En 2018, Lex Antonisse (59 ans) est passé d'une situation de travail raisonnablement sûre chez SCANSYS à Nootdorp à un travail indépendant chez KENNETH SMIT. Moins de deux ans après sa carrière d'indépendant, le franchisé subit désormais les conséquences directes du « confinement intelligent ». Comment l'ancien directeur commercial de SCANSYS mais aussi de XEROX perçoit-il l'actualité. Les rédacteurs du Kenneth Smit Magazine appellent Lex via ZOOM pour une conversation franche avec des vues remarquables.

Lex, revenons en 2018. A 57 ans, vous décidez d'échanger toutes vos certitudes contre une carrière qui se terminera en tant qu'entrepreneur indépendant. C'est peut-être un peu vieux, relativement parlant ? Surtout quand on considère que le premier programme de formation chez Kenneth Smit dure plus de deux ans, après quoi vous entrez dans le programme continu de l'organisation ?

Lex Antonisse : «Je pensais que c'était excitant et dans mon esprit, j'ai encore 35 ans. Après toutes ces années passées à vendre chez XEROX et SCANSYS, je me suis retrouvé dans une histoire qui se répétait. Changer de travail à nouveau et devoir (rire) suivre l'exemple d'un entrepreneur ou d'un manager qui veut apprendre à grimper à un singe ? Oui, c'était certainement aussi une option.

Rien au détriment de ces managers, bien sûr, mais ma structure de caractère, mon âge et ma vaste expérience ne correspondent plus vraiment à cela. Parce que je m'intéresse au processus de vente, à la psychologie derrière la vente et parce que j'avais déjà rencontré Kenneth Smit, j'ai pensé qu'il s'agissait d'une transition logique et stimulante. Former les gens, les rendre meilleurs dans leur métier ou leur poste. Mais aussi en tant qu'être humain ; obtenez un aperçu de vous-même et obtenez ainsi également un aperçu des autres. Comment fonctionne la communication entre nos oreilles ?

Que veux-tu dire par Kenneth Smit ?

Lex Antonisse : « Oui, le club m'a tout de suite séduit. Ils travaillent avec des professionnels à temps plein. Je savais que Kenneth Smit sélectionnait ses nouveaux formateurs avec beaucoup de soin et d'esprit critique en fonction de leur motivation, de leur expérience, de leur apparence, de leurs compétences en vente et de leur capacité à générer leur propre entreprise. Si vous pouvez en faire partie, c’est une bonne base pour commencer.

Qu’apportez-vous à la formation de vos expériences passées ?

Lex Antonisse: « Dans mon rôle de responsable chez XEROX, j'ai un rôle pour les responsables de comptes Programme Jeunes Exécutifs développé. Un programme de formation de six mois dans lequel des acteurs internes et externes ont contribué à doter notamment les jeunes et nouveaux chargés de comptes de connaissances suffisantes. À l’époque, j’aimais vraiment rendre les gens meilleurs.

Selon vous, quand un programme de formation est-il réussi ?

Lex Antonisse : « Cela peut paraître étrange, mais à la fin d'un tel processus, ils me posent la question : 'D'accord, et comment procédons-nous ?'. Et puis je parle en fait du moment où il semble y avoir un besoin de plus. L’ambition de mettre en œuvre l’apprentissage tout au long de la vie. Le moment où vous avez attisé quelque chose parmi les employés dans la pièce à l'étage. Des trappes ouvrantes qui donnent un aperçu des possibilités psychologiques de la communication commerciale.

Qu’est-ce qui vous semble difficile ou ennuyeux dans votre pratique quotidienne ?

Lex Antonisse : « La facilité avec laquelle les rendez-vous sont annulés ou non tenus. Rappelez si vous promettez de le faire ou envoyez un message indiquant que vous ne le ferez pas. Ne tournez pas autour du pot et ne jouez pas à cache-cache. Soyez un professionnel. De plus, j’ai remarqué que l’acquisition de téléphones froids devient difficile ou du moins nécessite une approche différente.

Quel est votre objectif personnel en plus de rendre les gens meilleurs ?

Lex Antonisse : « Pour le moment, j'exerce mon nouveau métier avec beaucoup d'enthousiasme et dans six ou sept ans environ, je souhaite partir en Espagne. Ma femme a travaillé et vécu là-bas et je pense que c'est un pays formidable avec un climat merveilleux où vivre. Pas trop sud. Juste de l’autre côté de la frontière française, près de Rosas ou quelque part entre Valence et Alicante.

Depuis dimanche 15 mars, plus aucune heure de vol n'est effectuée dans notre pays, au propre comme au figuré ? Comment vivez-vous cela dans votre pratique, au sein de Kenneth Smit et comment cela fonctionne-t-il avec vos collègues ?

Lex Antonisse: « Oui, c’était assez conflictuel. Bien entendu, notre profession implique en grande partie des entrepreneurs et leurs employés et tout ce que nous faisons est, ou était en réalité, totalement contraire aux directives du RIVM. En tant que formateur, vous vous trouvez parfois littéralement dans la zone de confort directe d'un participant. La première réaction de ma part et de celle de mes collègues a été : d'accord, et maintenant ? "

« Assez rapidement, des mesures décisives et décisives ont été prises depuis notre siège social à Eindhoven. Tout d’abord, des Webinaires ont été organisés pour communiquer entre eux et travailler avec ZOOM ou Teams. Et presque immédiatement après, des possibilités se sont présentées pour continuer à travailler numériquement avec nos relations. De plus, des journées dites d'appel sont organisées chaque semaine pour rester en contact avec nos clients. Mais surtout comme une oreille attentive. Cette semaine, le Premier ministre Mark Rutte nous a annoncé que nous bénéficiions de plus de libertés à partir du 1er juin. Cela nous offre également des opportunités de reprendre le travail avec les entrepreneurs et leurs salariés. Il faut penser en termes de solutions.

Quelles sont vos expériences dans les conversations téléphoniques et ZOOM que vous avez avec les relations d'affaires ?

Lex Antonisse: « Au début, bien sûr, beaucoup de questions et aussi quelques craintes. Car qu’arrive-t-il à nos vies plus ou moins insouciantes ? Le monde est en feu et il y a une bataille quotidienne pour préserver la vie. Il va sans dire qu’une grande attention y est accordée. Après tout, la vie est la chose la plus précieuse qui existe. Des millions sont désormais dépensés pour les soins de santé, des milliards sont dépensés pour garantir l’existence d’entreprises et d’emplois, et des mesures d’urgence drastiques sont prises pour empêcher la propagation du COVID-19. Pensez à l’équipement de protection supplémentaire acheté, à l’équipement médical pour les soins intensifs. Cette liste est presque impossible à gérer.

« Heureusement, il existe de plus en plus de nouvelles informations sur la cause et la progression du COVID-19. Mais il y a aussi des pays où tout vient à peine de commencer. Ce qui est particulier, c'est qu'en Chine, la vie « normale » a plus ou moins complètement repris et les usines et les entreprises fonctionnent à plein temps. C’est très encourageant.

Comment voyez-vous cette crise ?

Lex Antonisse :  « Un peu double : ça peut paraître fou, mais des choses positives émergent aussi pendant cette période. Les gens deviennent plus créatifs et recherchent des choses et des solutions possibles. En termes d’impact, il existe déjà des différences majeures dans le monde. Pour les pays riches, c’est ici et là un désastre humanitaire et surtout économique, mais cela contraste fortement avec les pays du tiers monde, qui n’ont tout simplement pas les ressources nécessaires pour lutter contre le virus. Indépendamment des autres catastrophes auxquelles ils doivent faire face. Dans tous les cas, ils devront s’appuyer sur des organisations telles que la Banque mondiale et le FMI et disposer de suffisamment d’argent pour opposer une résistance suffisante dans la lutte contre le COVID-19.»

« La question est bien sûr : qui remplit la cagnotte pour ces organisations ? Alors que nous, aux Pays-Bas, prenons toutes sortes de mesures d'urgence pour limiter les dégâts économiques, notre pays est également appelé à apporter une aide financière à d'autres pays, notamment au sud de la zone euro.»

« Et que cela se fasse via le Fonds d’urgence du MES, via des euro-obligations ou via des dons ponctuels, il n’en reste pas moins que cela coûte très cher. Et nous n'avons même pas réussi à aider les pays du tiers monde par l'intermédiaire des organisations internationales.»

Il n’en reste pas moins que chaque pays devra, d’une manière ou d’une autre, mettre en place des plans d’urgence pour la société afin de trouver ensemble une solution. 

Aurions-nous pu voir venir cette catastrophe catastrophique ou cette pandémie ?

Lex Antonisse: « C'est drôle que tu demandes ça. En dehors de toutes les folles théories du complot, les gens étudient une pandémie mondiale. Les prédécesseurs et « frères » du SRAS et du MERS du COVID-19 ont donné des raisons de le faire. En octobre 2019, une simulation de pandémie a eu lieu. Il était organisé à l'époque par l'Université Johns Hopkins en collaboration avec la Fondation Bill et Melinda Gates. Jetez simplement un œil à l’événement 201 sur YouTube. C’est une vidéo très spéciale.

« Dans cette simulation, vous pouvez voir presque en tête-à-tête l’évolution de la crise actuelle du COVID-19. Presque toutes les facettes sont mentionnées et il s’avère que c’est extrêmement véridique. C'est bizarre que cela soit devenu réalité.»

Comment le voyez-vous ? Quelles sont les conséquences et que devons-nous faire ?

Lex Antonisse : « Il est désormais clair que cela nuit à l’économie et beaucoup d’entre nous sont durement touchés. De nombreuses entreprises voudront faire une pause et arrêter de dépenser de l’argent. D'une part par nécessité, tout simplement parce qu'il n'est pas là, d'autre part par peur, qui reste un « mauvais » conseiller. Nous le ferons quand même hors de la boîte Cette mentalité, certainement présente parmi les entrepreneurs néerlandais, doit agir de manière créative et proactive. L’économie doit redémarrer !

Bon, comment inciter les entreprises à investir à nouveau ? Quel rôle modeste envisagez-vous pour vous-même en tant qu’entraîneur de Kenneth Smit ?

Lex Antonisse: « Tout d'abord, bien sûr, pour faire comprendre aux entrepreneurs qu'« investir » est en réalité fondamentalement différent d'« engager des coûts ». Beaucoup de gens pensent encore que c’est pareil.

« Il est de notre devoir de faire comprendre aux entrepreneurs qu'il est judicieux d'investir de manière responsable pendant une crise afin d'obtenir des rendements après la crise. Pour moi, cela signifie aussi un investissement, investir dans la relation client, investir dans le temps et la patience, mais aussi investir dans les connaissances, les compétences et l'art de. Les entrepreneurs peuvent utiliser mon groupe de réflexion, absorber mon expérience et adopter ma psychologie derrière la communication, la vente et la gestion.

D'un verrouillage intelligent naar faire des affaires plus intelligemment. »  

Alors, qu’allons-nous faire pour relancer l’économie ?

Lex Antonisse : « En termes simples : « Dépensez de l'argent ! » Ou comme le crie Jort Kelder : « RETOUR AUX AFFAIRES ». Mais ces commentaires méritent d’être étayés. La démarche du gouvernement consistant à réserver 100 milliards d'euros et à investir dans l'emploi et les entreprises n'est pas sans raison. Cet argent permet à des entreprises saines de survivre à la crise et à des emplois importants de continuer à exister. Il faut qu'il y ait une circulation de l'argent. Et tant qu’aucun vaccin ni médicament n’aura été trouvé, il faudra commencer à penser différemment et donc faire les choses différemment. Nous sommes confrontés à un défi collectif et nous devons tous le relever et le résoudre ensemble. Allons-y!"

Éditorial Kenneth Smit Magazine