Die Weltwirtschaft wird von den Maßnahmen zur Bekämpfung des „Corona-Virus“ hart getroffen. Wie lange es dauern wird, lässt sich im Moment schwer abschätzen, aber es ist sicher, dass es ein Ende haben wird.
Die Weltwirtschaft wird von den Maßnahmen zur Bekämpfung des „Corona-Virus“ hart getroffen. Wie lange es dauern wird, lässt sich im Moment schwer abschätzen, aber es ist sicher, dass es ein Ende haben wird.
Die Konsequenzen der notwendigen Maßnahmen werden auch in Ihrem Unternehmen spürbar sein. Hilflos zuzusehen ist keine Option. Was können Sie also tun, um sicherzustellen, dass wir einen guten Start hinlegen? „Jeder Nachteil hat seinen Vorteil.“ Das sind die legendären Worte eines legendären Fußballers, aber wahr. In diesem Blog möchte ich Ihnen einige Tipps für Ihre Vertriebsorganisation geben; So können wir den Umsatz schnell wieder auf Kurs bringen. Aber zunächst ein paar Beispiele, warum Sie Ihr Vertriebsteam noch heute aktivieren sollten.
Ein bekannter und erfolgreicher Berufsunfähigkeitsversicherer orientiert sich am sogenannten Acht-Wochen-Prinzip; Droht einem Mitarbeiter ein Ausfall von mehr als acht Wochen, wird umgehend ein Intensivprogramm erstellt, um ihn schnellstmöglich wieder arbeitsfähig zu machen. Die Erfahrung zeigt, dass nach acht Wochen der „Antrieb“, wieder an den Arbeitsplatz zu gehen, sehr schnell nachlässt.
Ankie van Grunsvens Pferd muss täglich trainiert oder mit einer Führanlage oder an der Leine in Bewegung gehalten werden. Derselbe Grund gilt auch hier; Wenn das Pferd zu lange stillsteht, „vergisst“ es seine Routine und Ankie und ihre Mitarbeiter müssen viel zusätzliche Arbeit leisten, um es wieder in Form zu bringen.
Für Fußballspieler gilt ein maximaler Sommerurlaub von drei bis vier Wochen. Der wichtigste Grund; Zu viel Ruhe wirkt sich negativ aus und erhöht das Verletzungsrisiko später in der Saison.
Was ist mit dem „Sales Climber“, dem Mitarbeiter, der dafür sorgen muss, dass Verkäufe getätigt werden und die Bestellungen eingehen? Nicht jeder Vertriebsmitarbeiter ist gleich, aber allgemein kann man sagen, dass er am meisten von einer klaren Struktur, klaren Zielen und KPIs profitiert. Denken Sie auch an konkrete Vereinbarungen zu Berichterstattung, Besuchshäufigkeit etc. Und natürlich an ein schönes Auto, Gehalt und Prämien.
Und was passiert derzeit? All diese Dinge verschwinden plötzlich. Es gibt keine Struktur mehr, Kunden können nicht mehr besucht werden, Ziele werden nicht erreicht und Boni scheinen in unendlicher Ferne. Na, was gibt es sonst noch zu berichten? Kurz gesagt, sie sitzen „arbeitslos“ zu Hause, erledigen ihre Verwaltung, warten und fallen langsam aber sicher in den „Winterschlaf“. Während der Frühling gerade angekommen ist.
Mit dem Ergebnis; Denken Sie an den behinderten Mitarbeiter, das Pferd meiner Ankie und den Fußballspieler. Als Führungskraft muss man viel Energie darauf verwenden, den Mann oder die Frau wieder in Topform zu bringen.
Es geht aber auch anders und Sie können diese Zeit nutzen, um durchzustarten und sich einen entscheidenden Vorsprung vor der Konkurrenz zu verschaffen.
Was müssen Sie tun, um dies zu erreichen?
1. Sei sichtbar': Jetzt ist es die Aufgabe des echten Managers, die Initiative zu ergreifen und dabei Tatkraft und Entschlossenheit für die Zeit während und nach der Krise zu zeigen. Er oder sie muss zusammen mit dem Team das „Gesicht“ und die „Stimme“ der Organisation sein.
2. Seien Sie verständnisvoll: Der Manager muss die Emotionen in der unmittelbaren Umgebung verstehen und verständnisvoll, klar und kraftvoll kommunizieren.
3. Verlassen Sie sich auf die Stärke Ihres eigenen Unternehmens: Gerade in dieser Zeit ist es wichtig, sich auf die eigene Kraft zu verlassen. Die eigene Stärke kann auch Innovation sein; Denken Sie an Dinge, die einfach sind, wenig kosten und dennoch maximale Erträge abwerfen.
4. Bleiben Sie positiv: Für Ihre internen und externen Stakeholder ist es entscheidend, dass Sie als Führungskraft Perspektive bieten und positiv bleiben. Es muss klar sein, dass die Organisation intensiv an Lösungen arbeitet und Chancen sieht.
5. Zeigen Sie die Herausforderungen auf, denen Sie gegenüberstehen: Das Aufzeigen Ihrer „Herausforderungen“ ist keine Schwäche, sondern eine Stärke. Wenn das Ende der Krise noch nicht in Sicht ist, ist es besser, transparent zu kommunizieren. Verletzlichkeit und Emotionen sind Merkmale unserer Zeit und gehören in die Reflexion der aktuellen Krise.
6. Achten Sie auf die Dynamik der Organisation: Als Führungskraft müssen Sie bei der Bewältigung der Krise auf den natürlichen Krisenreflex der Organisation achten. Jede Organisation (Kultur) ist anders. Die Dynamik, die sich daraus während der Krise ergibt, ist daher sehr wichtig. Das bedeutet nicht, dass Sie es als selbstverständlich betrachten sollten. Im Gegenteil, und schon gar nicht, wenn es einer wirksamen Lösung der Krise im Wege steht.
7. Sorgen Sie für eine „offene“ Kommunikation: Führungskräfte sollten einen „offenen“ Kommunikationsstil verwenden. Dazu gehört zum Beispiel, auf die unmittelbare Umgebung zu hören, einen konstruktiven und ermutigenden Ton zu verwenden und „offen“ und für Antworten und Rückmeldungen verfügbar zu sein.
8. Fördern Sie Ihr Vertriebsteam: Der Manager kann es nicht alleine schaffen. Bei der Nutzung der Chancen ist er maßgeblich auf die Bemühungen des Vertriebsteams in der Organisation angewiesen. Daher ist es wichtig, darauf zu achten und eine echte Community mit allen am Verkaufsprozess Beteiligten in der Organisation aufzubauen. Das Vertriebsteam muss während einer Krise unterstützt werden.
9. Unterstützen Sie Ihr Vertriebsteam: Entwickeln Sie Aktivitäten, die dafür sorgen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter aktiviert werden:
10. Bleiben Sie ruhig und seien Sie selbst: In einer Zeit wie dieser ist es entscheidend, dass der Manager ruhig bleibt und natürlich vor allem er selbst bleibt. Natürlich ist es wichtig, Idealbeispiele wie das des Fußballtrainers Dick Advocaat im Auge zu behalten. Er hat sich als perfekter Krisenmanager erwiesen. Die Praxis zeigt, dass insbesondere die Authentizität im Handeln einer Führungskraft ihrer Glaubwürdigkeit zugutekommt.
Schließlich kommt eine Krise wie diese nie zum richtigen Zeitpunkt, aber ich möchte mich den Worten von Charles Darwin anschließen:
„Sie sind weder die stärksten überlebenden Arten noch die intelligentesten. Es ist die Art, die am besten auf Veränderungen reagiert.“
Autor
Pieter Willemse
Trainertrainer bei Kenneth Smit
p.willemse@kennethsmit.com
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