Le monde de la publicité ne jure que par ça depuis des années, répétition ! Plus quelque chose se répète souvent, plus il y a de chances que cela reste fidèle. Pensez simplement à vous. Comment mémorisiez-vous des mots pour l’anglais ou l’allemand ? Probablement en les répétant des dizaines de fois. Ou pensez aux proverbes bien connus de la langue néerlandaise. Ils se répètent depuis des centaines d’années et restent donc dans les mémoires. Cela inclut également des slogans bien connus de grandes marques et de personnes. 'Fais-le c'est tout!' de Nike par exemple, ou « Oui, nous pouvons ! » d'Obama. Pouvez-vous également appliquer le pouvoir de la répétition dans les ventes ?

Irritant mais réussi

Dans la publicité, il est tout à fait normal que la répétition joue un rôle majeur. Les publicités sont répétées et répétées. Vous pensez peut-être que voir une publicité autant de fois de suite n’a aucun effet sur vous, mais rien n’est plus éloigné de la vérité. Même si vous ne regardez pas la publicité avec toute votre attention, vous absorbez inconsciemment l'information et la prochaine fois que vous verrez le produit dans le magasin, vous le reconnaîtrez toujours grâce à la publicité. Même si la publicité est toujours aussi agaçante ! Les agences de publicité fortes savent parfaitement maintenir l’équilibre entre succès et irritation. Prenons par exemple les récentes publicités HoyHoy, avec le paresseux Aart dans le rôle principal. Beaucoup de gens trouvent cela irritant, mais il connaît aujourd’hui un grand succès.

Applicable en ventes

Cette formule éprouvée et éprouvée du monde de la publicité peut-elle également être appliquée à l'intérieur ? nos processus de vente? Bien sûr! Au cours d'un processus de vente, en tant que vendeurs, nous souhaitons naturellement rester continuellement sous l'attention de notre prospect/client. Même si le processus prend des semaines, voire des mois. La répétition est alors cruciale. Après votre conversation commerciale et après avoir remis votre devis, vous pouvez utiliser la répétition pour rester « en tête » de votre prospect. Continuez donc à le nourrir à intervalles réguliers avec des informations, des rappels et des solutions. Prévoyez un moment chaque semaine pour appeler ou envoyer un e-mail au responsable et discuter de l'état du projet. De cette façon, vous restez continuellement inconsciemment dans l’esprit de vos contacts, ce qui augmente considérablement les chances de réussite du processus !

Cependant, le pouvoir de la répétition est important pour vous pour d’autres raisons. argumentaire de vente. Votre prospect recherche une personne qui connaît ses souhaits et peut proposer la bonne solution. Une fois que vous connaissez les souhaits spécifiques de votre prospect ou client, vous pouvez continuer à les répéter régulièrement. Cela montre clairement au client que vous le comprenez. Cela supprime une certaine incertitude. Cela permet à votre client ou prospect de se concentrer sur les choses qui sont vraiment importantes. Cela garantit également la reconnaissance, l’implication et un sentiment de confiance.

Maintenir l'équilibre

Cependant, tout comme pour la publicité, l’équilibre est un élément à surveiller de près. La répétition est une bonne chose, mais elle peut aussi jouer contre vous. Dans les campagnes publicitaires, le tournant peut souvent être justifié numériquement, notamment dans les campagnes en ligne. Les chiffres montrent ensuite à quel moment une publicité commence à perdre en efficacité. Cet équilibre est beaucoup plus difficile à trouver lors du rappel aux clients ou aux leads. Cela nécessite de l’expérience et du jugement de votre part en tant que professionnel de la vente ! Il est parfois très difficile de maintenir sa patience. Vendredi, vous avez envoyé un rappel à votre prospect et mardi, vous n'avez toujours pas reçu de réponse... frustrant. Cependant, respectez la règle générale consistant à prévoir au moins cinq jours ouvrables entre vos répétitions. Cela donne à votre contact suffisamment de temps pour répondre et ne semble pas trop insistant. Cependant, n’abandonnez jamais ! Pas même si vous n’obtenez pas de réponse pendant des mois. Prenez le dessus et continuez à répéter. En fin de compte, vous serez récompensé. Nous avons constaté des dizaines de fois que des contacts structurellement répétés avec des leads conduisent finalement à beaucoup de choses.