La plupart des directeurs commerciaux sont devenus managers parce qu’ils sont bons dans leur métier : vendre. Un métier où le résultat d'équipe compte évidemment, mais où l'on se préoccupe avant tout de ses objectifs et de ses performances individuelles. Dans le poste de manager, l'accent n'est plus mis sur l'individu, mais aussi sur l'équipe commerciale dans son ensemble. Cela nécessite de votre part des capacités différentes, à savoir des compétences en gestion. Un directeur commercial de haut niveau génère le succès en motivant intrinsèquement son équipe à atteindre ses objectifs annuels. De quelles compétences avez-vous besoin en tant que directeur commercial et êtes-vous adapté à celles-ci ? Nous avons répertorié pour vous 5 compétences.

Coaching

Coacher votre équipe est peut-être la compétence la plus importante de notre liste. Puisque vous n'êtes généralement plus responsable des ventes quotidiennes, tout au plus de clients stratégiques, vous pouvez principalement utiliser votre expérience et vos connaissances en les transférant aux membres de votre équipe. Grâce à un processus de coaching continu, vous découvrirez en tant que manager quels obstacles votre équipe commerciale doit surmonter et comment y parvenir. Mais il a plus que ce à quoi vous pourriez vous attendre entraînement C'est un peu comme vendre : vous laissez vos collègues découvrir quel est le problème, puis vous les laissez trouver eux-mêmes une solution, au lieu de résoudre le problème immédiatement. Un vendeur moderne est quelqu’un qui peut parfaitement reconnaître le problème du client et y formuler une solution. En fait, en tant que directeur commercial, vous faites exactement la même chose, mais pas pour votre client mais pour les membres de votre équipe.

2. Une oreille attentive

Vous êtes responsable du succès de votre équipe commerciale et vous devrez donc être informé de tout problème en temps opportun. Par conséquent, encouragez votre équipe commerciale à poser des questions en temps opportun, à être ouverte et à éviter qu’une question non posée ne se transforme en un problème qui ne peut plus être résolu. Cela vous évite également une conversation désagréable avec votre patron. Vous savez ce que signifie être vendeur, quels peuvent être les avantages, les inconvénients et les frustrations. Vous connaissez le sentiment d’une transaction réussie ou d’une transaction qui échoue. Vous pouvez mieux utiliser cette expérience en... être une oreille attentive pour les membres de votre équipe.

3. Recrutement

L'embauche de nouveaux professionnels de la vente ne fera pas partie des tâches quotidiennes d'un directeur commercial. Surtout dans les grandes entreprises, un service RH est souvent disponible à cet effet. Mais plus que dans d’autres départements, il est important que vous soyez impliqué dans le processus de recrutement. La vente n'est pas un métier analytique. C'est un métier d'expérience, de motivation et de personnalité. Qui de mieux pour juger cela que quelqu’un qui est/était lui-même vendeur ? Personne, n'est-ce pas ? La recherche d'un nouveau professionnel de la vente au sein de votre équipe peut être un défi, les disparités peuvent prendre beaucoup de temps et d'argent. Par conséquent, dressez un profil détaillé du responsable commercial que vous souhaitez ajouter à votre équipe et ne prenez pas de décisions hâtives. Aidez les RH pour déterminer le type de personne que vous recherchez.

4. Orienté vers les résultats

En tant que directeur commercial, tout comme pour les vendeurs individuels, vous êtes jugé sur les résultats. La performance de votre équipe détermine votre succès et probablement aussi votre propre bonus. Une connaissance numérique, une réflexion axée sur les résultats et des compétences commerciales sont donc indispensables pour atteindre les objectifs. En regardant votre équipe, vous devrez agir si les résultats de votre équipe sont décevants. D’un autre côté, il faudra aussi relever la barre à chaque fois, pour que les objectifs restent un défi. En tant que directeur commercial, générer des ventes ne suffit pas. Vous devrez examiner les prix de vos produits et/ou services avec les acheteurs, les chefs de produits et les contrôleurs. Car outre le chiffre d’affaires, la marge est également importante pour vous.

5. Direction

Enfin, un bon directeur commercial est bien entendu un véritable leader. Un expert expérimenté dans le domaine, qui sait aussi transmettre cela avec brio à son équipe. Créer et partager votre vision incitera l'équipe commerciale à atteindre les objectifs qui correspondent à votre vision. Inspirez, innovez et transformez votre équipe en une machine de vente bien huilée !