À quelle fréquence visitez-vous des prospects, pour découvrir quelques mois plus tard qu’ils ne sont jamais devenus clients ? Ils n'étaient pas intéressés, le timing n'était pas bon, il n'y avait pas de potentiel ou pas de budget... les conclusions les plus diverses sont souvent tirées en l'absence de résultats. Et c'est étrange et malheureux. Le suivre d'une conversation commerciale est souvent au bas de la liste des priorités des vendeurs, alors que cela suivre est crucial. Comment éviter d’investir du temps et de parcourir des kilomètres sans résultats ?

Frapper la bonne note

Tu penses à vente, alors vous pensez à frapper la bonne corde avec votre plomb. En détectant exactement où se situent les goulots d'étranglement de l'entreprise et en démontrant clairement comment votre organisation peut aider, vous gagnez la confiance. Et la confiance, cela peut représenter 75 % de la récompense finale. Cependant, nous devons réaliser que nous ne touchons presque jamais exactement la bonne corde sensible lors de la première conversation. Souvent un mener une conversation une première introduction, dans laquelle vous essayez de briser la glace et de donner l'impression que vous pouvez apporter de la valeur ajoutée à l'entreprise. De plus, le besoin absolu n’est souvent pas identifié dès la première conversation, et votre lead a tendance à ignorer un peu les choses. Mais de quoi s’agit-il ? Étiez-vous suffisamment bien préparé et avez-vous posé les bonnes questions ? Ne blâmez pas immédiatement le responsable. Pourquoi n'avez-vous pas compris les besoins du responsable ? Souvent, on ne se pose pas assez la question et l’avance est perdue. Une honte!

Nous le laissons fonctionner

La conversation est terminée… êtes-vous satisfait ? Le responsable connaît bien votre organisation, sait ce que vous faites et a indiqué qu’il en discuterait en interne. Ensuite, vous n'entendez plus rien pendant quelques jours. Et ces jours se transforment en semaines. Vous décidez d'envoyer à nouveau votre prospect par e-mail. Même là, aucune réponse... Cela arrive trop souvent. Après une première conversation encourageante, une piste se vide de son sang. Il peut y avoir plusieurs raisons à cela. Je crois qu'en tant que vendeurs, nous laissons trop souvent les choses glisser. Sur la base des expériences précédentes, nous supposons que le prospect n'est plus intéressé. Alors à un moment donné, on arrête d’appeler ou d’envoyer des emails, parfois à tort. Même si vous n'avez pas suffisamment identifié les besoins du client. De nombreux exemples pratiques montrent que l’on peut encore réussir jusqu’à 2 ans après une première introduction. En agissant continuellement à titre de conseiller et en maintenant le contact, vous pouvez : maintenir la confiance de sorte qu'une fois que votre prospect est prêt à prendre une décision, il se retrouve toujours avec vous. Ces actions doivent être suivies de manière cohérente !

Conseils concrets pour le suivi

Dans ce blog, nous donnons un certain nombre de conseils que vous pourrez mettre en pratique demain.

1. Fournir un contact en ligne

La première chose que je fais après une conversation réussie est d’établir une relation via LinkedIn. En invitant votre ou vos interlocuteurs, vous créez un lien numérique que vous pourrez utiliser ultérieurement.

2. Envoyez un résumé

Les conversations peuvent parfois être chaotiques. De nombreuses questions sont également souvent abordées. Envoyez à votre prospect un e-mail dans les premiers jours avec un récapitulatif de la réunion. Cela donne également le signal que vous avez écouté attentivement. Dans cette synthèse, vous pouvez déjà proposer des suggestions et des solutions. Soyez critique envers vous-même et analysez vos questions, sont-elles bonnes ? Est-ce que cela me donne les informations que je souhaite ?

3. Faites un suivi, n'envoyez pas d'e-mail

Un e-mail est facile à ignorer. Alors rappelez le responsable quelques semaines après votre conversation pour le rattraper. De cette façon, le contact reste frais et vous restez « en tête » de votre (vos) interlocuteur(s) de conversation. Ici aussi, réfléchissez bien à l’avance à la manière dont vous aborderez cette conversation, car des informations précieuses peuvent également émerger ici.

4. Faites-vous entendre

Notez dans votre agenda un certain nombre de moments fixes (par exemple une fois par mois) où vous vous ferez entendre. Cela pourrait être un bel exemple pratique que vous envoyez, un nouveau cas ou peut-être un conseil. Vous pouvez utiliser des événements sur le marché auxquels vous pouvez répondre. Cela donne au responsable la certitude que vous continuerez à surveiller de près le marché.

Avez-vous des conseils supplémentaires à vous donner ? Faites-le-nous savoir, nous n'arrêtons jamais d'apprendre !