Stellen Sie sich vor: Sie haben ein ziemlich brillantes Produkt. Ein solches Angebot, bei dem neue Technologie, Design und Nachhaltigkeit zusammenkommen. Ein Verwandter von mir erzählte mir stolz davon. Eine weitere Hürde, die es zu überwinden gilt: Kunden finden. Aber hey, das ist nur eine Frage der Zeit. Ein so angesagtes Produkt erfordert einen zeitgemäßen Vertriebsansatz: das Posten von Videos, Infomercials auf kommerziellen Kanälen und viel Posten in sozialen Medien. Es folgten viel Aufmerksamkeit, Interesse und positive Reaktionen: Das versprach etwas!

Zumindest war das die Erwartung. Was sich nach einiger Zeit – und noch mehr investierten Marketing-Euros – in „Hoffnung“ verwandelte. Um dann vorhersehbar in einer Enttäuschung zu enden. Wenn es um kommerzielle Ergebnisse geht, ist Wunschdenken eine schlechte Strategie.

Der Grund für diese Enttäuschung war ein anhaltendes Missverständnis über den Umsatz innerhalb des Unternehmens. Verkäufer 1 glaubte hauptsächlich, dass Sie auffindbar sein sollten, wenn Kunden nach Ihnen suchen. Und um gefunden zu werden, muss man sichtbar sein. „Sehen Sie sich nur Apple und Tesla an, die machen das auch so.“ Schöne Beispiele. Und natürlich: Online-Sichtbarkeit und Auffindbarkeit sind für jedes Unternehmen wertvoll.

Aber sollten Sie Ihre Geschäftsstrategie in jeder Situation darauf ausrichten? Ist es für alle Zielgruppen und Angebote die beste Wahl? Und ist es die effektivste Strategie für jedes Unternehmen? Das Risiko dieses Ansatzes aus Vertriebssicht liegt in seiner Reaktivität. Denn stellen Sie sich vor: Sie machen Videos, auf die Beyoncé neidisch ist, Sie Facebook, Linked, Tweet, Instagram, Sie bloggen und vloggen. Doch abgesehen von viel Interaktion bringt es keine oder zu wenige Kunden hervor. Geht es also darum, langfristig zu denken und weiterzumachen?
Um es praktisch zu machen: Die Miete oder Hypothek muss am Ende des Monats bezahlt werden. Und ansonsten sind die Gehälter und Mietbedingungen. Für viele Unternehmen ist das Warten auf den kommerziellen Erfolg nicht endlos. Ein Angebot muss profitabel sein. Am besten etwas schnell.

Als Unternehmer oder Manager können Sie warten, bis Verkäufe getätigt werden. Sie können dies auch selbst so weit wie möglich beeinflussen. Und Salesman 2 glaubte fest an Letzteres. „Betreten Sie einfach den Gewerbepark und haben Sie Spaß! Überall, wo eine Leuchtstoffröhre ist, ist ein potenzieller Kunde! Telefonakquise, mindestens 100 Anrufe pro Tag!“, das klappt.
Ich persönlich habe ein Faible für solche Menschen. Denn über sie lässt sich viel sagen, doch eines mangelt es ihnen nicht: Belastbarkeit. Sie müssen sich mit unzähligen Ablehnungen, lahmen Ausreden und Vermeidungsausreden auseinandersetzen. Man muss es einfach können.

Aber ganz ehrlich: Funktioniert dieser Ansatz für jede Zielgruppe und jedes Angebot? Und wenn es funktioniert, ist es der effektivste Ansatz? Passt es zum Image Ihrer Organisation und der Menschen, die dort arbeiten?
Meine Beziehung fragte mich, was klug sei: Den Schwerpunkt weiterhin auf Social Selling legen oder sich ganz auf einen Direktvertriebsansatz konzentrieren. Und wie ein Trainer stellte ich noch einmal die Frage: Was halten Sie von sich selbst? Die Antwort war interessant: „Vom Gefühl her bevorzuge ich die Marketing-Methode, rational gesehen möchte ich aber kurzfristig konkrete Aufträge.“ Ein verständliches Dilemma, das mir bei vielen Unternehmern und (Vertriebs-)Managern begegnet. Wir haben uns mit Verkäufer 1 und 2 zusammengesetzt. Es geht nicht darum, darüber zu diskutieren, wer Recht hat, denn das ist nicht so relevant. Um festzustellen, wie sich beide Methoden gegenseitig verstärken können. Wie Online-Branding den Direktvertrieb stärkt. Und umgekehrt.

Es geht also nicht um Ansatz 1 oder 2, sondern um Ansatz 3: eine hybride Herangehensweise an ein komplexes Thema. Mit Wertschätzung sowohl für Visionen als auch für Ideen für gemeinsames Handeln. Und mit nachhaltigen Renditen und Kundenzufriedenheit als Maßstab.