenter de regarder les chiffres de ventes par vendeur (et au total) est un risque majeur et une erreur courante. Évaluez la qualité des vendeurs de votre équipe. Demandez aux clients d'évaluer le vendeur en fonction de la relation, assistez aux conversations de temps en temps, puis faites une évaluation approfondie. Les chiffres sont importants, mais ils soutiennent avant tout le fonctionnement de chaque individu.