Vendre est un métier en soi. Cela va bien plus loin qu'une « conversation fluide » et une apparence rasée de près. En tant que vendeur, vous êtes LE point de contact de l’organisation et donc crucial pour sa survie. Les vendeurs qui réussissent sentent ce qui est important au cours des conversations. Ils savent aussi que la confiance et la communication non verbale sont bien plus importants que le contenu réel d’une conversation. Vous souhaitez plus de plaisir dans votre travail de vendeur ? Voulez-vous que les clients vous choisissent ? Et vous voulez savoir comment y parvenir ? Alors notre blog de cette semaine est vraiment quelque chose pour vous !

Kaméléon

Un bon vendeur est comme un caméléon. Il s'adapte en fonction de la situation. La préparation est bien sûr toujours importante, mais les conversations commerciales se déroulent souvent très différemment de ce qui était prévu. Il est donc particulièrement important de bien vous préparer aux interlocuteurs que vous rencontrerez, plutôt qu'au contenu de la conversation. Assurez-vous que vous avez déjà fait leur connaissance grâce aux informations disponibles en ligne, par exemple. En tant que vendeur, votre travail principal est de démontrer que le interlocuteur de confiance. Cela aide énormément si vous connaissez la personne à contacter et si vous avez la capacité d'adaptation nécessaire pour gagner cette confiance au cours de la conversation.

Combattez pour un objectif commun

Au cours de des processus de changement profonds, comme les fusions ou les réductions d'effectifs, il y a souvent beaucoup de stress et d'incertitude au sein d'une équipe. Chacun a ses idées et ses intérêts. Il est très important de lever cette incertitude en parvenant ensemble à une vision et à un objectif communs. Roda JC a récemment été relégué de l'Eredivisie néerlandaise. Ont-ils su se motiver ensemble de manière optimale pour éviter la relégation ? L’esprit d’équipe était-il encore suffisamment présent ? La relégation est un changement très radical dans le sport et ne peut être abordée que si toute l’équipe est sur la même longueur d’onde et se concentre pleinement sur l’objectif commun. Lorsque l'équipe nationale néerlandaise a remporté la Coupe du monde en 2010, c'est principalement grâce à l'esprit d'équipe et à l'objectif commun clair pour tous les membres de l'équipe, la finale ! Même les joueurs qui ne jouaient pas ou qui avaient perdu leur place dans l'équipe ne se sont pas rebellés.

Supposons que votre interlocuteur soit stressé à cause d'une campagne qui peut être lancée à tout moment et que vous remarquiez rapidement au cours de la conversation que son esprit n'est pas prêt à avoir une conversation approfondie avec vous. Continuez-vous ensuite avec la présentation de fond que vous avez préparée ? Ou allez-vous lui parler de la campagne et ainsi instaurer la confiance ? Avant le rendez-vous, vous avez peut-être déjà remarqué sur Linkedin que votre interlocuteur est en train de lancer une campagne... vous pouvez utiliser vos connaissances préalablement acquises pour adapter votre approche et ainsi construire une relation pour la vie. Vendre n’est pas toujours vendre… aussi étrange que cela puisse paraître !

Leçons de psychologie

La vente a beaucoup en commun avec la psychologie. Seule une petite partie du prix est basée sur le contenu, la majorité sur la personnalité et la confiance. En bref : vendre est une affaire de personnes et donc de psychologie. En tant que professionnels de la vente, nous pouvons apprendre beaucoup de la recherche psychologique dans le domaine de la communication lors des conversations. Nous aimerions partager certaines de ces leçons avec vous.

Écouter au lieu de parler 

Les vendeurs ont tendance à beaucoup parler. Cependant, si vous parlez beaucoup vous-même, votre interlocuteur développera un sentiment psychologique de déséquilibre et souvent d'insatisfaction. La confiance ne s’obtient pas en parlant, mais surtout en écoutant. Assurez-vous de laisser votre interlocuteur parler et de poser des questions ouvertes sur ses intérêts, ses défis et ses passions. Vous verrez qu’il sera bien plus apprécié que votre argumentaire de vente.

Soyez vulnérable

Votre vulnérabilité peut apporter un soulagement à votre interlocuteur. Les vendeurs pensent souvent qu’ils doivent paraître confiants et puissants. C'est en partie vrai, mais si vous faites des suggestions au cours d'une conversation et indiquez clairement que vous sortez des sentiers battus et que vous n'êtes pas complètement sûr de votre cas, votre interlocuteur aura l'impression que vous communiquez sur un pied d'égalité. . Cela crée à son tour ce lien de confiance crucial.

Ne jugez pas votre interlocuteur

En tant que vendeur, nous essayons principalement d’expliquer au client ce que nous pourrions faire de mieux ! Cependant, n'oubliez pas que vous indiquez indirectement que le travail de votre interlocuteur n'est pas bon. Même si vous avez raison, ce n’est pas à vous de juger cela parce que vous ne connaissez pas toute la situation. En bref : la critique constructive est très bonne, mais ne jugez jamais le travail de votre interlocuteur.

Les signaux non verbaux revêtent donc une importance décisive dans une conversation commerciale, mais aussi dans d'autres conversations axées sur les résultats. Dans le Formation en communication non verbale Kenneth Smit vous apprend à reconnaître de tels signaux. Vous apprenez alors à analyser et anticiper les signaux non verbaux. Cela crée plus de compréhension mutuelle et de confiance entre vos interlocuteurs, vous permettant d’obtenir encore plus de succès en tant que vendeur !