Die Krise, die wir (teilweise) hinter uns haben, hat für viele Unternehmen nicht nur finanzielle Folgen. Auch in Zeiten finanzieller Schwierigkeiten gerät die Führung oft in eine Krise. Dies gilt auch für Vertriebsorganisationen! Der Fokus liegt ganz auf den Zielen, ohne den Blick auf kostspielige Coachings und Investitionen in Beziehungen zu richten. Das wird Ihre Vertriebsorganisation früher oder später ruinieren.

In Krisenzeiten wird die Organisation häufig verändert. Durch (manchmal erzwungene) Entlassungen werden die besten Verkäufer gefördert und zu Vertriebsleitern befördert. Ein guter Verkäufer muss jedoch nicht unbedingt ein guter Vertriebsleiter sein. Die Leitung der Vertriebsabteilung erfordert ganz andere Qualitäten. In diesem Artikel möchten wir nach Jahren (25!) Erfahrung unsere wichtigsten „Lektionen für den Vertriebsleiter“ teilen.

Vertrieb ist keine exakte Wissenschaft

Trotzdem Vertrieb kann natürlich trainiert werden, es ist und bleibt keine exakte Wissenschaft. Ihre Verkaufstechniken müssen nicht die einzige und beste Methode sein. Jeder Verkäufer hat seine eigenen Techniken und Vorlieben. Logischerweise geht es um Zusammenhänge und nicht um Berechnungen, die nur auf eine Art gelöst werden können. Vielen Top-Verkäufern fällt es schwer zu akzeptieren, dass Verkaufen auch auf andere Weise erfolgen kann. Bieten Sie daher Schulungen an und... test name Seien Sie Teil Ihres Vertriebsteams und zeigen Sie, wie es anders gemacht werden könnte, aber respektieren Sie immer Ihr Team. Sich selbst zu zwingen, seine Verkaufstechniken durchzuarbeiten, ist keine Lösung.

Mit deinen Füßen im Lehm

Der Markt verändert sich ständig. Gerade in wirtschaftlich turbulenten Zeiten wie diesen. Die Art und Weise, wie Sie vor ein paar Jahren Verkäufe getätigt haben, könnte sich 2014 völlig verändert haben. Daher ist es für den Vertriebsleiter von entscheidender Bedeutung, auf dem Boden zu bleiben. Mein Rat ist, als Vertriebsleiter stets ein Kundenportfolio zu führen und weiterhin Lead-/Verkaufsgespräche zu führen. So bleiben Sie mit der Situation, die das Vertriebsteam täglich erlebt, auf dem Laufenden. Der Vertriebsleiter verwaltet oft nur ein Portfolio mit großen oder strategisch wichtigen Beziehungen, seien Sie also sehr vorsichtig. Achten Sie darauf, auch weiterhin kleinere oder mittlere Kunden und Leads zu besuchen, sonst verlieren Sie den Kontakt zu Ihrem Team.

Ihre Beziehung zum Marketing

Wir haben bereits letzte Woche darüber geschrieben: die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb wird immer wichtiger. Sie können von Ihren Vertriebsmitarbeitern nicht immer erwarten, dass sie diese Beziehungen überwachen und dafür sorgen, dass die gegenseitigen Interessen im Einklang bleiben. Als Vertriebsleiter müssen Sie sich gemeinsam mit dem Marketingleiter darum kümmern. Kurz gesagt: Setzen Sie sich regelmäßig zusammen und versuchen Sie sicherzustellen, dass beide Abteilungen im Büro zusammen oder nebeneinander sitzen können. Dadurch ist eine schnelle und unkomplizierte Kontaktaufnahme gewährleistet.

Bilden Sie Berater aus, keine Verkäufer

Die Vertriebslandschaft hat sich in den letzten Jahren erheblich verändert. Der Vertrieb hat sich mehr denn je in Richtung fundierter Beratung entwickelt! Ein Verkäufer ist, insbesondere wenn es um den Verkauf umfangreicher Dienstleistungen geht, eher zu einem Berater als zu einem Vertriebsmitarbeiter geworden. Als Vertriebsleiter sollten Sie dies berücksichtigen. Diesem Zweck dient selbstverständlich ein Vertriebsteam gecoacht und trainiert bei der Entwicklung ihrer Verkaufstechniken, sondern substanzielle TAUCHERAUSBILDUNG en test name ist mindestens genauso wichtig. Ein Verkäufer, der den Kunden nicht substanziell beraten kann, wird auf dem aktuellen Markt kein großer Verkäufer sein