Il existe 1.001 6 raisons de succès ou d’échec d’une transaction avec le client de vos rêves. Certaines raisons sont difficiles à nommer. Par exemple, est-ce que ça clique ou pas avec les interlocuteurs de l’autre côté de la table (de négociation) ? Il y a aussi parfois des facteurs sur lesquels vous avez peu d'influence, comme les changements dans l'équipe de votre client ou l'évolution économique. Pourtant, en tant que vendeur, vous avez une influence considérable sur le succès du processus de vente. Nous avons répertorié XNUMX facteurs simples mais cruciaux qui peuvent vous aider énormément à augmenter vos chances de réussite. 

Persévérance

Certaines transactions sont conclues en quelques semaines, d’autres peuvent prendre des mois. La patience, surtout dans les ventes, est une vertu. En tant que vendeur, vous avez besoin d'une peau d'éléphant. Il faut savoir prendre les choses avec calme, résister aux déceptions et surtout faire preuve de persévérance. Parfois, vous gagnerez, parfois non, mais cela ne devrait jamais être dû à vos efforts.

Venez à table

Comme mentionné, vous ne pouvez pas acquérir de clients par e-mail. Être capable d’expliquer son histoire, avec passion et enthousiasme, est déterminant. De plus, une conversation en face-à-face permet également d'observer les réactions (non verbales) des interlocuteurs de l'autre côté de la table. Le langage corporel, les réactions et les expressions en disent plus de 1.000 XNUMX mots. Assurez-vous donc de venir à la table et d’avoir l’occasion d’expliquer votre devis/proposition. Ne participez jamais à des situations où vous devez faire une proposition par courrier électronique sans avoir la possibilité d'expliquer cette proposition dans une conversation.

Décrocher le téléphone

Vous ne pouvez pas obtenir le client de vos rêves par e-mail. Le contact verbal, physique mais aussi téléphonique, est souvent d'une importance décisive dans un processus de vente réussi. La communication orale permet de transmettre de l'enthousiasme, de la passion et de l'émotion, ce qui est pratiquement impossible par courrier électronique. Bref, décrochez le téléphone et appelez votre personne de contact une fois toutes les +/- 2 semaines pour une brève mise à jour.

Valeur ajoutée

Pouvez-vous ajouter de la valeur à votre (futur) client ? Si tel est le cas, vous avez une chance de réussir. Bien entendu, la valeur ajoutée peut être créée de différentes manières. La valeur peut résider dans le produit ou le service que vous proposez. La valeur peut également résider dans la manière dont vous appliquez votre produit ou service à votre client. Et bien sûr, si votre valeur ajoutée ne vient pas du produit ou du service, vous pouvez apporter vous-même de la valeur ajoutée en impressionnant votre client en tant que vendeur. Si aucune de ces facettes n’est pertinente, demandez-vous si vous souhaitez poursuivre la démarche.

Gestion des parties prenantes

En tant que vendeur, vous pouvez toujours faire de votre mieux. Vous pouvez avoir la meilleure offre, le meilleur rapport qualité/prix, la meilleure relation personnelle avec les interlocuteurs. Mais en fin de compte, tout est déterminé par les parties prenantes du côté de votre client. Les choix sont généralement effectués par un manager ou un directeur. Êtes-vous assis autour de la table avec le bon interlocuteur ? Les parties prenantes que vous contactez ont-elles le mandat de faire un choix et de dépenser le budget ? Essayez de découvrir dès le début du processus qui est la DMU (Decision Making Unit) au sein du processus et assurez-vous d'établir une relation avec elle.

Le besoin

En plus de trouver le bon DMU dans le processus de vente, il est également important de déterminer l'ampleur et l'acuité du besoin de votre (futur) client. En le découvrant à un stade précoce, vous évitez de vous laisser entraîner et de prendre une décision pendant des mois. Renseignez-vous donc sur les besoins et les délais et demandez à votre personne de contact de vous fixer un calendrier. Souvent, le briefing que vous recevez est déjà un signe important sur le mur. Plus le briefing est concret et approfondi, plus la piste est souvent sérieuse. Si vous êtes briefé via un e-mail de 5 lignes, votre sonnette d’alarme devrait se déclencher.