Das neue Jahr ist bereits in vollem Gange! Welche Entwicklungen sollten Sie als Verkäufer oder Vertriebsleiter im Auge behalten, um 2017 etwas bewirken zu können?
Wann kann man als Vertriebsprofi erfolgreich sein? Wenn Sie Ihren Kunden in- und auswendig kennen. Wer ist die DMU? Was ist das Hobby dieses DMU? Hat er oder sie Kinder? Ist er oder sie ein Sportfan? Was treibt Ihre DMU inhaltlich an? Das sind alles Fragen, die mithilfe von Social-Media-Plattformen leicht beantwortet werden können. Achten Sie darauf, die sozialen Plattformen/Profile Ihrer Kunden im Auge zu behalten, sie sind eine hervorragende Informationsquelle.
Früher sahen wir Analysten meist in der Performance-Abteilung oder in der Marketing-Abteilung. Heutzutage sehen wir, dass immer mehr Vertriebsabteilungen auch einen Analysten haben, der Vertriebsmitarbeitern Zugang zu umfangreichen Informationen über ihre Kunden bieten kann. Dazu gehören Vorhersagen und Verhaltensanalysen, um wichtige Vertriebsaufwendungen und -anstrengungen besser belegen zu können.
Die Einführung des Internets sorgt dafür, dass der Einkauf für Ihre Kunden immer einfacher wird. Der Kunde kann sich möglicherweise bereits auf einer Online-Bestellplattform Ihres Unternehmens anmelden. Kurz gesagt: Ihr Kunde braucht Sie für die eigentliche Bestellung nicht mehr. Dies bietet Vertriebsprofis die Möglichkeit, sich voll und ganz auf die Verwaltung und Entwicklung der Beziehung zu konzentrieren, indem der Verwaltungsaufwand entfällt.
Heutzutage ist ein Verkäufer viel mehr als nur ein Vermittler von Bestellungen, wie es früher manchmal der Fall war. Den Begriff „repräsentativ“ hören wir immer seltener. Der moderne Verkäufer ist zum Berater, zum Berater geworden. Auch der Begriff „Consultative Selling“, also Verkäufer durch Beratung, wird in diesem Jahr noch wichtiger. Ist Ihr Vertrieb darauf eingestellt?
Seit einigen Jahren beobachten wir, dass Verkäufer einen immer größeren Bereich zu betreuen haben, immer mehr Kunden und somit weniger persönlich arbeiten können. Um dies zu erreichen, müssen wir immer mehr digitalisieren. Es bleibt nicht mehr die Zeit, alle Kunden persönlich zu besuchen. Um den persönlichen Kontakt zu Ihren Beziehungen aufrechtzuerhalten, bieten digitale Ressourcen wie WhatsApp eine Lösung. Diese technologischen Entwicklungen ermöglichen es, über die Wünsche Ihrer Kunden auf dem Laufenden zu bleiben.
