Sollen Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit hauptsächlich in neue Beziehungen oder in bestehende Kunden investieren? Es ist die ewige Diskussion innerhalb von Vertriebsorganisationen. Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich oft lieber auf Neugeschäfte, da diese die größte Herausforderung darstellen. Auf der anderen Seite wurden die Vermarkter Anfang des Jahres ernannt Kundenbindung als einer der Schwerpunkte. Was ist Weisheit, welcher Fokus bringt die meisten Ergebnisse?

Eine unmögliche Wahl

„Einen Kunden zu halten ist günstiger als einen neuen Kunden zu gewinnen.“ Diese Aussage haben Sie bestimmt schon oft gehört? Wahrheit als Binsenweisheit, kein Weg dazwischen. Wenn Sie sich jedoch weiterhin auf bestehende Kunden verlassen, egal wie gut diese auch sein mögen, wird Ihr Unternehmen irgendwann „austrocknen“. Mit anderen Worten: Der Fokus lag zu sehr auf der Erhaltung, weshalb keine Anstrengungen unternommen wurden, neue Möglichkeiten zu entdecken und neue Geschäftsmöglichkeiten zu erkunden. Die Antwort auf unsere Frage ist also einfach: Es gibt kein „Entweder-Oder“! Kurz gesagt: Ihr Fokus sollte sowohl auf der Erzielung neuer Geschäfte als auch auf der Kundenbindung liegen. Nur so kann Ihr Vertriebsteam den optimalen Erfolg erzielen.

 

 

Neues Geschäft, wie gehen Sie das an?

Neues Geschäft ist ein weit gefasstes Konzept. Dazu gehört die Gewinnung neuer Leads, aber auch die Suche nach neuen Vertriebsmodellen und Märkten. Eine Kombination aus Vertrieb und Marktforschung. Die Suche und insbesondere die Entwicklung neuer Geschäftsfelder nimmt viel Zeit in Anspruch. Wenn Verkaufsleiter es ist wichtig, das zu erkennen. Die Verkäufer, die für die Entwicklung neuer Geschäfte geboren wurden, brauchen Zeit, viel Zeit. Zeit, in der sie sich zunächst nicht amortisieren, was sich deutlich von einem reinen Vertriebsmitarbeiter unterscheidet. Geben Sie ihnen genügend Zeit, Potenziale zu erkennen und sich darauf einzulassen. Gerade im B2B-Bereich ist eine Geschäftsentwicklungszeit zwischen 6 und 12 Monaten keine Seltenheit. Ein weiterer wichtiger Aspekt dieses Ansatzes ist die Bereitstellung von Platz. Als Vertriebsleiter wollen Sie Ergebnisse sehen, verständlich! Wo Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auch hinsichtlich der Zielvorgaben genau überwachen können, ist dies bei pure new Geschäftsentwicklung nicht klug. Dies führt zu mangelndem Vertrauen und damit zu enttäuschenden Ergebnissen. Geben Sie Ihren Mitarbeitern den Raum, ihren eigenen Weg zu neuen Vertriebschancen zu wählen.

Goldene Regeln für die Kundenbindung

Genug vom Neugeschäft. Schließlich ist es günstiger, Ihren Kunden zu binden, als neue Kunden zu gewinnen. Kundenbindung wird von Marketern immer als äußerst wichtig erachtet, doch in der Praxis werden oft nur wenige Taten in Worte gefasst. Wollen Sie wirklich etwas unternehmen? Dann berücksichtigen Sie folgende „goldene Regeln“ aus der Praxis:

Keine Stundenrechnung

Wenn Kunden in einer langfristigen Beziehung auf etwas allergisch reagieren, ist es die „Stundenrechnungsmentalität“. Wenn Sie schon seit Jahren für einen Kunden arbeiten, sollten Sie ihm Ihre Dankbarkeit zeigen, indem Sie ihm nicht immer für alles eine Rechnung schicken. Natürlich im Rahmen der Zumutbarkeit.

Laufen Sie für Ihren Kunden

Sich der Kundenbindung wirklich zu widmen, bedeutet auch, zwischen den verschiedenen Kunden zu unterscheiden. Beispielsweise indem einem treuen Kunden bei knappen Kapazitäten Vorrang eingeräumt wird. Zeigen Sie, dass Ihnen Ihre treuen Kunden am Herzen liegen!

Warum wählen sie dich?

Ihr Kunde hat sich wahrscheinlich aus verschiedenen Gründen für Sie entschieden. Weißt du, warum? Wenn Sie eine Antwort auf diese Frage formulieren, können Sie Ihren Kunden viel besser dienen.

Anteil der Brieftasche

Ihre treuesten Kunden machen oft einen großen Teil Ihres Umsatzes aus. Aber holen Sie bereits das Beste aus dem Kunden heraus? Gibt es vielleicht auch angrenzende Produkte/Dienstleistungen, die Sie anbieten können, die dem Kunden weiterhelfen und es Ihnen ermöglichen, einen größeren Share of Wallet aufzubauen?

Profitabel? 

Eine Gefahr, die bei langfristigen Kundenbeziehungen immer liegt, ist die Rentabilität eines Kunden. Wenn Sie nicht zulassen, dass Ihre Preise mit der Entwicklung des Marktes und der Wirtschaft steigen, oder wenn Sie für Ihren Kunden einen ZU weit gehen, laufen Sie Gefahr, dass sich ein Kundenprojekt nicht mehr lohnt. Machen Sie daher für jedes Projekt und jeden Kunden eine Kosten-Nutzen-Analyse.