En tant que vendeur, vous devez y faire face régulièrement ; les gardiens ! Ces personnes, souvent la secrétaire ou la réceptionniste, ont pour mission de limiter le nombre d'appels téléphoniques pour les décideurs de l'entreprise. Ils peuvent être votre clé pour le décideur, mais ils peuvent également verrouiller la porte plus tôt. Comment abordez-vous cela ?
Les gardiens sont désespérément sous-estimés par de nombreux vendeurs. Ils constituent le canal des décideurs et sont donc cruciaux. Si vous faites mauvaise impression au gardien, la porte sera immédiatement fermée, avant même que vous ayez eu la chance de faire valoir votre point de vue.
Mais le gardien peut aussi devenir votre allié. Ils connaissent l’entreprise comme personne d’autre. Ils savent exactement de qui vous avez besoin pour avoir les meilleures chances. Surtout si vous ne connaissez pas encore le décideur, le gatekeeper peut très bien vous aider ! Tout comme lors d’une conversation commerciale, la première impression que vous faites est importante. Dans ce cas, il s’agit souvent d’une conversation téléphonique ou d’un contact par courrier électronique. Surtout, assurez-vous de faire une bonne première impression et ne sous-estimez pas le gardien. Nous avons répertorié un certain nombre de points importants que vous devez prendre en compte.
Les vendeurs ont tendance à vouloir ignorer ou ignorer la secrétaire ou l’opérateur téléphonique. En tant que vendeurs nés, nous voulons en effet trouver le bon interlocuteur le plus rapidement possible. Logique, mais pas toujours judicieux. Ignorer ou ignorer un gardien peut être très préjudiciable à vos chances. De nombreux décideurs ne prennent même pas en compte les personnes qui ne passent pas par le portier.
Ne faites pas l'erreur de sous-estimer la secrétaire, la téléphoniste ou l'assistante. Dans de nombreux cas, il s’agit de personnes hautement qualifiées qui connaissent l’entreprise de fond en comble. Considérez-les donc comme des influenceurs précieux et traitez-les comme tels. Avec tout le respect que je vous dois.
Le contrôleur d'accès, notamment dans le cas des grandes entreprises, est appelé et envoyé par courrier électronique plusieurs fois par jour par les commerciaux. Ils n’attendent donc pas vous et votre argumentaire de vente. Ils connaissent les astuces maintenant. Ne concentrez pas trop vos conversations avec le portier sur votre argumentaire de vente, mais essayez d'abord de donner une impression amicale et familière. Lorsqu'on vous le demande ou lorsque vous vous asseyez avec le décideur, c'est le moment d'utiliser toutes vos compétences en vente !
Les vendeurs ont également souvent tendance à ne pas révéler trop d’informations aux contrôleurs d’accès. Par exemple, en n’indiquant pas exactement pourquoi ils appellent et pourquoi ils souhaitent parler à une personne en particulier. Ça ne marchera pas ! Soyez toujours ouvert et honnête sur la raison pour laquelle vous appelez, ne trompez pas le gardien.
Chez Kenneth Smit, nous accordons une grande attention lors de la formation aux relations avec les secrétaires, les réceptionnistes et les assistants. Il s'agit d'une partie permanente de notre Formation aux compétences téléphoniques. Si vous souhaitez optimiser vos compétences téléphoniques, alors cette formation est définitivement faite pour vous.
