Guider, encourager et coacher votre équipe commerciale et tous les individus qui la composent, c'est votre métier de directeur commercial ou de directeur commercial, n'est-ce pas ? Les vendeurs sont généralement des types indépendants qui ont un sens aigu des responsabilités, mais comme pour tous les autres postes, les vendeurs doivent également évalué devenir. Et cela peut être assez difficile... comment y faire face ?

La performance est-elle difficile à estimer ?

Évaluer vos vendeurs peut être tout un défi. Ils sont généralement seuls sur la route, le contrôle n'est donc pas toujours possible. De plus, vendre n’est pas une science dure et est donc très subjectif. Si directeur commercial vous avez un travail très chargé et il n'est donc souvent pas possible de surveiller de près tous vos vendeurs. D'autres arguments fréquemment évoqués pour expliquer une mauvaise évaluation des vendeurs incluent « les résultats sont bons, je n'ai aucune raison de me plaindre » ou « nous n'entendons aucune plainte de nos clients et prospects ».

Nous pensons que nous pouvons abandonner bon nombre des méthodes traditionnelles d’évaluation des vendeurs. Par exemple, nous ne croyons pas à l’utilisation d’objectifs en termes de nombre de conversations. Vous insistez alors sur la quantité et cela ne peut pas être l’intention. Il n’est pas non plus toujours juste de juger les vendeurs sur leurs objectifs de vente réels. Peu importe la qualité de votre vendeur, si le produit/service de votre entreprise n'est pas populaire ou si l'économie est mauvaise, il n'y a aucun moyen de le sauver.

Mais comment évaluer et suivre vos commerciaux ? Je pense que nous sommes d’accord sur le fait que les longs rapports de conversation ne sont pas une solution. Surtout parce que personne n’aime les écrire ou les lire. Cependant, nous pensons qu’il est certainement possible de surveiller et d’évaluer correctement vos vendeurs.

3 façons d'évaluer votre vendeur

L’un des moyens d’évaluation les plus évidents et les plus précieux consiste à interagir avec vos vendeurs. Alors prenez la route ! Cela n’est bien sûr pas possible à chaque conversation, mais cela peut se faire de manière aléatoire. C’est l’un des moyens les plus puissants de réellement découvrir le comportement de votre vendeur lors des conversations. Après tout, nous savons tous que la différence entre un vendeur de haut niveau et un vendeur à peine performant est déterminée par les détails. Il n'y a pas de meilleur moyen de retrouver ces détails qu'en participant aux conversations.

Lors de l’évaluation de vos vendeurs, osez sortir des sentiers battus et utiliser des ressources auxquelles vous n’aviez pas pensé jusqu’à présent. Par exemple, je sais par expérience qu'une équipe commerciale peut énormément bénéficier d'une organisation communication informelle Entre elles. En bref : créez un groupe WhatsApp pour votre équipe commerciale ou utilisez un outil de réseau social interne tel que Yammer. Au sein d’un tel groupe où les vendeurs rapportent leurs conversations et leurs progrès, vous découvrez rapidement ce que ressent votre vendeur et quels sont les goulots d’étranglement.

Enfin, une troisième méthode est très efficace, mais malheureusement peu utilisée. Demandez à votre client ou prospect ! Lancez-vous et appelez périodiquement vos clients pour leur demander s'ils sont satisfaits de leur responsable de compte ou de leur vendeur. Demandez s'il y a des domaines à améliorer, si la communication est bonne, etc.

Renforcer l'emprise avec le bureau

Outre le suivi et l’évaluation de votre équipe commerciale, il est également crucial de maîtriser le lien entre les vendeurs en déplacement et le service commercial au bureau. Des préjugés surgissent ici souvent. "Ces vendeurs se contentent de circuler, ils ne font rien !" » est une critique fréquemment entendue de la part du personnel de bureau. Une réaction compréhensible, car ils n’ont souvent aucune idée de ce que fait le vendeur. Ma solution préférée : organiser une fois par semaine une mise à jour commerciale, où les vendeurs, à travers un « stand up » d'une durée de 10 minutes par exemple, présentent les processus de vente sur lesquels ils travaillent. A côté d'un immense renforcement d'équipe En effet, c'est aussi un moyen pour vous, en tant que manager, d'évaluer si le vendeur se porte bien.