In unseren Blogs sprechen wir oft über Tipps, Tricks und Inspirationen, die Ihnen helfen können, Ihre Verkaufsprozesse erfolgreich abzuschließen. Es gibt jedoch auch eine idealistischere Seite des Vertriebs, über die wir nicht oft gesprochen haben. Nämlich: Was sollte man niemals verkaufen (wollen). Von einem Vertriebsleiter werden Vision und Führung verlangt. Ein Teil dieser Führung besteht darin, dass Sie Ihr Team auch in einer ethisch verantwortungsvollen Art und Weise beim Verkauf führen. Handeln Sie zum Beispiel mit Respekt gegenüber Ihren Kunden, was letztendlich zu einer besseren Leistung führt. Wir haben einige Beispiele für Sie aufgelistet. 

Verkaufen Sie niemals etwas, an das Sie nicht glauben

Ganz gleich, ob Sie Vertriebsleiter oder einer der Verkäufer im Team sind: Ihre Geschichte kann nur dann überzeugen, wenn Sie wirklich daran glauben. In anderen Positionen gelingt es Ihnen vielleicht, Ihre wahren Gefühle zu verbergen, aber im Vertrieb natürlich nicht. Ohne Leidenschaft und echte Begeisterung für das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie anbieten, können Sie auf keinen Fall ein erfolgreicher Verkäufer oder eine erfolgreiche Vertriebsorganisation werden. Kurz gesagt: Wenn Sie nicht an das Produkt oder die Dienstleistung glauben, die Sie verkaufen möchten, ist es möglicherweise an der Zeit, über einen anderen Job oder ein anderes Angebot nachzudenken.

Verkaufen Sie sich niemals unter Wert

Du kennst sie. Kunden, die Sie wirklich als Lieferanten sehen, die wenig Respekt vor Ihnen und den Bemühungen Ihres Unternehmens zeigen und ständig für einen Cent in der ersten Reihe sitzen wollen. Leider kommt es (insbesondere im Unternehmensdienstleistungsbereich) allzu oft vor, dass sich Kunden gegenüber ihren Lieferanten recht autoritär verhalten. Dies basiert hauptsächlich auf der Wahrnehmung, dass Sie als Lieferant diese mehr benötigen als umgekehrt. Machen Sie das nicht mit! Verkaufen Sie sich niemals unter Wert und lassen Sie nicht zu, dass Sie und Ihre Organisation respektlos behandelt werden. Es ist besser, keinen Kunden zu haben, als einen Kunden zu haben, der nicht in die Beziehung investieren möchte. Dies kostet Sie, aber auch den Rest Ihrer Organisation, letztendlich mehr Energie und Motivation, als es einbringt.

Im Land der Blinden ist der Einäugige König

Wenn Sie in einem komplexen Umfeld tätig sind und daher Lösungen für Probleme anbieten, von denen Ihr Kunde wenig Verständnis hat, besteht die Gefahr, dass Sie für Ihren Kunden suboptimale Lösungen realisieren. „Sie verstehen es sowieso nicht“ ist ein häufig gehörtes Argument. „Im Land der Blinden ist der Einäugige König.“ Wenn jedoch alle Unternehmen in Ihrem Markt so damit umgehen, tragen Sie die Verantwortung für den Ruin Ihres Marktes. Im Suchmaschinenmarketing war dies beispielsweise in der Vergangenheit ein konkretes Problem. Spezialisierte Beratungsfirmen wurden von den Kunden mit Argwohn betrachtet, da es dort viele „Cowboys“ gab, die suboptimale Angebote auf den Markt brachten.

Verkaufen Sie niemals mehr als nötig

Im Einklang mit dem vorherigen Punkt ist es immer wichtig, die Unwissenheit Ihrer Kunden nicht auszunutzen. Verkaufen Sie Ihrem Kunden die Lösung, die er braucht, aber nicht mehr. Versuchen Sie nicht, ihnen Dienstleistungen oder Produkte zu verkaufen, die sie nicht benötigen. Ehrlichkeit währt immer noch am längsten. Auf lange Sicht kommt es immer wieder an die Oberfläche und Sie hinterlassen bei Ihrem Kunden einen schlechten Nachgeschmack. Das kann Sie als Kunden kosten.

Verkaufen Sie niemals weniger als nötig. Im Gegensatz zu der Absicht, Ihrem Kunden nicht mehr als nötig zu verkaufen, sollten Sie auch nicht weniger als nötig verkaufen. Wenn der Kunde Zweifel an Ihrem Angebot oder Ihrem Preis hat, ist die Versuchung groß, Ihr Angebot zu kürzen und das Angebot dann günstiger anzubieten. Aber billig ist teuer. Wenn Sie weniger verkaufen, als Ihr Kunde benötigt, wird das Ergebnis nicht zufriedenstellend sein und Sie laufen Gefahr, dass der Kunde trotzdem abwandert.