Une belle première question ! Quel a été l’impact du COVID-19 sur votre organisation ?

« Les conséquences sont énormes », répond Peter. « Nos usines sont situées, entre autres, dans la « célèbre » ville de Wuhan, ce qui signifie que nous étions initialement préoccupés par la disponibilité des écrans qui y sont produits. Bien entendu, nous souhaitions terminer notre exercice avec de bons chiffres fin mars. Cette idée a changé très rapidement à partir du 15 mars, tout le monde a commencé à travailler à domicile et nous pensions que les choses n'iraient pas bien, mais maintenant nous savons mieux.

Peter poursuit : « En raison de la recommandation urgente de travailler à domicile, notre entreprise a disparu. Il faut savoir que 67 % de nos revenus sont encore générés par la vente de ce qu'on appelle les « tiques ». Chaque mois, nous facturons plus d'un million d'euros en « clics ». Il s’agit de revenus fixes issus de contrats de maintenance. Lorsque les bureaux sont vides, ces revenus disparaissent complètement, entraînant une baisse de plus de 1 % au cours de la semaine 16. Les grandes entreprises, les services et les administrations travaillent encore virtuellement à domicile, ce qui signifie que nous avons désormais une baisse de 70 % et cela est dû au fait que nous opérons davantage dans le segment des PME. Mais dans certaines zones économiques régionales, on constate que les affaires sont à nouveau presque comme d’habitude.»

Qu’en pensez-vous, quelles sont les conséquences à long terme ? Va-t-il se rétablir complètement ou ne sera-t-il plus jamais pareil ?

Hoorn : « Corona a permis que quelque chose qui se produisait depuis un certain temps, à savoir la baisse de la demande d'imprimantes et de multifonctions (MFP), due à la diminution de l'impression, s'installe désormais plus rapidement. Vous remarquez que les jeunes générations pensent effectivement que l’impression de documents est dépassée. Ce déclin ou cette tendance a commencé il y a des années et est lié à l'évolution des méthodes de travail ; comme la numérisation des documents. Nous avons déjà assisté à une telle évolution dans la vente de systèmes de caisse enregistreuse. Par exemple, SHARP vendait ses systèmes de caisse par l'intermédiaire de revendeurs, principalement dans le secteur de la restauration. Nous avons arrêté de le faire à partir du 1er avril, car la demande a énormément diminué en raison de l'augmentation des paiements numériques. Il n'y a pratiquement plus de paiement en espèces. Les Pays-Bas montrent la voie dans ce domaine, tandis que les systèmes de caisse enregistreuse sont toujours vendus en Allemagne, mais les Allemands suivront probablement bientôt.»

« Ma vision était et est toujours que les gens travailleront « à tout moment, n'importe où et n'importe où ». Cette situation n’a fait que s’accélérer en raison de l’épidémie du coronavirus. Je m’attendais à ce qu’il n’y ait pas de baisse considérable du volume d’impression sur le marché néerlandais avant 2024. Je m'attends à une légère reprise à court terme, mais le déclin est désormais nettement amorcé. De nombreuses entreprises ont compris qu’elles pouvaient travailler différemment ; grâce à une numérisation accélérée des documents. Pour nous, cela signifie que si nous voulons maintenir notre rentabilité, nous devons changer et, par exemple, proposer beaucoup plus de solutions pour les situations de travail à domicile, ce que nous faisons rarement aujourd'hui.

SHARP, la société qui a été la première à commercialiser un porte-mine, est connue comme un fabricant innovant d'imprimantes. Si ce marché doit tellement changer, où se situe votre avenir ?

Peter van Hoorn : « Outre les imprimantes et les MFP, SHARP fournit également des écrans d'information professionnels, pour les bureaux mais aussi dans les magasins, etc. Nous disposons également d'écrans tactiles pour les amphithéâtres de l'Université des Sciences Appliquées AVANS, de FONTYS et de l'Université d'Utrecht, entre autres.

Le Microsoft Windows Collaboration Display (MWCD) a été développé en collaboration avec Microsoft l'année dernière, Microsoft fournissant le logiciel et SHARP fournissant le matériel et l'écran. Ce MWCD est entièrement compatible avec Microsoft 365 et Teams, dans lesquels les employés collaborent entre eux. Grâce aux capteurs intégrés, les écrans peuvent également se connecter aux nouvelles applications Azure IOT (internet des objets), notamment l'intelligence spatiale et l'immeuble de bureaux intelligent.

En participant à cela, SHARP fait les premiers pas vers les services informatiques. « Ma vision, poursuit Peter, est que nous devons devenir une entreprise qui fournit ce que j'appelle des « services gérés », c'est-à-dire non seulement des services d'impression, mais également des services informatiques. Nous devons aller dans cette direction pour compenser les revenus récurrents, sous forme d’abonnements, que nous perdons actuellement avec l’impression.

Sharp s'est développé non seulement grâce à l'innovation, mais également grâce à des acquisitions. Il y a deux ans, nous avons franchi une étape stratégique en reprenant 100 % de DYNABOOKS, la branche PC de Toshiba. C’est pourquoi nous vendons désormais également des ordinateurs portables, mais vous pouvez les acheter n’importe où. L’étape que nous devons franchir maintenant est d’ajouter de la valeur grâce à nos services informatiques. Nous travaillons actuellement déjà avec un partenaire informatique. Cela ne fera que croître à l’avenir et nous le mettrons en œuvre nous-mêmes. Nous nous transformons donc en une société informatique, tout comme IBM l'a fait il y a des années.

Où est notre valeur ajoutée ou notre caractère distinctif ? Les entreprises qui proposent des services informatiques s’arrêtent à l’impression. Nous avons de gros clients, prenons par exemple une grande société de cinéma ; l'informatique y est entre les mains d'une société de services informatiques et nous effectuons l'impression. Ces entreprises appellent cela de manière irrespectueuse des périphériques. À l’avenir, notre force résidera dans un service complet 24h/7 et XNUMXj/XNUMX. L’impression ne s’arrêtera jamais, mais bien sûr je ne fermerai pas les yeux sur le déclin visible. Ce serait très stupide.

Que signifie ce changement pour votre organisation et les personnes qui y travaillent ?

Peter : « Cette transformation a un impact énorme sur l'organisation, car personne au sein de SHARP ne possède actuellement les connaissances nécessaires en matière de services informatiques. Il faut savoir que nous avons mis la barre haute. Nous devons développer ces connaissances grâce au recyclage et au recrutement. Tous nos commerciaux, petits et grands, sont désormais impliqués dans la vente de MFP ou d'imprimantes, un métier bien spécifique. Partout où il y a une lumière fluorescente, il y en a une. Étant donné que chaque produit est remplacé tous les cinq ans, il existe un marché de remplacement de 20 %. C'est un marché « hit & run », si vous avez vendu quelque chose ici, vous allez chez le voisin. Nos gens le font très bien maintenant. Mais le marché des services informatiques est un marché complètement différent. C'est un marché de projets longs, davantage de conseil aux entreprises ; donc complètement différent. Ce sera un défi pour nos employés actuels de réaliser cette transformation. Je peux me référer à l'exemple suivant ; Il y a quatre ans, j'ai décidé d'inclure également la vente d'écrans tactiles dans nos ventes directes. Cela m'a surpris du temps qu'il a fallu pour devenir un gestionnaire de compte performant. solutions documentaires, connaît du succès sur le marché des écrans tactiles. Alors apparemment, c'est une tout autre affaire et de nombreux vendeurs ont du mal à sortir de leur zone de confort, sauf les bons.

En tant qu’organisation en transition, nous devons faire face à cette situation. De plus, et cela a toujours été mon point de vue, je ne crois pas aux gens polyvalents. Vous êtes distinctif et donc extrêmement puissant si vous possédez un énorme savoir-faire sur votre produit. Cela vous éloigne également de la guerre des prix, car vous êtes distinctif et pouvez conseiller à un niveau élevé. Les clients n’obtiennent pas ce qu’ils demandent, mais ce dont ils ont besoin. Nous vendons des solutions documentaires qui se situent au milieu d'un réseau, où vous devez, entre autres, gérer la sécurité ; et ce n’est pas une tâche facile. Cela ne peut pas être fait par un généraliste.

Comment allez-vous lutter avec votre organisation existante sur un marché déjà très actif et donc assez divisé ?

Peter : « Nous nous concentrons d'abord sur nos relations existantes. Des recherches ont montré que nos clients voient certainement SHARP comme un fournisseur potentiel de services informatiques. SHARP est reconnu comme un partenaire fiable offrant des services de haute qualité. Cela rend également les clients ouverts à un portefeuille de services plus large. La recherche a donc révélé des informations importantes sur lesquelles nous pouvons baser notre future stratégie. Nous avons un avantage parce que nous imprimons. Par exemple, nous travaillons désormais avec des sociétés informatiques qui nous sous-traitent désormais l’impression. À l’avenir, nous deviendrons le fournisseur de l’ensemble du package, en collaboration ou non avec ces sociétés informatiques. Nous le faisons actuellement déjà au niveau national avec un partenaire informatique plus important. En tant que fabricant d'équipements périphériques, nous avons la possibilité de créer des « services informatiques de gestion » dans un ensemble complet, où tout est dans une seule main. Pour cela, nous devrons développer des logiciels, en partie nous-mêmes, en partie en collaboration avec des partenaires.

Envisagez-vous de collaborer avec des entreprises telles que Capgemini et Sogite ?

Peter : « Peut être. Nous croyons depuis longtemps aux partenariats ; Après tout, on ne peut pas être bon dans tout. Notre ambition est de devenir, à terme, autosuffisant grâce à la croissance et au développement. Par exemple, je n’exclus pas non plus une reprise. Nous connaissons les ficelles du métier, car nous visions consciemment à acquérir des collègues et cela pourrait désormais être une entreprise informatique. Surtout parce qu’il est difficile de recruter soi-même de nouvelles personnes.»

C'est un énorme défi pour vous et votre personnel ?

Van Hoorn : « Nous devrons faire des choix. Dans un premier temps, nos collaborateurs existants continueront à proposer ce que l'on appelle des « solutions documentaires ». De plus, nous allons nous développer grâce au recrutement actif de consultants en informatique d'affaires. À terme, nous devrons également former nos employés actuels et je crois également qu'en tant qu'entreprise, nous avons l'obligation d'aider ces employés fidèles à y parvenir. J’exige une attitude ouverte de la part de mon peuple. En bref, mes plus grands défis : – comment impliquer mes collaborateurs dans cette transformation ? Comment pouvons-nous garantir que nous enrichissons les connaissances et les compétences de nos collaborateurs ? Eh bien, nous le faisons en collaboration avec notre organisation européenne.

Il n’est pas nécessaire que tout se fasse « aujourd’hui », mais nous devons le faire plus rapidement. Nous ne devons pas sous-estimer le niveau de nos connaissances et notre structure organisationnelle. Notre niveau de service est à un niveau très élevé depuis des années, donc les bases sont là ! »

Comment votre peuple réagit-il à cela maintenant ?

Peter : « Il y a certainement de la compréhension, surtout parce que je les prépare à ces changements depuis des années. Vous remarquez que lorsque vous avez raconté l'histoire et que les gens refont la même chose au travail le lendemain, ils pensent : « c'est bon ». Le changement est difficile. Cette crise a forcé les gens à se rendre à l’évidence, provoquant une augmentation soudaine du taux d’acceptation. Nous avons une culture ouverte et transparente, de sorte que les employés constatent une diminution de 70 % du nombre de « clics ». Cela fait quelque chose aux employés, cela les rend soudain très conscients mais aussi peu sûrs. C'est aussi la raison de mes séances de rattrapage ; Je ne peux leur offrir aucune garantie, mais j'essaie de lever l'incertitude. Je les exhorte à accepter le changement. Chez SHARP, nous faciliterons certainement cela, mais ils doivent prendre leur propre responsabilité. Cette dernière solution n’est peut-être pas réalisable pour tout le monde.

Dans une situation de crise, la réponse humaine standard est : fuir, combattre ou geler. Avez-vous assez de combattants ?

Peter van Hoorn : « Nous avons une équipe jeune et très talentueuse devant. Nous avons certes un certain nombre de combattants, mais en avons-nous suffisamment, telle est toujours la question. J'ai particulièrement besoin de pionniers et, heureusement, il existe une forte conscience du fait que nous devons être très attentifs à savoir si nous en avons suffisamment, ce que nous ne savons pas pour le moment. Nous devons tenir compte du fait qu'il est possible que les employés du back-office, mais aussi des ventes et du service, deviennent rigides et vivent cela comme très difficile. Il faudra anticiper cela. »

Ensuite, vous devrez également vous concentrer sur le recrutement, Corona offre-t-elle des opportunités supplémentaires ?

Van Hoorn : « Nous sommes actuellement confrontés à un gel des postes vacants, mais cela me donne la possibilité de réfléchir au type de personnes que nous devrions recruter en fonction de notre vision et de notre stratégie. J'ai nommé un manager qui doit réfléchir au type de personnes dont nous avons besoin à l'avenir et aux collaborations utiles. Une crise offre toujours des opportunités, y compris dans le domaine du recrutement. En tant que manager, vous recherchez l'équilibre. Équilibre entre, d’une part, résoudre les problèmes pour que votre entreprise ne fasse pas faillite et, d’autre part, maximiser vos opportunités. C'est la tâche essentielle d'un manager. D'abord survivre, mais il faut être là immédiatement après la crise - surtout dans notre secteur - car je m'attends à ce que les choses changent très rapidement. Les entreprises sont très conscientes qu’il est possible de travailler différemment. Par exemple, tous les bureaux ici à Papendorp sont-ils encore nécessaires ou seront-ils des appartements dans 20 ans, car les gens travailleront beaucoup plus souvent à domicile ? Je m'attends à ce qu'il y ait une sorte de modèle hybride où les gens travaillent deux ou trois jours au bureau, le reste du temps à la maison et avec des horaires de travail beaucoup plus longs. Le bureau devient alors davantage un lieu de rencontre.

Où sera cette entreprise dans cinq ans ?

Peter : « Chez SHARP, nous occupons une position de leader et nous sommes impliqués dans les services gérés, qui sont bien plus complets que la simple impression. Il s'agit donc d'une offre complète en matière de solutions informatiques dans un environnement de bureau ; allant de l'impression aux écrans, des ordinateurs portables à la sécurité et tout ce qui l'entoure. Nous travaillons de manière agile avec des équipes de projet composées de divers spécialistes. Comme je l'ai déjà dit : « Je ne crois pas aux généralistes ». Envisagez également d'augmenter les ventes des clients existants en ajoutant de la valeur dans les domaines de l'efficience et de l'efficacité. Cela s’applique même à notre propre entreprise et je sais qu’il existe de nombreuses entreprises comme la nôtre. C'est donc un marché énorme. Pour SHARP, il s'agit principalement du marché des PME, des entreprises de 20 à 100 salariés. En raison de la crise, ces entreprises se voient notamment obligées de travailler différemment. Notre force réside dans le fait de soulager totalement ces clients de leurs soucis grâce à un point de contact avec du matériel et des services informatiques de haute qualité.

« Notre talon d'Achille est que nous sommes considérés comme un fabricant, nous devrons donc y créer une perception différente. Notre ADN est toujours que nous devons vendre des machines, alors que nous sommes en réalité beaucoup plus soucieux de générer des revenus. L’organisation mondiale devra encore s’y habituer, d’autant plus que nous sommes vraiment en tête ici en Europe occidentale.

Règle de convivialité

Peter Hoorn : « Corona a créé une énorme dynamique qui m'a également donné beaucoup d'énergie. Ce fut un choc énorme au début, mais cela s’est rapidement transformé en créateur d’opportunités, du moins si vous le gérez correctement. Chez SHARP, nous devons nous réinventer et cela offre de nombreuses opportunités.

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