C’est un fait que le marketing et les ventes diffèrent l’un de l’autre. Cependant, on oublie souvent qu’ils dépendent les uns des autres. Ou est-ce précisément cette dépendance qui provoque les tensions ? Lorsque l’on examine les différences les plus importantes entre les deux disciplines, on comprend immédiatement pourquoi les vendeurs et les spécialistes du marketing semblent parfois venir de planètes différentes.

Groupe contre individu

Les différences entre marketing et ventes peuvent être constatées aussi bien en interne (au sein de l’entreprise) qu’en externe (à l’extérieur). L’une des différences les plus importantes et significatives est l’approche du public. Le marketing est traditionnellement fortement axé sur des groupes (groupes cibles) qui ont certaines caractéristiques (souvent démographiques) en commun. En revanche, la vente est entièrement axée sur l'individu, le (futur) client. Le marketing est/était donc souvent moins mesurable. Cependant, le paysage évolue rapidement, principalement en raison de la numérisation. Les médias numériques permettent d’approcher les groupes de manière individuelle. Le marketing et les ventes sont donc de plus en plus étroitement liés, ce que nous expliquerons plus en détail plus tard.

Besoin versus transaction

Une autre différence évidente concerne le résultat du travail. Le marketing vise à créer un certain besoin parmi le client et le groupe cible. Elle répond souvent à un besoin latent et est donc facturée différemment de la vente, qui est entièrement centrée sur la transaction entre l'entreprise et le client.

Tirer ou pousser

Le marketing se concentre essentiellement sur la création d’un besoin au sein du groupe cible, même s’il n’existe pas au départ. Le but du marketing est donc d'« attirer » le futur client vers la marque. Alors tirez. Les ventes se concentrent davantage sur la formulation de l’offre et sur la conviction du client d’agir. Alors poussez. Cependant, ne vous laissez pas berner par la manière dont la traction et la poussée sont appliquées. Le marketing, qui vise essentiellement à créer une attraction, utilise également des mécanismes de poussée, comme la publicité. à l’inverse, les commerciaux utilisent régulièrement des mécanismes pull pour inciter le client à acheter. Surtout s'il existe déjà un besoin, comme dans le cas du comportement de recherche sur Google.

Portée par rapport aux revenus

En raison de l'accent mis sur des groupes/groupes cibles souvent plus larges, et moins sur les ventes individuelles, le marketing est dans de nombreux cas jugé sur des KPI tels que la portée et la fréquence.

Il faut répondre à des questions telles que : « combien de personnes ai-je réussi à toucher et à quelle fréquence l’ai-je fait ? Les ventes ont évidemment des KPI très différents. Là-bas, le chiffre d'affaires est principalement à l'ordre du jour, et dans certains cas aussi la valeur à vie du client. C’est précisément à ce stade que des tensions surgissent souvent, comme nous le découvrirons plus loin dans cet article.

Stratégique contre tactique

Le marketing tire une grande partie de son apport des études et des analyses de marché. Elle est donc souvent de nature plus stratégique que la vente, qui est plus tactique. Bien que le poste de stratège marketing soit tout à fait normal, on entend rarement dire que quelqu'un est stratège commercial. Les ventes ne s'appuient pas sur des études de marché, mais également sur des chiffres de ventes et des parts de marché réels. Plus tangible et donc plus axé sur la tactique.

Long terme contre court terme

La dernière différence qu’il faut mentionner et qui peut donner lieu à des différences de vision est la chronologie des travaux. La vente est une discipline qui s’installe en grande partie à court terme. Dans le commerce de détail en particulier, le stress s'installe lorsque des ventes décevantes sont enregistrées plusieurs jours de suite. Le marketing est une discipline beaucoup plus axée sur l’impact sur une longue période, et donc beaucoup plus axée sur le long terme. La pression interne sur le marketing est donc souvent inférieure à celle sur les ventes.

Marque contre client

Une autre grande différence à laquelle on ne pense probablement pas assez. Pour les spécialistes du marketing, la marque et la réputation de cette marque sont primordiales. Il est au cœur de toutes les activités. Ce n’est pas pour rien que presque toutes les grandes entreprises emploient des chefs de marque. Leur travail consiste à commercialiser la marque. Les ventes, en revanche, se concentrent fortement sur le client et ses intérêts, et beaucoup moins sur la marque. Il existe donc en fait une approche complètement différente en termes de concentration, ce qui peut encore une fois conduire à des tensions. Il y a quelque temps, nous avons rédigé un livre blanc dans lequel nous discutions en détail des différences entre les ventes et le marketing, ainsi que des tensions qui peuvent survenir et des solutions possibles pour combler l'écart entre les ventes et le marketing. Intéressant? Alors téléchargez-nous whitepaper!