Im kommerziellen Sinne ist das so schief wie ein Reifen. Es bedeutet, dass meine persönliche Präferenz per Definition die beste Wahl für die andere Person ist. Und das sehen wir oft auf dem Markt. Verkäufer, die mit einer starken Produktpräferenz versuchen, etwas voranzutreiben. Oft wird an das Produkt, dessen Umsatz oder Marge und damit verbundene Anreize wie Boni oder Provisionen gedacht. Auch die Komplexität der Abweichung vom Standard, Bequemlichkeit oder mangelnde Fähigkeiten sind häufig. Die Folge dieser Vorgehensweise ist, dass unnötig große Rabatte gewährt werden, unnötig viele Angebote verfasst werden und oft unnötig kein Geschäft zustande kommt.

Ich vergleiche diesen Verkaufsprozess manchmal mit einem Restaurantbesuch. Tut mir leid, wenn Ihnen das im Moment empfindlich auffällt, aber es macht es viel klarer. Angenommen, Sie arbeiten in einer Pizzeria. Kunden kommen herein, Sie führen sie zu einem Ihrer Meinung nach schönen Tisch und Sie reden endlos über die Weine, die Sie extra aus Apulien eingeflogen haben, und ohne eine Frage zu stellen, öffnen Sie eine Flasche und füllen die Gläser. Wenig später zeigt man ihnen die Speisekarte und sie weisen sofort auf die Antipasti-Bowl, die Pizza Diavolo (mit extra Gewürzen) und das hausgemachte Tiramisu hin. Sie sagen immer noch: „Das nehme ich immer selbst!“. Dann gehen Ihre Kunden weg, weigern sich, den Wein zu bezahlen und schreiben eine Bewertung, dass sie nie wieder in dieses Restaurant kommen wollen. Du hast das mit Überraschung gelesen, dein Rat war gut, nicht wahr? Dieses Drei-Gänge-Menü schmeckt Ihnen immer gut.

Absurde Geschichte? Gewiss, und doch allzu oft tägliche Praxis. Denn wie oft kommt ein Verkäufer über eine geschlossene Frage, eine Vermutung und die eigene Meinung hinaus? Und dann ein Angebot machen, das auf nichts basiert. Es ist nicht verwunderlich, dass viele potenzielle Kunden dann abspringen. Meist tun sie dies, indem sie Einwände aller Art vorbringen, seltener gegen den Preis. Oder Sie höflich abweisend: „Schreiben Sie einfach etwas zu Papier und ich melde mich bei Ihnen.“ Erkennbar? Lustigerweise gibt es sicherlich Kunden, die es lieben. Und diese Methode wird auf der Grundlage dieser zufälligen Erfolgserfahrung beibehalten.

Wir nennen diesen Stil auch „Hard Selling“, Produktverkäufe basierend auf USPs, der Kunde steht nicht gerade im Mittelpunkt, oft trotz der besten Absichten. Viele Verkäufer kommen mit ihrer „Speisekarte“ in der Hand und bewerben dann kurz das Angebot (das Tagesmenü). Die Bedarfsermittlung wird oft völlig vernachlässigt („Was“ möchten Sie trinken?). Ganz zu schweigen davon, dass sie sich eine Vorstellung vom „Ziel“ gemacht haben. („Ich habe Hunger und möchte schnell eine Pizza essen“ versus „Ich möchte einen schönen Abend haben.“)

Doch wie beschert man jedem (Pizzeria-)Kunden den Abend seines Lebens? Mit anderen Worten: Wie bedienen Sie alle Ihre Kunden optimal und maßgeschneidert? Das hat zwei Seiten:

1. Was ist die geschäftliche Position Ihres Unternehmens in dieser Hinsicht? Mit anderen Worten, was ist das? , welche Gesichtsschutz Haben Sie den für Sie relevanten Kontext und welchen? Strategien Folgen Sie, um Ihre Ziele zu erreichen? Wollen Sie eine möglichst hohe Rechnung bekommen oder möchten Sie jemandem einen unvergesslichen Abend bescheren? Oder werden in dieser Zeit noch andere Dinge benötigt?
   Damit Mitarbeiter hervorragende Leistungen erbringen können, müssen diese Dinge klar sein.
2. Die persönliche Seite beginnt bei Ihnen
   Wer bist du als Person? Dinge wie Energie, Service, Begeisterung, wie positiv Sie sind und so weiter. Unternehmen: Wie wählt man Mitarbeiter aus? Dann kommst du Wissen + Fähigkeiten Angebot.
   Für jemanden in der Pizzeria: Kenntnisse über Weine, Speisen und die richtigen Kombinationen. Bedienen und Abräumen können, Überblick haben etc. Kommerziell: Inwieweit schulen Sie Ihre Mitarbeiter hierzu?
   Grundhaltung, Wissen und Können führen zusammen zu einem gewissen Verhalten. Aus geschäftlicher Sicht: Wie steuern Sie das Mitarbeiterverhalten basierend auf Punkt eins?

Die Kombination aus Mission, Vision, Strategie und dem kollektiven Verhalten der Menschen im Unternehmen bilden zusammen die Kultur. Deshalb funktioniert es nicht, das Verhalten Ihrer Leute allein auf Basis einer neuen Strategie zu ändern.

Schon Peter Drucker sagte: „Kultur frisst Strategie zum Frühstück“. Möchten Sie die Kultur Ihres Unternehmens vom harten Verkaufen hin zu einem eher beratenden Verkaufen verändern? Wenn beispielsweise Ihre Margen unter Druck stehen, schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht darin, Fragen zu stellen, denn das kommt später.

Beginnen Sie zunächst mit Ihrer Mission, Vision und Strategie. Beziehen Sie Ihre Mitarbeiter in diesen Prozess ein. Passen Sie Ihren Geschäftsbetrieb entsprechend an. Geben Sie sich Zeit zum Eingewöhnen, machen Sie Fehler, experimentieren Sie, sorgen Sie für das Erfolgserlebnis und feiern Sie es ausgelassen! In diesem Veränderungsprozess ist es natürlich sinnvoll, Ihre Mitarbeiter zu schulen. Achten Sie darauf, dass Sie ein Auge für alle haben und vergessen Sie sich selbst nicht. Denn Veränderung ist etwas, das man gemeinsam schafft.

Sie haben oben auch gesehen, dass Sie hinsichtlich der Grundeinstellung, des Wissens, der Fähigkeiten und des Verhaltens immer eine Verantwortung tragen. Es beginnt also wirklich bei Ihnen! „Eine Investition in Wissen/Fähigkeiten zahlt sich mit höchster Verzinsung aus“ sagte Benjamin Franklin.

Sie fragen sich vielleicht, welche Vorteile eine solche Änderung mit sich bringt. Wenn Sie als Organisation in der Lage sind, sich mit den Visionen und Zielen Ihrer Kunden auseinanderzusetzen, können Sie auf transformativer Ebene als Partner zusammenarbeiten. Die Transaktion ist dann nachrangig.

Wenn ich in ein Restaurant gehe und dort mein Ziel positiv erfüllt wird: zum Beispiel ein fantastischer Abend, dann spielt der Preis oder das eine umgefallene Glas keine Rolle mehr. Sie haben mir geholfen, mein Ziel zu erreichen. Und dann würde ich das nächste Mal gerne wiederkommen. Tatsächlich werde ich jedem um mich herum empfehlen, auch in dieses Restaurant zu gehen. Das bedeutet, dass Sie Ihre Investition doppelt zurückbekommen!

Ich habe diesen Blog mit der goldenen Lebensregel und ihrem kommerziellen Missverhältnis begonnen. Ich möchte mit einer passenderen Zeile abschließen. George Bernard Shaws „Platinum Rule of Life“. Er schrieb: „Tue nicht für andere, was du von ihnen erwarten würdest.“ Sie könnten unterschiedliche Geschmäcker haben.“

Möchten Sie mehr über beratendes Verkaufen erfahren und wie Sie damit ein besseres Kundenerlebnis erreichen können?

Lassen Sie es mich wissen und ich lade Sie gerne zu einer (virtuellen) Tasse Kaffee ein.