How often do you visit leads, only to discover a few months later that they never became a customer? They were not interested, the timing was not right, there was no potential or no budget... the most diverse conclusions are often drawn in the absence of results. And that is strange and unfortunate. The follow-up of a sales conversation is often at the bottom of salespeople's priority list, while that follow-up is crucial. How do you avoid investing time and traveling miles without results?
Hitting the right chord
Denk je aan sales, dan denk je aan het raken van de juiste snaar bij je lead. Door exact aan te voelen waar de knelpunten van het bedrijf liggen, en door duidelijk te onderbouwen hou jouw organisatie daar bij kan helpen, win je vertrouwen.
And trust may well account for 75% of the final award.
Echter, we moeten ons realiseren dat we vrijwel nooit direct bij een eerste gesprek exact de juiste snaar weten te raken. Vaak is een leadgesprek een eerste kennismaking, waarin je het ijs probeert te breken en de indruk wil wekken dat je meerwaarde kunt brengen voor het bedrijf.
Often the absolute need is not yet revealed in an initial conversation, and your lead is a bit of a wait-and-see situation.
Maar waar ligt dat aan? Was je wel goed genoeg voorbereid en heb je de juiste vragen gesteld. Leg niet direct de schuld bij de lead. Waarom kon je de behoefte van de lead niet doorgronden? Vaak vragen we het onszelf onvoldoende af en gaat de lead verloren. Doodzonde!
We let it run
Het gesprek is afgelopen…ben je tevreden? De lead heeft je organisatie goed leren kennen, weet wat je doet, en heeft aangegeven intern in beraad te gaan. Vervolgens hoor je een aantal dagen niks meer. En die dagen worden weken.
Je besluit om toch nog maar eens te mailen naar je lead. Ook dan, geen reactie….. Het gebeurt maar al te vaak. Na een bemoedigend eerste gesprek bloed een lead dood.
Dat kan tal van redenen hebben. Ik ben van mening dat we het als verkopers te vaak laten lopen. We gaan er, op basis van eerdere ervaringen, vanuit dat de lead geen interesse meer heeft. We stoppen op een bepaald moment dus met nabellen of namailen, soms geheel ten onrechte.
Ook al heb je zelf de behoeften van de klant onvoldoende boven tafel weten te krijgen. Tal van voorbeelden uit de praktijk laten zien dat je zelfs tot 2 jaar na een eerste kennismaking nog succes kunt boeken.
Door je continu op te werpen als adviseur en het contact te behouden, kun je vertrouwen behouden waardoor je lead, als deze eenmaal klaar is voor een beslissing, alsnog bij jou terecht komt. Deze acties moeten wel consequent opgevolgd worden!
Concrete tips for follow-up
In this blog we give a number of tips that you can put into practice tomorrow.
1. Provide online contact
The first thing I do after a successful conversation is to establish a relationship via LinkedIn. By inviting your conversation partner(s), you create a digital link that you can use later.
2. Send a wrap-up
Gesprekken kunnen soms chaotisch verlopen. Ook worden vaak veel zaken besproken. Stuur dan ook binnen de eerste paar dagen je lead een mail met daarin een wrap-up van de meeting. Hiermee geef je tevens het signaal dat je goed geluisterd hebt.
In die wrap-up kun je al met suggesties en oplossingen komen. Wees kritisch op jezelf en analyseer je vragen, zijn ze goed? Krijg ik hiermee de informatie die ik wil krijgen?
3. Follow up, don't email
Een mailtje is makkelijk te negeren. Bel dus enkele weken na je gesprek de lead nog eens op om bij te praten.
Op die manier blijft het contact vers en blijf je ‘on top of mind’ van je gesprekspartner(s). Denk ook hier vooraf weer goed na hoe je dit gesprek insteekt, want ook hier kan waardevolle informatie naar boven komen.
4. Make yourself heard
Noteer in je agenda een aantal vaste momenten (bijvoorbeeld eens per maand) waarop je iets van jezelf laat horen. Dat kan een leuk voorbeeldje uit de praktijk zijn dat je toestuurt, een nieuwe case, of wellicht een tip.
Je kunt hierbij gebruik maken van gebeurtenissen in de markt waar je op in kunt spelen. Je geeft hiermee de lead het vertrouwen dat je de markt goed in de gaten blijft houden.
Do you have any additional tips of your own? Let us know, we never stop learning!