Die Vertriebsabteilung von Edwin erhält eine Anfrage von einem Interessenten: ob er innerhalb einer Woche eine Verkaufspräsentation und ein dazugehöriges Angebot erstellen möchte. Edwin studiert mit seinem Team das Briefing, ruft an, um zusätzliche Informationen zu erhalten, und führt ein hastig geplantes Aufnahmegespräch. In diesem Moment der Berührung überkommt ihn ein undefinierbares Gefühl.

„Haben sie sich schon entschieden? Haben wir tatsächlich eine ernsthafte Chance, den Auftrag zu gewinnen?“

Dennoch verbringen Edwin und seine Leute viel Zeit damit, einen geeigneten Vorschlag zu entwickeln. Denn was ist, wenn es tatsächlich ernst ist? Tief im Inneren hat Edwin das Gefühl, dass er eine sinnlose Übung macht ... aber hey, man weiß ja nie ...

Nach ein paar Tagen folgt eine E-Mail des Interessenten: „Leider haben Sie es nicht geschafft, wir wählen eine andere Partei.“ Vielen Dank für die investierte Zeit und Mühe.'
„Sehen Sie“, murmelt Edwin.

Natürlich gehören Ablehnung und Verkauf zusammen. Wenn eine Partei jedoch die Erstellung einer Ausschreibung, eines Angebots oder einer Projektbeschreibung wünscht, ist es sinnvoll, eine geschäftliche Entscheidung zu treffen. Der Kunde bittet Sie, Zeit und Geld in ihn zu investieren. Vertriebsaktivitäten sind teuer. Ist es nicht mehr als normal, diese Bitte kritisch zu betrachten? Mit anderen Worten: Unter welchen Bedingungen nehmen Sie teil oder nicht?

Indem Sie eine Reihe guter Qualifikationsfragen stellen, erhalten Sie schneller und besser Einblick in die Geschäftsmöglichkeiten und wie Sie diese nutzen können.

Drei praktische Beispiele für Qualifikationsfragen:

1. Auf welcher Grundlage werden Sie entscheiden?

Die Antwort auf diese Frage gibt Ihnen Einblick in das Spielfeld, auf dem Sie und Ihre Konkurrenten spielen. Versuchen Sie, aus den Entscheidungskriterien zwei oder drei Punkte herauszuarbeiten, auf die Sie sich „stark“ konzentrieren, und erhöhen Sie die Bedeutung dieser Aspekte für den Kunden.

Natürlich konzentrieren Sie sich auf die Punkte, in denen Sie sicher besser sind als Ihre Konkurrenten. Und wenn es mehr Kriterien gibt? Es spielt keine Rolle, man kann nicht in allem der Beste sein. Es ist nicht immer notwendig, mit 10:0 zu gewinnen, 6:4 ist auch in Ordnung.

2. Wo stehe ich in Ihrem Entscheidungsprozess?

Es kommt vor, dass man erst sehr spät in den Prozess eingebunden wird. Möglicherweise sind andere Konkurrenten bereits ausgestiegen. Schieben Sie nicht alles auf die Seite, um die Frist Ihres potenziellen Kunden einzuhalten. Prüfen Sie zunächst, ob eine Teilnahme sinnvoll ist. Das ist nicht seltsam oder seltsam, Sie wissen, dass Sie spät beigetreten sind und der Kunde weiß das auch. Sie fragen zum Beispiel: „Wir wissen beide, dass ich mich zu einem späteren Zeitpunkt mit dieser Bewerbung befassen werde.“ Wenn du ich wärest, würdest du darüber nachdenken, es auszuprobieren?“ Oder: „Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie bereits eine Entscheidung getroffen haben oder bereits gesehen und gehört haben, was Sie suchen, teilen Sie uns dies bitte mit. Dann wissen wir beide, wo wir stehen.“

Während des Trainings höre ich, dass diese Frage riskant ist. Es könnte dem Kunden das Gefühl geben, dass Sie den Auftrag nicht wirklich wollen. Das hängt davon ab, wie Sie die Frage stellen. Sie machen deutlich, dass Sie Ihre Zeit und die Ihres Kunden zu wertvoll finden, um sie mit etwas Sinnlosem zu verschwenden. Und dass man als Berufstätiger diese Zeit lieber anders verbringt. Daran ist nichts auszusetzen, oder?

Apropos Auftrag wollen: Sie kennen sie wahrscheinlich, diese überbegeisterten, übereifrigen und schnell einsatzfreudigen Verkäufer, die oft ein wenig zu sehr ausstrahlen, dass sie wirklich einen Auftrag wollen. In der Praxis erlebe ich oft, dass dieses Biegeverhalten tatsächlich Misstrauen hervorruft. Die meisten Kunden haben nichts gegen Ehrgeiz. Aber gegen Bettler und Kriecher, insbesondere wenn es um komplexere Dienstleistungen oder Produkte geht.

3. Auf welche 10 oder 15 % muss ich mich konzentrieren, um nicht gegenseitig die Zeit zu verschwenden?

Einer meiner persönlichen Favoriten. Seien wir ehrlich: In fast jedem Unternehmen kann Ihr Konkurrent 85 oder 90 % das Gleiche bieten wie Sie.

Aber was sind die wichtigsten Aspekte für den Kunden, auf die Sie sich konzentrieren sollten, um sich nicht gegenseitig die Zeit zu verschwenden?

Manche halten diese Frage auch für riskant. Sie würden Ihre Einzigartigkeit verringern. Doch Offenheit und Ehrlichkeit stärken tatsächlich eine der wichtigsten Komponenten der Unverwechselbarkeit: Vertrauen.

Edwin und seine Leute sind nicht länger eine „Sie fragen, wir betreiben eine Angebotsfabrik“. Gute Qualifizierungsfragen helfen ihm, vorhersehbare Enttäuschungen zu vermeiden und seine Verkaufsrenditen zu steigern. Und seiner Meinung nach der größte Vorteil: Diese Fragen zu stellen fühlt sich auch gut an!