Verkaufen ist ein Beruf für sich. Es geht weit über „einen lockeren Plausch“ und ein glattrasiertes Aussehen hinaus. Als Verkäufer sind Sie DER Ansprechpartner für die Organisation und damit überlebenswichtig. Erfolgreiche Verkäufer spüren im Gespräch, worauf es ankommt. Sie wissen auch, dass Vertrauen und nonverbale Kommunikation sind viel wichtiger als der eigentliche Inhalt eines Gesprächs. Sie wünschen sich mehr Freude an Ihrer Arbeit als Verkäufer? Möchten Sie, dass sich Kunden für Sie entscheiden? Und möchten Sie wissen, wie Sie dies erreichen können? Dann ist unser Blog diese Woche genau das Richtige für Sie!

Chamäleon

Ein guter Verkäufer ist wie ein Chamäleon. Er passt sich der Situation an. Natürlich ist die Vorbereitung immer wichtig, aber Verkaufsgespräche verlaufen oft ganz anders als erwartet. Deshalb ist es besonders wichtig, sich gut auf die Gesprächspartner vorzubereiten, nicht auf den Inhalt des Gesprächs. Stellen Sie sicher, dass Sie sie bereits kennengelernt haben, zum Beispiel durch Online-Informationen. Als Verkäufer besteht Ihre Hauptaufgabe darin, nachzuweisen, dass die Gesprächspartner, dem Sie vertrauen können. Es hilft enorm, wenn man den Ansprechpartner kennt und die Fähigkeit besitzt, dieses Vertrauen im Gespräch zu gewinnen.

Kämpfe für ein gemeinsames Ziel

Während weitreichende VeränderungsprozesseB. Fusionen oder Personalabbau, kommt es innerhalb eines Teams oft zu viel Stress und Unsicherheit. Jeder hat seine Vorstellungen und Interessen. Es ist sehr wichtig, diese Unsicherheit zu beseitigen, indem wir gemeinsam klar zu einer gemeinsamen Vision und einem gemeinsamen Ziel gelangen. Roda JC ist kürzlich aus der niederländischen Eredivisie abgestiegen. Konnten sie sich gemeinsam optimal motivieren, um den Abstieg zu vermeiden? War der Teamgeist noch ausreichend vorhanden? Der Abstieg ist eine sehr einschneidende Veränderung im Sport und kann nur bewältigt werden, wenn die gesamte Mannschaft an einem Strang zieht und sich voll und ganz auf das gemeinsame Ziel konzentriert. Als die niederländische Nationalmannschaft 2010 bei der Weltmeisterschaft erfolgreich war, lag das vor allem am Teamgeist und dem für alle im Team klaren gemeinsamen Ziel: dem Finale! Selbst Spieler, die nicht spielten oder ihren Platz im Team verloren hatten, rebellierten nicht.

Angenommen, Ihr Gesprächspartner ist wegen einer Kampagne, die jeden Moment live gehen kann, gestresst und Sie bemerken während des Gesprächs schnell, dass sein Geist nicht bereit ist, ein inhaltliches Leitgespräch mit Ihnen zu führen. Fahren Sie dann mit der vorbereiteten inhaltlichen Präsentation fort? Oder werden Sie mit ihm über die Kampagne sprechen und so Vertrauen aufbauen? Vor dem Termin haben Sie vielleicht schon auf LinkedIn gemerkt, dass Ihr Ansprechpartner gerade damit beschäftigt ist, eine Kampagne zu starten... Sie können Ihr zuvor erworbenes Wissen nutzen, um Ihre Vorgehensweise anzupassen und so eine lebenslange Beziehung aufzubauen. Beim Verkaufen geht es nicht immer nur ums Verkaufen ... so seltsam das auch klingen mag!

Lehren aus der Psychologie

Der Vertrieb hat viel mit der Psychologie gemeinsam. Nur ein kleiner Teil der Auszeichnung basiert auf Inhalten, der Großteil auf der Grundlage von Persönlichkeiten und Vertrauen. Kurz gesagt: Beim Verkaufen geht es um Menschen und damit um Psychologie. Als Vertriebsprofis können wir aus der psychologischen Forschung im Bereich Kommunikation im Gespräch viel lernen. Einige dieser Lektionen möchten wir gerne mit Ihnen teilen.

Zuhören statt reden 

Verkäufer neigen dazu, viel zu reden. Wenn Sie jedoch viel selbst reden, entwickelt Ihr Gesprächspartner ein psychologisches Gefühl der Unausgeglichenheit und oft auch der Unzufriedenheit. Vertrauen gewinnt man nicht durch Reden, sondern vor allem durch Zuhören. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner unbedingt zu Wort kommen und stellen Sie offene Fragen zu seinen Interessen, Herausforderungen und Leidenschaften. Sie werden sehen, dass es viel mehr geschätzt wird als Ihr Verkaufsgespräch.

Seien Sie verletzlich

Ihre Verletzlichkeit kann Ihrem Gesprächspartner Erleichterung verschaffen. Verkäufer denken oft, sie müssten selbstbewusst und kraftvoll auftreten. Das stimmt teilweise, aber wenn Sie im Gespräch Vorschläge machen und deutlich machen, dass Sie „out of the box“ denken und sich Ihrer Sache nicht ganz sicher sind, wird Ihr Gesprächspartner den Eindruck bekommen, dass Sie auf Augenhöhe kommunizieren. . Dies wiederum schafft das entscheidende Vertrauensverhältnis.

Verurteilen Sie Ihren Gesprächspartner nicht

Als Verkäufer versuchen wir vor allem dem Kunden zu erklären, was wir besser machen können! Vergessen Sie jedoch nicht, dass Sie damit indirekt andeuten, dass die Arbeit Ihres Gesprächspartners nicht gut ist. Selbst wenn Sie Recht haben, liegt es nicht an Ihnen, dies zu beurteilen, da Sie die gesamte Situation nicht kennen. Kurz gesagt: Konstruktive Kritik ist sehr gut, aber beurteilen Sie niemals die Arbeit Ihres Gesprächspartners.

Nonverbale Signale sind daher in einem Verkaufsgespräch, aber auch in anderen ergebnisorientierten Gesprächen, von entscheidender Bedeutung. Im Training der nonverbalen Kommunikation Kenneth Smit zeigt Ihnen, wie Sie solche Signale erkennen. Anschließend lernen Sie, nonverbale Signale zu analysieren und zu antizipieren. Dadurch entsteht mehr gegenseitiges Verständnis und Vertrauen bei Ihren Gesprächspartnern, sodass Sie als Verkäufer noch erfolgreicher sein können!