Als Vertriebsleiter oder kaufmännischer Leiter ist es Ihre Aufgabe, Ihr Vertriebsteam und alle darin tätigen Personen anzuleiten, zu fördern und zu coachen, oder? Verkäufer sind im Allgemeinen unabhängige Typen mit einem ausgeprägten Verantwortungsbewusstsein, aber wie bei allen anderen Positionen müssen auch Verkäufer dies tun bewertet werden. Und das kann ziemlich schwierig sein ... wie gehen Sie damit um?

Ist die Leistung schwer abzuschätzen?

Die Beurteilung Ihrer Vertriebsmitarbeiter kann eine ziemliche Herausforderung sein. Meist sind sie alleine unterwegs, sodass eine Kontrolle nicht immer möglich ist. Darüber hinaus ist Verkaufen keine harte Wissenschaft und daher sehr subjektiv. Wenn Verkaufsleiter Sie haben einen sehr arbeitsintensiven Job, daher passt es oft nicht in Ihren Zeitplan, alle Ihre Verkäufer genau zu überwachen. Weitere häufig genannte Argumente für eine schlechte Beurteilung von Verkäufern sind „Die Ergebnisse sind gut, ich habe keinen Grund zur Beschwerde“ oder „Wir hören keine Beschwerden von unseren Kunden und Leads“.

Wir glauben, dass wir viele der traditionellen Methoden zur Verkäuferbewertung aufgeben können. Wir halten beispielsweise nichts von der Verwendung von Zielvorgaben hinsichtlich der Anzahl der Gespräche. Dann legen Sie Wert auf Quantität, und das kann nicht die Absicht sein. Es ist auch nicht immer fair, Verkäufer anhand ihrer tatsächlichen Verkaufsziele zu beurteilen. Egal wie gut Ihr Verkäufer ist: Wenn das Produkt/die Dienstleistung Ihres Unternehmens nicht beliebt ist oder die Wirtschaft schlecht läuft, gibt es keine Rettung mehr.

Doch wie beurteilen und überwachen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter? Ich denke, wir sind uns einig, dass lange Gesprächsberichte keine Lösung sind. Vor allem, weil es niemandem Spaß macht, sie zu schreiben oder zu lesen. Wir glauben jedoch, dass es durchaus möglich ist, Ihre Verkäufer ordnungsgemäß zu überwachen und zu bewerten.

3 Möglichkeiten, Ihren Verkäufer zu bewerten

Eine der offensichtlichsten und wertvollsten Möglichkeiten zur Bewertung besteht darin, mit Ihren Verkäufern in Kontakt zu treten. Also auf der Straße! Dies ist natürlich nicht bei jedem Gespräch möglich, aber stichprobenartig möglich. Dies ist eine der wirksamsten Methoden, um tatsächlich zu erleben, wie sich Ihr Verkäufer während eines Gesprächs verhält. Schließlich wissen wir alle, dass der Unterschied zwischen einem Top-Verkäufer und einem kaum erfolgreichen Verkäufer im Detail liegt. Es gibt keinen besseren Weg, diese Details herauszufinden, als sich an Gesprächen zu beteiligen.

Trauen Sie sich bei der Bewertung Ihrer Verkäufer, über den Tellerrand zu schauen und nutzen Sie Ressourcen, an die Sie bisher noch nicht gedacht haben. Ich weiß zum Beispiel aus Erfahrung, dass ein Vertriebsteam enorm davon profitieren kann, organisiert zu sein informelle Kommunikation untereinander. Kurz gesagt: Erstellen Sie eine WhatsApp-Gruppe für Ihr Vertriebsteam oder nutzen Sie ein internes Social-Media-Tool wie Yammer. In einer solchen Gruppe, in der Verkäufer über ihre Gespräche und Fortschritte berichten, erkennen Sie schnell, wie sich Ihr Verkäufer fühlt und wo es Engpässe gibt.

Schließlich handelt es sich bei einer dritten um eine sehr effektive Methode, die leider nicht oft angewendet wird. Fragen Sie Ihren Kunden oder Lead! Wagen Sie den Schritt und rufen Sie Ihre Kunden regelmäßig an und fragen Sie, ob sie mit ihrem Kundenbetreuer oder Verkäufer zufrieden sind. Fragen Sie, ob es Verbesserungsmöglichkeiten gibt, ob die Kommunikation gut ist usw.

Stärken Sie den Halt im Büro

Neben der Überwachung und Beurteilung Ihres Vertriebsteams ist es auch wichtig, die Verbindung zwischen den Vertriebsmitarbeitern unterwegs und der kaufmännischen Abteilung im Büro im Griff zu behalten. Hier entstehen oft Vorurteile. „Diese Verkäufer fahren nur herum, sie machen gar nichts!“ ist eine häufig gehörte Kritik von Büromitarbeitern. Eine verständliche Reaktion, denn oft haben sie keine Ahnung, was der Verkäufer tut. Meine Lieblingslösung: Einmal pro Woche ein kommerzielles Update organisieren, bei dem die Verkäufer in einem sogenannten „Stand-Up“ von beispielsweise 10 Minuten präsentieren, an welchen Vertriebsprozessen sie arbeiten. Neben einem riesigen Teamstärkung Dadurch können Sie als Führungskraft auch beurteilen, ob es dem Verkäufer gut geht.