Marketing und Vertrieb sind zwei entscheidende Abteilungen für ein Unternehmen. Ohne Marketing besteht kein Bedarf an einem Produkt oder einer Dienstleistung und ohne Vertrieb könnte dieser Bedarf nicht gedeckt werden. In der Praxis können diese beiden Abteilungen nicht immer gut zusammenarbeiten, obwohl genau darin der Schlüssel zum Erfolg liegt.
In diesem Blog stellen wir eine Reihe nützlicher Tipps zur Verfügung kann die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb verbessern.

Wann wird ein Lead an den Vertrieb übergeben?

Zunächst ist es wichtig, eine gute Vorstellung davon zu haben, wann ein Lead an den Vertrieb weitergeleitet werden soll. Dies ist eine wichtige Frage, da sie je nach Unternehmen unterschiedlich ist. Angenommen, ein Kunde lädt eine Broschüre auf der Website herunter. Ist das sofort ein Lead und können Sie ihn an die Vertriebsabteilung weiterleiten? Oder warten Sie zunächst ab, ob der potenzielle Kunde noch etwas unternimmt? Solche Fragen müssen sowohl der Vertriebs- als auch der Marketingabteilung klar sein, daher lautet der erste Tipp

1. Klassifizieren Sie Ihre Leads

Wichtig ist die Klassifizierung Ihrer Leads, zum Beispiel mit einem Punktesystem. Besucht jemand die Website? Dann bekommt er oder sie einen Punkt. Lädt jemand eine Broschüre herunter? Dann erhält diese Person acht Punkte. Meldet sich jemand für den Newsletter an? Dann erhält diese Person zehn Punkte. Letztendlich erstellen Sie für jeden Kunden ein Profil und können anhand der Punkte ein Profil erstellen. Jemand mit 30 Punkten hat also eine bessere Lead-Qualität als jemand mit zehn Punkten

2. Qualität geht vor Quantität

Der Fokus liegt immer noch zu sehr darauf, so viele Leads wie möglich zu gewinnen, während ein Qualitätsfokus Wunder bewirken wird. Nicht nur um die Conversion Rate zu steigern, sondern auch um Erfolge zu erleben. Der Vertrieb wird das Gefühl haben, dass er seltener mit dem Kopf gegen die Wand schlagen muss, bevor er einen Deal abschließt

3. Erstellen Sie ein Kundenprofil

„Wenn man sie nicht definieren kann, kann man sie nicht finden.“

Möglicherweise haben Sie diese Aussage gehört. Bestimmen Sie, wer Ihre Kunden sind! Wissen Sie, mit wem Sie sprechen, was sie beschäftigt, womit Sie ihnen helfen können, wie Sie sie ansprechen und wo Sie sie finden können. Stellen Sie sicher, dass sich sowohl die Marketingabteilung als auch die Vertriebsabteilungen darüber im Klaren sind, sonst werden keine Ergebnisse erzielt. Nehmen Sie sich dafür Zeit in einem Meeting oder Brainstorming mit beiden Abteilungen.

4. Teilen Sie Ziele (Objectives) miteinander 

Das Wort „Ziel“ wird hauptsächlich in der Vertriebswelt verwendet, aber auch Vermarkter haben Ziele, die sie erreichen müssen. Diese Ziele liegen oft nahe beieinander, aber beide Abteilungen wissen dies nicht voneinander. Ein Ziel für einen Vermarkter könnte sein: mindestens 50 Leads generieren. Diese Zielvorgabe können Sie dann direkt für den Vertrieb umsetzen in: mindestens 25 Transaktionen generieren. Diese Transaktionen können nur generiert werden, wenn genügend Leads vorhanden sind. Kurz gesagt: Teilen Sie Ziele miteinander, weil sie näher beieinander liegen, als Sie denken.

5. Stellen Sie sicher, dass der Kunde die gemeinsame Herausforderung darstellt 

Die Verbesserung der Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb ist kein Selbstzweck. Es ist ein Mittel, um das wichtigste gemeinsame Ziel zu erreichen, nämlich dem Kunden ein unvergessliches Erlebnis zu bieten. Konsistente Kommunikation ist von entscheidender Bedeutung. Der Vertrieb geht dort weiter, wo die Verantwortung des Marketings endet. Gemeinsam verfolgen sie das gleiche Ziel: einen (neuen und) zufriedenen Kunden.

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