Le service commercial d'Edwin reçoit une demande d'un prospect : s'il souhaite préparer une présentation commerciale et un devis qui l'accompagne dans un délai d'une semaine. Edwin étudie le briefing avec son équipe, passe un appel téléphonique pour obtenir des informations complémentaires et mène un entretien d'admission programmé à la hâte. Durant cet instant de contact, un sentiment indéfinissable l’envahit.

« Ont-ils déjà choisi ? Avons-nous réellement une chance sérieuse de remporter la commande ?

Pourtant, Edwin et ses collaborateurs passent beaucoup de temps à élaborer une proposition adaptée. Et si c'était vraiment sérieux ? Au fond, Edwin a l'impression de faire un exercice inutile... mais bon, sait-on jamais...

Au bout de quelques jours, un email suit du prospect : 'Malheureusement, vous n'avez pas réussi, nous choisirons un autre parti.' Merci pour le temps et les efforts investis.
« Tu vois, » marmonne Edwin.

Bien sûr, rejet et ventes vont de pair. Mais si une partie demande d'établir un appel d'offres, une offre ou une description de projet, il est logique de prendre une décision commerciale. Le client vous demande d'investir du temps et de l'argent en lui. Les activités de vente coûtent cher. N'est-il pas plus que normal de porter un regard critique sur cette demande ? Autrement dit : à quelles conditions participez-vous ou non ?

En posant un certain nombre de bonnes questions de qualification, vous obtiendrez plus rapidement et mieux un aperçu des opportunités commerciales et de la manière dont vous pouvez les utiliser.

Trois exemples pratiques de questions de qualification :

1. Sur quelle base déciderez-vous ?

La réponse à cette question vous donne un aperçu du terrain de jeu dans lequel vous et vos concurrents jouez. Essayez d'isoler deux ou trois points des critères de décision sur lesquels vous vous concentrez « durement » et augmentez l'importance de ces aspects pour le client.

Naturellement, vous vous concentrez sur les points dans lesquels vous êtes sûr d’être meilleur que vos concurrents. Et s'il y avait plus de critères ? Ce n’est pas grave, on ne peut pas être le meilleur dans tout. Gagner 10-0 n’est pas toujours nécessaire, 6-4 c’est aussi bien.

2. Où en suis-je dans votre processus de prise de décision ?

Il arrive que vous n’interveniez que très tard dans le processus. D'autres concurrents ont peut-être déjà abandonné. Ne mettez pas tout de côté pour respecter le délai de votre prospect. Vérifiez d’abord s’il est judicieux de participer. Ce n’est ni étrange ni étrange, vous savez que vous avez rejoint tardivement et le client le sait aussi. Par exemple, vous demandez : « Nous savons tous les deux que je serai impliqué dans cette candidature à un stade ultérieur. Si vous étiez moi, envisageriez-vous de l'essayer ? Ou : « Si vous pensez que vous avez déjà pris une décision ou que vous avez déjà vu et entendu ce que vous recherchez, faites-le-nous savoir. Alors nous savons tous les deux où nous en sommes.

Pendant l'entraînement, j'entends dire que cette question est risquée. Cela pourrait donner au client le sentiment que vous ne voulez pas vraiment la mission. Cela dépend de la façon dont vous posez la question. Vous indiquez clairement que vous trouvez votre temps et celui de votre client trop précieux pour le perdre sur quelque chose qui est inutile. Et qu’en tant que professionnel, vous préférez passer ce temps d’une manière différente. Il n'y a rien de mal à ça, n'est-ce pas ?

Et en parlant de vouloir une mission : vous les connaissez probablement, ces vendeurs trop enthousiastes, trop empressés et prompts à s'allonger qui rayonnent souvent un peu trop qu'ils veulent vraiment une mission. Dans la pratique, je constate souvent que ce comportement de flexion crée en réalité de la méfiance. La plupart des clients n’ont rien contre l’ambition. Mais contre les mendiants et les rampants, surtout lorsqu'il s'agit de services ou de produits plus complexes.

3. Quels sont les 10 ou 15 % sur lesquels je dois me concentrer pour éviter de perdre du temps ?

Un de mes préférés. Soyons honnêtes : dans presque toutes les entreprises, votre concurrent peut offrir 85 ou 90 % de la même chose que vous.

Mais quels sont les aspects les plus importants pour le client sur lesquels vous devez vous concentrer pour éviter de perdre du temps ?

Certains trouvent également cette question risquée. Vous réduiriez votre caractère distinctif. Mais l’ouverture et l’honnêteté renforcent en réalité l’un des éléments les plus importants du caractère distinctif : la confiance.

Edwin et son équipe ne sont plus du genre « vous demandez, nous gérons une usine de devis ». De bonnes questions de qualification l'aident à éviter les déceptions prévisibles et à augmenter son retour sur ventes. Et selon lui, le plus gros bénéfice : poser ces questions, ça fait aussi du bien !