Vendre est votre métier depuis des années ! Vous êtes un véritable expert par expérience. Vous êtes même devenu directeur commercial et dirigez un club de talents commerciaux motivés et ambitieux. En pratique, vous consacrez vous-même moins de temps à la vente. Et cela peut parfois être difficile, comme le montre notre exemple précédent blogue. Et pourtant, on attend de vous que vous soyez capable de gérer votre équipe d’un point de vue managérial. La rédaction d'un plan de vente annuel rassemble le meilleur des deux mondes. Un morceau de pratique, ainsi qu’un moyen de gérer votre équipe. Qu'est-ce que c'est? Nous allons vous le dire !

Qu’est-ce qu’un plan de vente et pourquoi est-il important ?

Votre département se porte bien ! Les clients sont satisfaits et les affaires sont gagnées. Vous connaissez le truc. Les gens de votre équipe sont motivés et talentueux. On pourrait donc penser qu’il n’y a rien de mal avec l’air. Si directeur commercial cependant, vous devez regarder vers l’avenir. Votre marché évolue et vous devez y répondre. Vous devez guider votre équipe et penser plus loin. Il est donc très judicieux d’établir un plan de vente une fois tous les six mois ou tous les ans par exemple. Dans ce plan, vous décrivez le groupe cible idéal pour votre entreprise à ce moment-là, mais vous examinez également le positionnement de votre organisation dans le domaine concurrentiel. Vous créez ainsi réellement une vision pour votre organisation commerciale à moyen/long terme. Chose que, curieusement, la plupart des organisations ne font pas. C’est pourtant crucial pour l’avenir de votre département.

Que contient un plan de vente ?

Un plan de vente peut être composé de plusieurs parties. Il n’y a pas d’ordre ou de structure fixe que vous devez suivre. Le plan de vente est en grande partie votre propre interprétation. Cependant, il est toujours judicieux d’inclure certains éléments dans votre plan.

Le profil client idéal

Votre organisation se développe. Mais votre client aussi ! Les clients sur lesquels votre organisation s'est concentrée au cours de la période écoulée peuvent ne plus correspondre au profil client idéal. Élaborez donc périodiquement un nouveau profil client idéal, dans lequel vous décrivez des variables telles que le secteur d'activité, le nombre d'employés, la taille de la commande, le type d'organisation, etc.

Définition du problème

Le principal moyen d’acquérir de nouveaux clients est de proposer une réponse attractive et adaptée à la problématique de votre client. Cela semble simple, mais c'est très difficile. Cela nécessite une grande empathie et une bonne connaissance de vos clients et de votre groupe cible. Évaluez périodiquement votre portefeuille de clients actuel pour déterminer leur principal problème et appliquez-le dans votre plan de vente. Alors répondez aux besoins changeants.

Compétition

Votre organisation se positionne par rapport aux concours. Mais la concurrence ne s’arrête pas. Il est très judicieux d’analyser minutieusement vos concurrents de temps en temps. Comment se commercialisent-ils ? Est-ce qu'ils se dirigent vers vous ou s'éloignent de vous ? Et pourquoi font-ils ça ?

Positionnement de votre produit et USP

Si vous connaissez vos concurrents et avez également une idée claire du problème que vous pouvez résoudre pour vos clients, votre positionnement peut être élaboré de plus en plus clairement. Le positionnement peut changer considérablement, en particulier dans le cas d'entreprises jeunes ou innovantes sur de nouveaux marchés. Ne vous accrochez donc pas au positionnement du passé si votre analyse montre qu’un positionnement différent convient mieux à la position de votre organisation ou au marché sur lequel vous évoluez.