Le travail d’un vendeur est composé de hauts et de bas. Les bonnes affaires alternent avec les mauvaises défaites. On a souvent l’impression qu’un client potentiel fait pression pour obtenir un accord. Vous pouvez nous soumettre un devis, les présages sont bons. Et pourtant, le client choisit soudainement votre concurrent ou décide de ne pas acheter du tout votre type de service. Malgré tous les bons présages, votre chance semble perdue. Frustrant! La tentation est alors grande de laisser le client tel qu’il est. Mais : ne fais pas ça. Pourquoi pas? On vous explique ça !

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La défaite peut être frustrante ! Vous êtes toujours convaincu que votre offre est la meilleure pour votre client, mais « il ne comprend pas ». Vous pouvez toujours perdre face à un bon concurrent. Les plus frustrants sont les cas où votre client ne s’adresse pas à un concurrent, mais retire simplement sa demande. «J'aurais dû le dire plus tôt» est une première réaction logique.

Mais ne vous laissez pas abattre ! Ce n’est pas une bonne idée de ne laisser personne vous entendre par frustration. Nous connaissons tous le « paradoxe de la récupération de service », où vous... clients qui se plaignent les aide et les rend encore plus satisfaits qu’avant. Chaque réclamation est l'occasion de recruter un ambassadeur de marque. Il en va de même pour les processus de vente. Un rejet est l’occasion idéale de montrer votre meilleur côté et de travailler sur une relation durable.

Au lieu d'ignorer votre client, envoyez-lui une note de remerciement. Remerciez-le pour cette opportunité et assurez-vous de maintenir la relation. Vous vous montrez être un bon perdant et vous vous présentez également comme un vrai professionnel. Les exemples de relations clients à long terme qui ont commencé par un refus sont innombrables. Prenons l’exemple de startups à succès telles qu’Airbnb. Ils ont d’abord lancé leur plateforme à deux reprises sans succès, avant de changer la donne. La persévérance est cruciale dans la gestion de vos relations.

Pourquoi les gens abandonnent-ils ?

Au lieu de ne rien faire, vous devriez vous demander pourquoi le client a abandonné. Cette connaissance peut être d’une grande valeur dans les processus futurs. Vous devez apprendre de vos erreurs et de vos défaites pour vous affiner ainsi que votre offre. Qu’est-ce qui aurait pu mal se passer ? Peut-être avez-vous parlé à la mauvaise personne et n’avez-vous pas obtenu le bon DMU. Peut-être que votre produit ne correspond finalement pas exactement à ce qu’attend votre client. Ou peut-être que le client vous a principalement utilisé comme référence pour son fournisseur actuel. Toutes les raisons possibles d'une vente infructueuse. Vous ne pouvez pas toujours faire quoi que ce soit vous-même, mais il s’agit d’informations très utiles pour vous et votre organisation.

Comment gérez-vous les abandons ?

Il est clair que lorsque nous perdons un processus de vente, nous souhaitons continuer à investir dans la relation, quelle que soit l’ampleur de la frustration. Mais que pouvez-vous faire exactement ? Demandez un rendez-vous avec le client abandonné. Habituellement, ils seront ouverts à cela. Au cours de cet entretien, qui peut également avoir lieu par téléphone, essayez de savoir pourquoi vous n'avez pas été choisi comme fournisseur. Faites une analyse rationnelle basée sur ces données.

La frustration est bien moindre lorsque l’on sait que vous ne pouvez rien y faire si cela ne fonctionne pas ! Si vous avez commis une erreur, vous pouvez en tirer des leçons. Et enfin, sachez que vous ne pouvez jamais gagner tout le temps. Dans les ventes, la citation « Vous en gagnez, vous en perdez » s’applique plus que jamais.