Être directeur commercial est un métier merveilleux et un grand honneur. On ne devient pas seulement directeur commercial. Pour commencer, cela nécessite des années d’expérience. Mais l’expérience seule ne vous y mènera pas. Cela nécessite également de solides compétences en leadership. Ce n’est pas toujours évident pour les managers qui ont eux-mêmes été vendeurs. La passion du métier comporte de nombreux écueils. Il est difficile d'abandonner la pratique et le « frisson » de conclure un accord. L'expert commercial, auteur et conférencier Anthony Iannarino discute d'un certain nombre de pièges et caractérise un certain nombre de types de gestion des ventes que vous ne voulez surtout pas imiter.

Le « gestionnaire de transactions »

Le type de directeur commercial qui se concentre entièrement sur la conclusion de transactions. En tant que vendeur, vous avez acquis une grande expérience dans la conclusion d'accords avec vos prospects. Il est donc logique que votre objectif soit de conclure des accords. Mais un bon vendeur n’est pas un bon manager. Quand tu agis comme tel Gestionnaire de transactions, vos collaborateurs ne peuvent pas venir suffisamment vers vous pour du coaching, du développement personnel et du développement professionnel. Et ce sont vraiment les indicateurs les plus importants de votre réussite en tant que manager.

Le « casse-tête »

De Casse-tête est le type de manager qui se préoccupe principalement de sa propre position au sein de l'entreprise. Le type « Oui-oui » par rapport à la haute direction et au conseil d'administration. Les employés qui travaillent sous un Casse-tête ont souvent l'impression que le manager ne représente pas suffisamment leurs intérêts. Il ne se bat pas pour l'équipe, mais pour les souhaits de la direction. Cela peut provoquer une relation sérieusement perturbée entre le manager et l’équipe.

Le « jockey de bureau »

Où le type Gestionnaire de transactions a du mal à abandonner le passé et se concentre trop sur la conclusion de contrats au lieu de gérer une équipe, le Jockey de bureau en fait, il s'est trop éloigné de la pratique. Ce type de directeur commercial se trouve principalement derrière le bureau et s'occupe de la planification et des budgets, mais ne rend presque plus visite aux clients. Un danger qui nous guette est celui d’un fossé toujours plus grand entre les managers et les vendeurs. Il est difficile d’inspirer et de diriger une équipe sans une expérience pratique à jour.

Le « Super Closer »

Consciemment ou non, le Super plus proche est le type de directeur commercial qui se mêle toujours de la transaction. Le manager qui pense qu’il est encore nécessaire pour conclure les affaires. Logiquement, cela insinue (à juste titre) un manque de confiance dans votre équipe. Osez envoyer votre équipe commerciale sur la route et lâchez prise.

La légende'

L’exemple parfait d’un vendeur expérimenté et performant qui a évolué jusqu’au poste de directeur des ventes. Partager sa propre expérience est bien sûr une qualité très importante d’un bon directeur commercial, mais il est important de réaliser que chaque vendeur a son propre style. Ce qui fonctionne pour vous ne fonctionne pas nécessairement pour toute votre équipe. Partagez votre expérience, mais laissez vos commerciaux développer leur propre ADN de vente.

À quelles exigences un directeur commercial doit-il répondre selon vous ? Quelles sont les qualités indispensables pour constituer une équipe performante ? Et que ne faut-il surtout pas faire ? Partagez-le avec nous et inspirez vos pairs du secteur !