Als Verkäufer oder Manager müssen wir uns alle damit auseinandersetzen. Unvorhersehbare Kunden und Beziehungen. Keine zwei Menschen sind gleich, daher kann die Kommunikation manchmal schwierig sein. Was erwartet Ihr Kunde? Wie verhält er sich? Wie können Sie ihn beruhigen? Und warum machen bestimmte Menschen immer Probleme? Überraschenderweise findet sich die Erklärung in der Psychologie. Kannten Sie schon die Motivationstheorie von Carl Gustav Jung?

Die Motivationstheorie

Jung ist einer der großen Psychologen unserer Geschichte und wird beispielsweise oft in einem Atemzug mit Sigmund Freud genannt. Jung ist der Erfinder des Konzeptsn „Introvertiert“ und „Extravertiert“, Begriffe, die wir bis heute zur Charakterisierung von Menschen verwenden. Seine Motivationstheorie beschreibt vier Typen, in die Menschen verfallen können. Im Bild unten werden diese Typen auf einer X- und Y-Achse dargestellt.

Anerkennung – Der Manager: Der Manager ist ein echter Unternehmer. Er trifft schnelle und einfache Entscheidungen und kontrolliert seine Umgebung. Der Controller kann als intolerant und dominant wahrgenommen werden.

Gewinn – Der Denker: Der Denker analysiert. Er trifft Entscheidungen auf der Grundlage langfristiger und numerischer Analysen und ist daher sehr genau und objektiv. Der Denker kann jedoch wählerisch oder unentschlossen sein. Ein Beispiel für eine Denkweise könnte der Finanzdirektor sein.

Sicher – Der Sichere: ist eine fürsorgliche Person, die sich auf die Beziehungen zu anderen konzentriert. Ein geborener Zuhörer, der Klarheit und Struktur sucht. Kann passiv oder abhängig sein. Beamte fallen häufig in dieses Profil.

Bequemlichkeit – Der Kreative: Ein Kreativer ist ein sehr dynamischer und enthusiastischer Mensch, ein Visionär. Kann etwas chaotisch und hastig sein. Verkäufer fallen oft in dieses Profil.

Jung in der Praxis anwenden

Kennen Sie Ihren Kunden? Wissen Sie, in welches Profil Ihre Kontakte fallen? Um richtig auf die Wünsche Ihrer Kunden eingehen zu können, ist es sehr wichtig, einschätzen zu können, was die Person antreibt und was ihre Motivation ist. Jungs Theorie lässt sich hierfür sehr gut nutzen. Basierend auf dem Profil Ihres Kunden können Sie planen, wie dieser auf bestimmte Situationen reagieren wird und wie Sie ihn am besten zufriedenstellen können. Folgende Erkenntnisse sind für die Praxis wichtig:

• Ist Ihr Kunde ein Controller? Dann ist er vor allem mit Fakten und Ergebnissen zufrieden. Machen Sie Vorschläge, aber lassen Sie die betreffende Person selbst entscheiden.

• Ist Ihr Kunde ein Denker? Dann ist er besonders zufrieden mit ausführlichen Berichten, Begründungen und Informationen anhand von Zahlen.

• Ist Ihr Kunde ein sicherer Kunde? Beruhigen Sie ihn dann und zeigen Sie ihm, dass alles unter Kontrolle ist. Kontinuität und Planung sind dieser Person wichtig.

• Ist Ihr Kunde ein kreativer Kunde? Überlegen Sie sich dann Lösungen und Bestätigungen, um ihn zufriedenzustellen. Sorgen Sie dafür, dass die Begeisterung erhalten bleibt, aber sorgen Sie vor allem für Struktur.

Verkaufsschulung

Während der Ausbildung Experte für Vertriebsgrundlagen Sie erfahren unter anderem, zu welchem ​​Typ ein Lead oder Interessent gehört. Durch interaktive Simulationsgespräche gewinnen Sie Einblick in sich selbst und andere. Erfahren Sie bei einem unserer vielen Kurse mehr über Psychologie Verkaufstraining.