Das ist eine ziemliche Aussage, oder? Wir als Verkäufer haben mit einem schlechten Image zu kämpfen. Wir sind unzuverlässig, verfügen über wenig Sachwissen und „wollen ihnen einfach alles verkaufen“. Erkennbar? Zweifellos! Als Verkäufer spricht oft der Schein gegen Sie, das ist nun einmal so. Vor allem bei neuen Beziehungen, zu denen man noch kein Vertrauensverhältnis aufgebaut hat. Denn genau darum geht es in unserem Beruf: Vertrauen! Stellen Sie also sicher, dass Sie der Verkäufer sind oder werden, dem der Kunde vertraut. Wie? Wir helfen Ihnen dabei in diesem Blog.

Was genau ist Vertrauen?

Vertrouwen ist im Verkauf von entscheidender Bedeutung, aber um darauf richtig reagieren zu können, müssen wir zunächst verstehen, was Vertrauen eigentlich bedeutet. Dieser menschliche Faktor hat nichts mit Ihrem Unternehmen, Ihrem Angebot oder Ihrem Preis zu tun. Vertrauen entsteht zwischen Menschen, nicht zwischen Unternehmen. Als Verkäufer ist die Gewinnung von Vertrauen eines der wenigen Dinge, auf die Sie wirklich Einfluss haben. Ohne Vertrauen können Sie keinen Deal abschließen, aber es gibt immer noch keine Garantie dafür, dass Vertrauen Ihnen einen Deal beschert. Die beiden sind weitgehend voneinander getrennt. In Ihrer Karriere als Verkäufer werden Sie zweifellos Beziehungen aufbauen, zu denen Sie ein Vertrauensverhältnis aufbauen, mit denen Sie jedoch nicht sofort Geschäfte machen. Solche Beziehungen können später im Berufsleben Gold wert sein.

Vertrauen besteht, soweit es wissenschaftlich erklärbar ist, aus vier Komponenten: Kompetenz, Integrität, Verbundenheit und Verlässlichkeit. Kurz gesagt: Man muss inhaltlich mithalten (die richtigen Kompetenzen besitzen). Sie müssen immer mit Integrität handeln und ehrlich sein. Sagen Sie also auch Nein, wenn Sie nicht sicher sind, ob Sie liefern können. Sie müssen eine echte Verbindung zu Ihrem Kunden aufbauen und schließlich muss sich der Kunde auf Sie verlassen können. Sie halten Vereinbarungen ein. Du bist erreichbar und übernimmst Verantwortung. Erkennbar? Genau die wichtigsten Zutaten für eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung.

Ihr Netzwerk ist Ihre Daseinsberechtigung

Wie bereits erwähnt, ist Vertrauen immer von zentraler Bedeutung für eine Vertriebsbeziehung. Doch selbst wenn Sie eine gute Beziehung aufgebaut haben, ist ein Verkauf nicht garantiert. Es kann vorkommen, dass das Angebot des Unternehmens, das Sie als Verkäufer vertreten, einfach nicht die beste Lösung für Ihren Kunden ist. Dennoch können solche Beziehungen später in Ihrer Karriere sehr wichtig sein. Das Vertrauen in Sie wird nicht geschwächt. Ob Sie in der sind toekomst Unabhängig davon, ob Sie ein anderes Unternehmen vertreten oder nicht, werden Sie in Ihrer Beziehung immer ernst genommen und können jederzeit ein Gespräch anstoßen. Ihr Netzwerk ist Ihre geschäftliche Lebensader. Gehen Sie also sehr vorsichtig damit um.

Sich um Ziele kümmern

Fast alle Verkäufer müssen sich mit Verkaufszielen auseinandersetzen. Während der Krise wurden wir weniger streng an Zielen gemessen, sie sind und bleiben jedoch eines der wichtigsten Beurteilungskriterien für unsere Leistung. Dennoch möchten wir Ihnen raten, sich nicht zu sehr auf kurzfristiges Denken einzulassen. Zielvorgaben sind wichtig, können aber auch Ihre Existenzberechtigung als Verkäufer beeinträchtigen. Der Versuch, Ihre Ziele kurzfristig zu erreichen, kann das Vertrauensverhältnis zu Ihren Kunden und Beziehungen ernsthaft gefährden. Ohne dieses Vertrauensverhältnis ist Ihr sorgfältig aufgebautes Netzwerk nichts mehr wert. Dann kommt kurzfristig kein Deal zustande, der Umsatz wird Ihnen bei diesem oder einem nächsten Job als Verkäufer sicherlich wieder zufallen.

Menschen kaufen von Menschen

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass „Menschen von Menschen kaufen“. Nicht mit Organisationen. Die Bindung, die Sie zu Ihren Kunden haben, ist nachhaltig und nicht abhängig von dem Unternehmen, in dem Sie tätig sind, oder dem Produkt, das Sie verkaufen. Ein echter Verkäufer baut ein umfangreiches Netzwerk an Beziehungen auf, die ihm vertrauen und zu denen er auch Vertrauen hat. Das macht Sie als Fachkraft für Ihr Umfeld so wertvoll. Seien Sie also vorsichtig und stolz darauf!